Что нужно знать о выставках?

Ваша первая выставка-продажа: как сделать ее успешной?

Рано или поздно любой хэндмейдер принимает решение участвовать в той или иной выставке. К сожалению, не у всех мастеров опыт первой выставки оказывается удачным. Неудачи во многом можно списать на неопытность, однако от нее вполне можно застраховаться, если принять во внимание советы бывалых, тех, для кого участие в выставках обычное и очень даже успешное дело.

Что вы должны сделать ДО выставки:

Экономьте время. Время – это тот самый невосполнимый ресурс, от грамотного распоряжения которым зачастую и зависит то, насколько удачно пройдет ваша выставка. Есть много моментов, на которых его лучше сэкономить. Например, заранее рассчитать время, которое вам понадобится для того, чтобы добраться до места, где будет проводиться выставка, а также время, которое вам понадобится на выгрузку товара, на его расставление, на украшение стенда, подготовку рекламной продукции и других мелочей. Имейте в виду, мелкий товар типа бижутерии раскладывать приходится дольше, чем может казаться на первый взгляд. Нет ничего более напряженного, чем выкладывать товар в то время, когда первые потенциальные покупатели уже ходят мимо вашего стенда. Так что лучше приехать на место как можно раньше, чтобы спокойно и уверенно встречать час открытия выставки.
«Отрепетируйте» выкладку товара. Вы должны быть уверены в том, что ваш товар максимально заполнит стол(ы), на котором он будет разложен. Полупустые столы не привлекают покупателей, они интуитивно стараются обходить такие столы стороной и тянутся к столам, которые чуть ли не ломятся от изобилия представленных товаров! Поэтому заранее просчитайте, какая площадь вам нужна для того, чтобы показать весь товар в выгодном свете, не выглядеть бедно, если товара мало или он невелик по своим размерам. Если по каким-то причинам не получается заполнить все выставочное пространство, отведенное для демонстрации товаров, разделите свой стенд с каким-то другим хэндмейдером, пусть даже работающим в другом виде ремесла. И кстати, подготовьте большой запас товаров. Если выставка идет не один день, старайтесь иметь запасы товара, который можно будет выкладывать на место проданного. Это позволит вашему столу всегда выглядеть полным.
Убедитесь, что ценники в порядке. Кто-то из мастеров пользуется ценниками, кто-то – нет, нюансы зависят от ситуации, конечно (я все-таки сторонница того, чтобы ценники на вещах были в любой ситуации), но если вы их используете, убедитесь, что у вас они имеют эстетичный вид, достаточно хорошо видны, цены написаны крупным понятным почерком. Нелишним будет запастись и ценниками со сниженной ценой на те товары, с которыми вы готовы расстаться по меньшей стоимости в случае, если они будут плохо расходиться. На здравый рассудок еще до выставки просчитайте стоимость, до которой вы можете опуститься без особого ущерба для выручки. Кстати говоря, заранее известный сниженный ценник позволит вам держаться в пределах разумной цены в случае торга с покупателем или оптовой продажи. И да! Облегчайте себе жизнь на время выставки: округляйте цены! Это позволит вам быстро считать, если под рукой вдруг не окажется калькулятора. Да и покупатели больше любят круглые цифры, честно говоря.
Запаситесь мелкими купюрами и монетами для сдачи! Сколько именно понадобится вам – решайте сами, исходя из стоимости ваших товаров, но лучше иметь мелочь для сдачи в разы больше, чем на самом деле может понадобиться. Следите за тем, чтобы запас монет был у вас всегда. Кончается – попросите помощника достать его.
Возьмите с собой на выставку большое (а лучше – очень большое) количество визитных карточек. Положите их на видном и легкодоступном для посетителей месте и следите, чтобы их запас не кончался. Поощряйте людей брать ваши карточки! Всех – и состоявшихся и несостоявшихся покупателей. Часто бывает так, что покупатель не решается на покупку в момент выставки, но готов приобрести понравившуюся вещь в другое время, просто дайте ему возможность связаться с вами позже. Или в суете продаж потенциальный покупатель не решается вас отвлекать вопросами, пока вы заняты другим покупателем, или у него нет времени ждать… Пусть он просто возьмет вашу визитку (а также другую промо-продукцию, если она есть: биография мастера, портфолио, каталог продукции – это все придает профессионализма) и найдет вас сам уже после выставки.

Если у вас есть возможность, подготовьте для своего стенда хороший, качественный баннер с вашим логотипом, названием вашего бренда или просто вашим именем. Качественно исполненный баннер издалека обратит на вас внимание многих посетителей, заставит думать о вас как о профессионале своего дела и соответственно поможет увеличить продажи. Плохо сделанный баннер, на котором плохо читаются буквы, сам он мятый, изготовлен впопыхах, будет иметь совершенно обратный эффект. Если у вас есть время и небольшие деньги – закажите баннер для выставок у специалистов, если сами не сможете справиться с его изготовлением, либо вообще не делайте его, если не уверены в результате. Лучше сосредоточьтесь на чем-нибудь другом.
Продумайте внешний вид упаковки. Упаковка товара может сказать очень многое о вас и вашем бизнесе. Гораздо больше, чем ваши слова и даже сам товар! Приятно и аккуратно упакованные вещи посылают покупателям сообщение о том, что вы как мастер и продавец заботитесь о каждом аспекте своего товара и своего бизнеса. Плохая, небрежная, непродуманная упаковка может говорить о вашей, мягко говоря, беззаботности, и эта мысль подсознательно перенесется на сам товар, на суждение о его качестве. Упаковка для товаров, продаваемых на выставке, позволяет большое многообразие экспериментов над собой в отличие от упаковки, в которой товар пересылается по почте. Экспериментируйте! Но только заранее, до выставки. Найдите такое решение, которое устроит вас и по оригинальности, и по бюджету. Кстати, сразу вложите свои визитки во все упаковки, чтобы во время выставки не думать о том, взял ли покупатель вашу визитку или нет.

Что вы должны сделать ВО ВРЕМЯ выставки:

Подружитесь с продавцами из соседних палаток. Они смогут присмотреть за вашим товаром, если вы отлучитесь по срочным делам (в туалет, например), или принести вам кружку чая, когда вы присматриваете за их палаткой, или просто поболтать с вами, если поток посетителей снизится. Идеальным вариантом, конечно, будет взять с собой для этих целей помощника, однако в действительности помощники находятся не у каждого мастера.
Предлагайте свой товар и продавцам тоже, с которыми общаетесь на выставке. Они тоже могут быть вашим клиентом, а вы – их.
Не игнорируйте покупателей. Одна из причин, по которой покупатели обходят некоторые палатки или стенды стороной, заключается в угрюмости и нелюдимости самих продавцов. Некоторые продавцы все выставочное время проводят в сторонке, уткнувшись в газету, и поднимают глаза на покупателя только когда тот начинает что-то спрашивать. Конечно, вам совсем не обязательно лезть в глаза человеку, навязывать свой товар, зазывать… Но уставить зрительный контакт и улыбнуться ему в этот момент вполне можно, даже если вы очень стеснительны. Эту улыбку старайтесь сохранять даже в конце очень напряженного и не очень успешного для продаж дня. Посетителям не нужно видеть ваше утомление и раздражение. Сгорбившийся на стульчике позади своих товаров продавец с лицом, выражающим недовольство, отпугивает покупателей гораздо больше, чем высокая цена.
Не собирайтесь слишком рано. Оставайтесь до самой последней минуты. Жизнь показывает, что зачастую самые активные продажи состоятся именно в конце мероприятия, буквально перед закрытием.
Хорошо изучите свои права и права потребителей. Предупреждайте покупателей сразу об условиях возврата и обмена, чтобы избежать неприятных инцидентов.
Будьте морально готовы к общению с разными людьми. Большинство людей весьма странные особи. Они на полном серьезе считают, что имеют право возмущаться вашими ценами, указывать вам, во сколько вы должны оценивать свой труд, пренебрежительно заявлять, что их шестилетний ребенок способен сделать то, что вы продаете, даже лучше, чем вы и т.п. Не поддавайтесь на провокации. Мягко улыбнитесь и попросите не трогать ваш замечательный товар руками, тем более что он такому посетителю не интересен.

Есть несколько проблем, которые волнуют мастеров. И им ну очень хотелось бы их решить.
Что ж, рассмотрим каждую проблему более подробно, и посмотрим, что можно сделать.

Большинство мастеров участвует в выставках для того, чтобы показать себя. Показать свои работы, раздать визитки. Пообщаться с такими же мастерами: «С утра до вечера за столом сижу, шедевры произвожу, в люди выйти-то некогда…»
Налицо реализация имиджевой цели участия. Имиджевая цель – это Вы своим участием демонстрируете клиентам и конкурентам, что Вы на коне успеха, в бизнесе стабильны и даже процветаете.
При этом многие считают, что если удалось отбить организационный взнос, то выставка удалась. Но кто же считает альтернативные издержки и моменты упущенных выгод?
К сожалению, об этом задумываются далеко не все. А ведь, по большому счету, если мы участвуем в выставке, то стоимость этого участия складывается из следующих составляющих:
1. Непосредственно организационный взнос;
2. Время, которое проведено на стенде, оно тоже денег стоит. За это время можно было бы произвести новые работы;
3. При продаже работ – это себестоимость материалов и стоимость времени на создание этих самых работ.
И поэтому, если, поучаствовав в выставке, мастер гордо заявляет: « Я отбил затраченные деньги и заработал еще столько же», задумаешься, а успешное ли это участие?
Для того, чтобы выставка сработала, нужно провести тщательный анализ – насколько Ваше участие окажется для Вас выгодным:
Будут ли там посетители Вашей целевой аудитории?
Насколько хорошо и широко происходит рекламная кампания со стороны организаторов (зачастую, чтоб привлечь посетителей, сами мастера рекламируют свое участие – в своих блогах, сайтах, распространяют информацию по друзьям и клиентам)?
Насколько сами организаторы заинтересованы в привлечении посетителей и в широком резонансе мероприятия?
Если на эти пункты мастер, предполагающий принять участие в выставке, не сможет ответить твердо и положительно, то смысл участия сводится лишь к реализации имиджевой задачи.

Если Вы придерживаетесь таких взглядов, то да Вы получите диплом участника и даже сможете вывесить его на своем сайте, рассказать друзьям, но новых клиентов диплом Вам не принесет и потрачены будут деньги и несколько выставочных дней…
Может, имеет смысл сумму организационного взноса проинвестировать в рекламу другого вида – Интернет-ресурсы, создание и печать мастер-классов в специализированных изданиях, договариваться о размещении работ с галереями эксклюзивных подарков?

Чаще всего мастера кооперируются и берут на выставке минимальный стенд площадью в 6 квадратных метров на двоих-троих человек. Некоторые работы имеют такие габариты, что на стенде площадью в 6 квадратных метров их не покажешь – тут надо придумать, как представить свой товар.

Прежде чем принять участие – подумайте, сможете ли Вы:
полноценно показать не только себя, но и свое творчество?
Показать во все красе и выгодных ракурсах?
заинтересовать посетителя? Чем?
Например, сделать макеты, сделать яркое и красочное фото на всю стену. Или оформить стенд лаконично и по хай-тековски?

Еще одна проблема - работы некоторых мастеров посетитель не купит в качестве сувенира просто потому, что цена у них отнюдь не сувенирная.
Цена не сувенирная, да психология обывателя еще не настроена на то, что ручная работа – это труд. Что это – неповторимость, это ЦЕННОСТЬ и, соответственно, цена.

Очень радует, что уже пошли сдвиги в данном направлении, и покупатели все же стали понимать, что ручная работа – это эксклюзив. А ЭКСКЛЮЗИВ стоит дорого.

Подняты вопросы, зачем и для чего нужно участвовать?

Ведь если заплатил деньги за участие – то надо «отбить» вложенные ресурсы, это не только деньги. Тем более что грамотно организованная и проведенная выставка с лихвой позволяет и отбить, и получить прибыль, а также долгосрочное сотрудничество.

В свете этого хотелось бы обратить внимание на еще один важный момент. На один из важнейших и ключевых.

На поверку оказывается, что мастер просто не готов принять посетителей. Он не умеет с ними общаться. Не хочет. Надеется, что все само рассосется и продастся. Или добрый дядя придет и продаст. Или купит для себя все оптом по розничной цене.
После всего сказанного я вижу как минимум 4 варианта действий для рения перечисленных проблем для выгодного участия в выставке.
На своем практическом опыте познавать, пробовать, экспериментировать
Набрать книг и вооружившись Интернетом, учиться самим
Посоветоваться со специалистами, например со мной
Ну или ничего не делать - а вдруг, действительно, придет добрый дядя и все скупит?

Выставка – это замечательный и многоплановый рекламный инструмент!
Именно на выставке Вы общаетесь с Вашими потенциальными клиентами, с Вашей целевой аудиторией!

При грамотной работе на стенде Вы можете уйти с прибылью от проданных работ и кипой новых заказов.

И многие мастера это делают.
Делают, на своем многократном опыте испытав и разузнав все тонкости и нюансы выставления. Делают, прочитав множество специализированной литературы.
Делают, пройдя обучение или консультацию у меня или у таких, как я – специалистов по организации успешных выставок.
Об этом можно долго и много говорить, я просто затронула некоторые, основные моменты, подводные кусочки айсберга, о которых не все и не всегда догадываются подумать. Если кому интересно – приходите на мои Интернет-семинары, где мы обсудим Ваши вопросы и найдем на них ответы.

А сейчас приведу истории из жизни.
Мою приятельницу Лену, которая работает в отделе рекламы редакции газеты «Аргументы и факты», поставили перед фактом, что она едет на выставку. Буквально за три дня до начала.
Лена обратилась ко мне за помощью – «Как? Что? Помоги?»
По причине ограниченного времени мы сосредоточились на нескольких основных моментах, направленных прежде всего на самопрезентацию.
Лена взяла некоторые приемы по продаже себя (искусство прямых продаж – в помощь мастеру).
Еще она улыбалась. Всем. Много.
И люди к ней шли, общались, брали визитки, оставляли свои.
Рассказывали, что интересно, что актуально, что хотят увидеть-услышать-узнать.
После выставки Лена провела целую неделю в обработке этих контактов, скрупулезно занося всю полученную информацию в таблицу. Которую потом и предъявила руководителю на вопрос анализа рынка.
Вы спросите: «А при чем тут продажи ручной работы и издательство, пусть и известное?»
Все просто – эти методы работают на любой выставке и на любом стенде.
Главное – их применять! И это приносит результаты, новых клиентов, прибыль.
Одна небольшая фирма, специализирующаяся на продаже кремов и косметики для кожи, снарядила двух сотрудниц на косметологическую выставку. Выставки данного рода – это шоу. Где много зрелища, красивых картинок и эффектных презентаций.
Выделиться было сложно.
Тем не менее – мы с директором по продажам проработали и воплотили в жизнь концепцию.
Стенд был черным. Полностью. Холодное стекло и напольные вазы с бамбуковыми ветками придавали стенду ДОРОГОЙ вид.
Девушки в оранжевых халатах (оранжевый – цвет солнца, цвет позитива) раздавали листовки на территории выставочного павильона. К руке каждой был привязан оранжевый шарик. И свою речь девушки сопровождали тем, что такой шарик можно получить на таком-то стенде бесплатно.

Эта выставка была для компании более чем выгодной – количество полученных клиентов кормило компанию весь год.

Ну и третья история, тоже из жизни.
Еще одна моя знакомая, Татьяна – участвует не так чтобы часто, и берет всегда маленькие стенды. Продает украшения из пластики.
Опять же, после моих советов она стала смелее общаться с организаторами выставок..
Прежде чем заплатить деньги, она выяснит, за что именно платит деньги.
Так как она приходит на стенд работать – то хочет, чтобы за ее же деньги ей предоставили комфортные условия. С прописыванием этого в договоре.
Потому что прошло то время, когда нужно было «есть, что дают» - пришла пора работать с организатором на партнерских, равных и взаимовыгодных условиях.

Творческая направленность некоторых мастеров позволяет им создавать работы прямо на стенде.
Это очень здорово, потому что тем самым мастер убивает нескольких зайцев:
он представляет себя и свои работы на стенде
он производит товар
он ПРИВЛЕКАЕТ внимание к своему стенду.
Действие, движение является одним из эффективных инструментов привлечения посетителей к стенду.
Другое дело, что хорошо бы при этом иметь сподвижника, помощника. Мастер – привлекает своим мастер-классом, помощник – обрабатывает посетителей, переводя их в разряд покупателей. Эта техника работает, и ей можно успешно пользоваться.
Если вы хотите участвовать в выставках с максимальной выгодой для себя- продумайте свои шаги – и делайте!
Отработав механизм организации один раз, следующие Ваши выставки будут идти по накатанной, и приносить контакты и заказы, а значит – приносить прибыль!

Надо ли вам участвовать в выставках и ярмарках, и если да, то каких?

Первое, что надо четко понять – это ЗАЧЕМ вы идете на выставку. Есть хорошая фраза - «если ты не знаешь, куда идешь, не удивляйся, что никуда не попадаешь». Ответ «продать» или «найти клиентов на будущее», в общем, неплох. Но тогда надо узнать, придет ли на эту выставку та группа клиентов, на которую рассчитано ваше предложение, и выбрать пути, как привлечь их внимание именно к вам и вашему стенду. Скажем, можно, раздавать воздушные шарики или карамельки, если ваши куклы рассчитаны на детей, или оформить стенд розовыми сердечками – если на романтичных юных девушек. Можно придумать викторину (с призами, разумеется – и, как минимум, вашим логотипом на них).

Мало того, если продаете вы сами, вам неплохо бы еще и выглядеть так, чтобы вызывать доверие у ваших клиентов. В случае с детьми и романтичными юными девушками это означает, что надевать строгий костюм-тройку и делать макияж женщины-вамп – лишнее.

А теперь надо еще не забыть, что привлечение внимания к вашему стенду – это только инструмент. Он помогает вам достичь основной цели - продать свой товар или услугу. Как только внимание клиента привлечено, необходимо начинать прямые продажи – убеждать его купить ваш товар. В прошлом году я наблюдала за женщиной, работавшей на соседнем стенде. Продажи у нее шли бойко. Куклы были недорогие, простенькие, но о каждой она рассказывала маленькую байку. Говорила, что эта кукла избавляет детей от ночных кошмаров, а та мышка тащит в дом зернышки и деньги.

Прямые продажи - искусство, которым владеют не все, но на выставках, ярмарках и в магазинах оно необходимо. Поэтому если вы работаете на стенде сами, имеет смысл почитать, как вести прямые продажи и воспользоваться первыми вашими выставками-ярмарками для отработки навыков, как вести себя с покупателями, как разговаривать, как оценивать их заинтересованность. Смотрите, что у вас лично получается хорошо, а что, наоборот, не дает никакого эффекта. В конце концов, стиль продаж у каждого свой, и это совершенно нормально.

Но вообще, выставки, особенно уровня MosFair, не для продажи. Или, вернее, не только для продажи. При высокой стоимости аренды я знаю не так много людей, которые не только окупили свое участие в выставке, но еще и получили какую-то прибыль. Зато выставки дают неоценимую возможность для лучшего понимания рынка, на котором вы работаете и установления контактов, полезных для будущих продаж.

Что еще делать на выставке? Забыть о вашей скромности и интравертности, если у вас они есть.

* Разговаривайте с другими участниками. Устанавливайте контакты. В коридорах, в курилках, во время оформления стендов, стоя в очереди за чашкой кофе. Возьмите дополнительно скотч, ножницы, кнопки, скрепки, булавки – удивительно, до чего часто люди забывают их или теряют, а возможность оказать помощь – лучший повод для установления контакта. Предложите купить бутылку минеральной воды, когда идете за водой для себя и т.д.

Расспрашивайте, что именно другие участники привезли и что продали, наблюдайте, как они ведут продажи, перенимайте полезное, избавляетесь от неработающего. Смотрите на качество того, что они предлагают, выясняйте, насколько это интересно покупателям. Спрашивайте, какие выставки, ярмарки, магазины, салоны вам могут посоветовать, а какие, наоборот, имеют дурную репутацию и почему

Я выступаю за то, чтобы и самим делиться информацией тоже. Сотрудничество бывает полезнее конкуренции, особенно в домашнем или частном бизнесе, где ваши ресурсы ограничены. Вы можете направлять друг другу клиентов и даже вести бизнес совместно. Есть хорошая статья на эту тему Бабушка против IBM. В одном из известных мне хэндмейд сообществ есть очень профессиональный в своей области мастер, который никогда не делится секретами просто так, требуя, как минимум, рекламы своих мастер-классов взамен. Несмотря на его профессионализм, отношение в сообществе к нему неположительное – жадин нигде не любят. И как вы думаете, если у меня по каким-то причинам нет времени или возможности выполнить конкретный заказ, посоветую ли я этого мастера клиенту? Как отозвусь о нем по доброй воле? И поделюсь ли интересной и полезной информацией?

* Разговаривайте с организаторами. Они видят картину рынка в целом, знают ваших конкурентов, могут дать им непредвзятую оценку, а также натолкнуть вас на мысль о незанятой рыночной нише – области, в которой пока никто или почти никто не работает, хотя спрос там есть. Почему они должны с вами разговаривать? Потому что вы приятный, милый, обаятельный человек и потому что, как еще Дэйл Карнеги писал, людям нравится внимание к ним и возможность почувствовать себя экспертом. (Если вы не уверены, что вы милый и приятный человек – есть много книг и курсов, помогающих решить эту проблему. )

* Разговаривайте с покупателями. Не только с целью продать им ваш продукт. Разговаривайте даже с теми, кто уже держит в руке пакет с фирменным знаком вашего конкурента. Расспрашивайте, что бы они хотели купить, почему они сделали именно этот выбор, нашли ли они именно то, что хотели, или не совсем удовлетворены покупкой. Спросите, как часто они покупают товар или услугу вроде вашей, для кого, когда, сколько денег тратят на это. На какие выставки (в какие магазины, салоны, галереи, образовательные центры) ходят еще, что нравится, что не нравится в каждом из них.

* Если речь о выставке, типа Moscow Fair, то перед открытием выставки для широкой публики приходят галерейщики и владельцы салонов-магазинов. Если вам удастся разговорить галерейщиков, считайте, вы сделали половину работы на выставке, потому что мало кто знает о происходящем на рынке лучше них.

* И не забывайте хотя бы коротко записать все, что вы услышали. Эти записи вам понадобятся в том числе и позже, чтобы вы могли проследить за изменениями на вашем рынке.

Как вы видите, выставка – это серьезная работа с утра до вечера, на стенде, на обеде, в курилке, зато методично выполняя все эти рекомендации, вы получите богатейший материал для дальнейшего ведения вашего бизнеса. А заодно, глядя на эти записи, вы можете прикинуть, стоит ли вам участвовать в этой выставке в дальнейшем или она недостаточно соответствует вашим целям.

Снова о выставках!!!

1.ПРЕДСТАВЛЕНИЕ РАБОТ.

К этому я оказалась ааабсолютно не подготовленной…

Работы разложила на зеленой скатерти, предоставленной устроителями... Вид был такой, как будто за этим столиком только что ели шашлык, а потом смахнули все со скатерти - и я разложила там свои работы..

Посмотрела, как оформляют столы другие мастерицы...

У одной барышни очень красивые украшения - стразы Сваровски, японский бисер, ювелирная работа... Оформление под стать украшениям: черная бархатная скатерть, такие же подложки-подушечки... Все достойно...

Порадовало оформление у мастера лэмпворк... Скатерть из молочного креп-сатина, подушечки из него же, но та тон темнее, браслеты размещены на подушечках "конфетах", на концах трубочки хвостики красиво завязаны, что смотрится очень интересно.. Мелочи были размещены на красивых подложках, сделанных из красивых фоторамок, под которые натянута ткань... Легкое и оригинальное Икеевское зеркало...

А моя новая подруга, вяжущая потрясающие бисерные украшения, удивила волшебным красным сундучком, который раздвигался и служил эффектным вместилищем для колец и сережек.

Ольга Юношева посоветовала кружевную скатерть, Марина Богун – скатерть из стрейч-велюра, Екатерина Кулабухова – из бамбуковых жалюзи!

Захотелось все и сразу, буду думать!!!

Ольга Юношева очень точно заметила, что для успешной торговли нужно, чтобы работ было много, чем больше, тем лучше…А у меня работ было мало…

GALINA GEM дала очень дельный совет, что представление работ зависит от уровня выставки-ярмарки, тут возможны два варианта подачи: стиль «блошиного рынка», при котором товара очень много, покупатели могут азартно в нем рыться, и стиль рафинированный, когда ценников нет, в товаре не очень пороешься… Но в любом случае все определяет именно то, как удачно скомпоновать изделия, чтобы они сочетались друг с другом…

2.ОСВЕЩЕНИЕ.

Освещение было отвратным, я взяла в аренду лампу, но она, увы, положение не очень спасала…

У некоторых Мастеров были свои лампы, а у некоторых – свои… лампочки…Энергосберегающие, яркие…

3.ВИЗИТКИ.

Тут я оказалась баааальшая молодца! {#} Ставлю себе твердую четверку...

Почему четверку, скажу чуть позже...

Мои визитки из красного зеркального картона с золотым тиснением произвели соответствующий эффект...

Вот недаром говорят: Бог в мелочах...

Подаю я визитку, берет ее дама в руки, бросает взгляд на нее - и на меня, и во взгляде уже что-то изменилось.. Вы не поверите

Три дамы, вида очень респектабельного и модного, даже вербально высказали восхищение моими визитками... Мол, эти бумажные визитки, которые сейчас все используют, не комильфо... А вот это - другое дело..

Очень надеюсь, что с визитками я не зря старалась...

А теперь о том, почему четверка...

Нужно было сделать еще и раздатку...

Вот тут можно было сделать что-то наподобие листовочек, с фотографиями изделий и моими данными.. Ну как-то так...

Вот тогда была бы твердая пятерка...

4. ЦЕНЫ И ЦЕННИКИ.

Я изучила курс "Как заработать на выставке рукоделия" Гузели и Сергея Костына...

Там продвигалась мысль о том, чтобы группировать изделия по ценам и писать заметные ценники...

Я так и поступила...

Усреднила цены, распределила на 5 позиций, вставила в плексигласовые подставочки для ценников белые бумажки с написанными красным фломастером ценами...

Ярлыки при этом к изделиям не прикрепляла и была права, они бы мешали при продаже…

В оглашении цен именно таким способом есть два плюса:

1.Покупатель уже видит цены, приценивается, делает выводы... Не каждый человек будет цену спрашивать... А так у покупателя в голове уже складывается уравнение цена+качество=желание приобретения+допустимость…. Очень хочется надеяться, что складывается в пользу покупки!

2.Можно отлучиться, попросив соседей последить за столом... Если подойдут покупатели, вопрос цены не возникнет...

Правда, я так и не поняла, какие именно ценники лучше использовать… Чтобы он был заметным, но не броским…

5.СДАЧА.

Поехала Лена торговать...

Совсем без размена.

Спохватилась только утром, когда таксист ворчать начал, что у него сдачи нет..

Вот тут я и сообразила, что у меня-то сдачи нет тоже

Как-то наменяла...

А выручку и сдачу я хранила в сумочке на цепочке... В моей, с шикарной вышивкой... Что служило мне дополнительной рекламой... Если барышне нравились мои работы, я тут же хвастаться начинала: а вот я еще как умею, бебебе...{#}

Крупные купюры сразу убирала... С глаз долой - из сердца вон...

Чтобы, обалдев от духоты и напряжения, кому-нибудь чего-нибудь не то не сдать...

А вообще у меня всегда есть внутренний карман из тонкого шелка с потайной молнией вверху...

Пришивается он прямо к поясу брюк изнутри...

Очень полезная вещь, скажу я вам...

6.ЖИВАЯ РЕКЛАМА.

Разумеется, я сама выпендривалась в своих украшениях и с сумочкой, надетой через шею-плечо...

Я дама вообще сильно заметная, а при таких украшениях... Просто нужно при этом спокойно относиться к пристальному вниманию окружающих...

Если гардероб покупателя хоть как-то подходит к купленному украшению, можно шутливо уговорить его в этом украшении и пойти дальше по ярмарке...

Я спустилась на второй этаж, чтобы пообщаться с дамой, у которой я обычно покупаю камни... Прихватила с собой несколько работ, показала...

Дама охала-ахала, а потом спросила: "Тут девушка гуляла в таком интересном браслете... Белый, ажурный, с маленькой розовой розочкой... Мы еще обсуждали, откуда такой... Это Ваш?"

Я аж обалдела...

Было так приятно..

7.БЕЙДЖИ.

Их на выставке ни у кого не было...

И это не есть гуд...

Не было его и у меня, и это не гуд вдвойне..

Нам, конечно, выдали карточки участника, на которых рядом со штрих-кодом были написаны имена, но для того, чтобы это прочитать, надо иметь нюх, как у собаки и глаз, как у орла

Так что я сделала для себя вывод: красивый бейдж необходим...

Потому как полная непонятка: как ко мне обратиться? На деушку я уже как-то не тяну... Женщина - ваще очень сомнительно... Дама? Дамы такой фигней не страдают...{#}

8.ЗЕРКАЛО.

Вот о нем я не подумала ааабсолютно...

Да и нет у меня его подходящего ,если честно...

Спасибо девочкам, выручали...

В одном месте увидела прикрепленное зеркало очень оригинальное, на самом видном месте... Даже спрашивать не пришлось...

У одной барышни очень икеевское зеркало понравилось... Я на такие мелочи, как правило, в магазинах внимание не обращаю... Точнее, не обращала... Теперь все будет по-другому... надеюсь..

9.СБОРЫ.

Тема для меня больная, поскольку я существо неорганизованное и непорядочное... В том смысле, что порядок рядом со мной бывает крайне редко... Из любого порядка я создаю хаос за считанные минуты...

Знаю, что это, пожалуй, один из самых больших косяков, думаю, психологи и психиатры многое могли бы сказать на эту тему, но я пока не спешу сдаваться на опыты

Ночь перед поездкой...

Помните, как в "Золотом теленке" граждане никак не могли взять в толк, как можно кататься на "Антилопе-Гну" днем и в трезвом виде?

Вот так и я никак не могу взять в толк, как можно спать перед поездкой в Екатеринбург....

Так что на ярмарку я поехала, не спавшая ни часу...

Посему призываю всех: ДЕВОЧКИ, СПИТЕ ПЕРЕД ЯРМАРКАМИ!

ЧЕМ БОЛЬШЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ!

В следующий раз я буду писать себе список всего необходимого и крыжить его в процессе сборов...

Инструменты...

Инструменты я все брала с собой, благо у меня они маленькие и легкие...

Плюс фурнитуру для каких-то изменений под конкретного покупателя...

В этот раз не пригодились, но это нужно иметь с собой обязательно...

10.ОДЕЖДА, ОБУВЬ И ВНЕШНИЙ ВИД ВООБЩЕ.

Практически все были одеты удобно и просто, casual... С разной степенью яркости и выпендрежности... Как правило, невеликой...

Поразила меня одна очень красивая дама, ее торговое место мне было очень хорошо видно... Она была в элегантном черно-белом топе, черной юбке-карандаше и в обалденных туфлях с каблуками минимум 11 см...

Я этой дамой сильно восхитилась... Ибо у меня в голове даже не укладывается, как можно проскакать почти 10 часов и не утратить элегантности... Высокий образец высокого искусства!

Но мне до этого - как до звезд пешком... Было прохладно, я надела черный шерстяной тоненький трикотажный джемпер, черные же брюки и очень удобные туфли на низком каблуке... О чем ни секунды не пожалела...

Разумеется, я была при своих украшениях... И с сумочкой, о которой писала выше...

Я считаю, что ОБЯЗАТЕЛЬНО на Мастере должно быть что-то из его творений... Хоть брошка в виде миниатюрной игрушки, если это, например Мастер, изготавливающий именно игрушки... Или сумочка смешнючая со звериком, в которую можно класть сдачу, телефон, визитки...

Правда, как оказалось, так считаю именно я...

Но тут я буду стоять насмерть, как пионер-герой... Получается так: я сама эту фигню не ношу, а вы, покупатели дорогие, покупайте, будьте любезны?

Это не есть гуд...

По поводу одежды я пришла к тому, что все-таки она должна быть более многослойной и универсальной, ибо никогда не угадаешь, тепло в здании или холодно, причем от сезона и погоды это, как правило, не зависит.... Чтобы можно было никуда не отлучаясь что-то снять или надеть...

Белла (BOST) как комфортный вариант предложила жилет… И от холода спасет, и в жару от кондиционера…

Я очень сильно порадовалась, что макияж глаз у меня был водостойкий...

И то к вечеру я начала несколько загадочно выглядеть... Как ранним утром после затянувшейся вечеринки

Помада тоже не помешала бы устойчивая, так как я ее постоянно "съедала" и сама не замечала этого...

Еще я ногти подстригла слишком коротко... Было неудобно помогать покупательницам застегивать браслеты... Тупые металлические предметы под ногти загонять пробовали когда-нибудь?

В общем, и такие мелочи тоже стоит учитывать…

11.ОБЩЕНИЕ.

Сейчас я буду писать про очень деликатную и вроде бы всем понятную тему...

Не хочется скатываться на менторский тон и рассуждения на тему "что такое хорошо и что такое плохо..."

Но тут есть над чем задуматься... И все, что я сейчас напишу, пропущено через себя, выводы сделаны...

Общий настрой... Очень хочется, чтобы был доброжелательным...

Когда продавец улыбается навстречу покупателю, здоровается - это всегда большой плюс! Разумеется, это должно быть искренне... Трудно держаться целый день в высокой эмоции, но это необходимо...

Выражение лица... Усталость дает о себе знать... И вот людей вроде бы нет, я расслабилась, села, размазавшись по стулу... и вдруг задумалась, а какое выражение у меня сейчас на лице ( с учетом того, что у меня так называемая "плачущая мимика")? Мировая скорбь в тот момент на моем лице отражалась... И это очень нехорошо...

Правда, предаваться мировой скорби мне было особо некогда... Рядом со мной за соседним столиком стояла Асия Серова, сгусток энергии, тепла и любви, нереально позитивный человек Мы с ней на пару общались с покупателями так, что только шутки-прибаутки сыпались...

Этого не нужно бояться... Чем веселее и шебутнее все это будет проходить, тем выше у покупателей будут эмоции, тем лучше у них останутся воспоминания о вас, даже если они ничего не купили... Ведь доброе слово и кошке приятно...А доброе и смешное и подавно

Я прошлась по торговым рядам, все, конечно, торгуют по-разному...

Прилавок с готовыми изделиями ,оригинальными, красивыми, дорогими... Продавцы - наемные работники...Понравился мне браслет один... Ярлык есть, цены нет... Продавцы чем-то заняты... Спросила один раз - тишина, спросила второй - девушка нехотя оторвалась от своего занятия, моментально отсканировала меня и процедила цену сквозь зубы... Видимо, я не произвела на нее впечатления платежеспособной покупательницы...

Думаю,каждый взрослый разумный человек понимает, что так делать нельзя... Но ведь делают же... Причем не задумываясь о том ,что если я даже и не похожу на достойного покупателя (непонятно почему), то вокруг тоже ходят люди, и они слышат, как продавец отвечает покупателю...И никому не захочется оказаться на моем месте...Чтобы вот так же свысока ответили... Или так бывает продавец посмотрит, что спрашивая в очередной раз цену понравившейся вещи, чувствуешь себя проклятым фашистом, пытающим партизанку... И это еще раз к вопросу о ценниках

Опять сейчас буду писать глупости, вроде бы понятные даже воспитанникам детсада... Им-то точно понятно... Но, дожив до определенного возраста, мы обрастаем своеобразным панцирем из комплексов, страхов, как правило, совершенно неосознаваемых...

Это иногда мешает взрослым людям общаться так же непосредственно, как общаются дети... Вот ребенок же легко подойдет к себе подобному и спросит: "А как тебя зовут? А давай поиграем!"
На подобных мероприятиях нужно своего внутреннего ребенка выпускать на волю порезвиться...
С некоторыми мастерами меня познакомила моя приятельница Асия, с остальными я перезнакомилась сама... Для каждого человека всегда найдется слово одобрения, восхищения, обязательно искреннее...
Простите, что я сейчас переписываю азбуку, талдычу прописные, казалось бы, истины...
Если бы я не сталкивалась с иным вариантом развития событий - я бы об этом даже упоминать не стала бы...

Опыт выставки!!!

У нас была эффектная палатка

Первое ощущение, которое мы испытали на этой выставке, было ощущение того, что мы окружены морем белого цвета, а именно морем белых палаток. В большинстве своем они все были одинаковыми - белыми либо бежевыми и совершенно никак не выделялись среди других, А ведь на мероприятии, на котором общее внимание рассеивается на тысячи зон, цветовая комбинация, соответствующая окружающему фону, может стать огромным препятствием для того, чтобы быть замеченным.

Слава богу, сейчас можно заказать палатки, навесы, вывески и скатерти во множестве цветов! Так что задумайтесь о цветах, связанных с вашим брендом, и продумайте, как с помощью более смелых цветов и больших привлекательных обозначений вы сможете выделить вашу кабинку/палатку среди множества других. В идеале у вас должен быть большой яркий баннер, размещаемый наверху палатки, он должен сообщать ваше название наряду с коротким пояснением о том, что вы делаете и продаете.

Взять, например, нас. Цветами нашего бренда «Ex-Boyfriend» являются красный, белый и черный. Поэтому у нас появилась красная палатка и большой выразительный баннер, на черном фоне которого выделялся бело-красный логотип и слоган («одежда, которая завязывает разговор»). Логотип сопровождался изображениями самых популярных среди наших покупателей рисунков. Благодаря цветам и обозначениям наша палатка была заметна издалека. Фактически из любого уголка этой уличной выставки.

Мы были дружелюбны

Согласитесь, «быть дружелюбным» кажется довольно легким делом, но на самом деле я бы так не сказала. Если вы настроены заработать деньги на живых выставках или ярмарках, будьте милыми и дружелюбными по отношению к каждому, кто подходит к вашему стенду или палатке. Лично меня не заботит, на кого похожи эти люди, мне все равно во что они одеты и сколько им лет, и меня не волнует даже то, готовы ли они сейчас купить мой товар или нет. ПРОСТО БУДЬТЕ МИЛЫМИ! Милыми, как ваша бабушка, милыми, как сладкий малыш, милыми как ангелы, и, поверьте, эти люди приятно удивят вас. Ведь все они – ваши потенциальные покупатели. Если вы будете относиться к ним именно так, они с первой же минуты могут стать вашими друзьями, а если вы еще мило и искренне поболтаете с ними, то вероятнее всего они станут и вашими покупателями.

Когда мы видели, что люди начинают подходить к нашей палатке (многие подходили просто из любопытства, потому что наша палатка сильно привлекала внимание), мы говорили им: «Здравствуйте! Как ваши дела? Подходите к нам, не стесняйтесь, возьмите леденцы - они бесплатны, присмотритесь к нашим товарам, разглядите их внимательнее». Мы говорили это каждому человеку. И мы продали наши футболки и сумки даже тем, кого в принципе не представляли себе в нашей целевой аудитории. Если человек не брал прикольную футболку себе, он брал ее в подарок другу или родственнику. Мы на самом деле были искренне рады каждому, кто подходил к нашей палатке, и мы не считали этих людей само собой разумеющимися. Наградой за такое отношение стали слова одной мамы, делавшей покупки на этой выставке вместе с маленькими детьми: «Это лучшее место здесь сегодня. Вы, парни, настолько хороши! Вы единственные, кто улыбнулся мне здесь и поздоровался со мной. Все остальные только и делают, что хмурятся или ведут себя так, словно они слишком круты, чтобы побеспокоиться обо мне. Крутые на самом деле здесь только вы, парни».

В течение всей выставки мы с друзьями-партнерами сменяли друг друга за прилавком, чтобы посмотреть на другие палатки, Я бы, конечно, не сказал, что продавцы в них выглядели хмурыми и недовольными, но теплого приема, который предлагали посетителям мы, действительно не было ни у кого. Ни один продавец даже не заговаривал с нами до тех пор, пока мы не начинали у него что-то покупать. Я вовсе не хочу сказать, что нужно быть навязчивым при общении с посетителями, но радушие, словно вы встречаете не покупателей, а своих друзей, может сделать вам существенную прибыль.

Кстати о друзьях. Палатки, внутри которых царит оживление, веселье и хорошее настроение, привлекают к себе внимание сами по себе. Так что смело берите с собой за прилавок своих друзей и проводите время в свое собственное удовольствие. Чем большую положительную энергию вы сможете выработать, тем больше привлечете к себе народу.

Мы предлагали халяву

Бесплатные бонусы – прекрасная вещь по нескольким причинам. Во-первых, все любят халяву. Предлагая людям что-то бесплатно, с ними проще завести разговор. Во-вторых, когда человек берет и уносит с собой ваш бесплатный бонус, у вас появляется неплохой шанс, что он вас запомнит.

Нам напечатали очень хорошие глянцевые открытки с изображениями тех рисунков, которые у нас лучше всего продавались. На обратной стороне открыток был размещен промо-код, наш логотип и адрес нашего сайта. Эти открытки не были похожи на рекламу, поэтому они не вызывали желания их выбросить, К тому же они были небольшого карманного формата, их приятно было держать в руках или использовать в качестве закладок.

У нас был еще один бесплатный завлекающий бонус – леденцовые конфеты, которые мы предлагали всем. Конфеты оказались отличным способом заставить людей самих приблизиться к нам и легче настроиться на общение.

Мы поместили самые популярные товары в центре стола и в его передней части

Конечно, у нас осталась часть непроданных товаров после этой выставки, однако у нас были и такие позиции, которые мы продали без остатка. Это были товары, которые хотели купить все! Мы контролировали, чтобы самые популярные вещи всегда находились в центре и передней части стола-прилавка. Так они лучше привлекали людей, а те разносили разговоры о нашей палатке по всей выставке.

Мы принимали заказы
Невозможно точно угадать, сколько и чего именно вам удастся продать на живой выставке/ярмарке. Так что на случай тотальной распродажи имейте свою стратегию дальнейших действий.

Мы, например, предлагали людям оформить заявку на товар, которого уже нет. Для этого мы принесли с собой лэптоп, а чтобы мотивировать клиента на заказ, мы предлагали ему бесплатную доставку в случае оформления заказа здесь и сейчас. Конечно, мы проигрывали на доставке, но зато выигрывали в приобретении клиентов.

Мы благодарили каждого, кто делал у нас заказ
После того, как клиент оставлял свои данные и уходил, мы отправляли ему (по указанному им электронному адресу) благодарственное письмо, в котором просто благодарили за то, что он посетил нашу палатку и сделал заказ. В этом же письме мы подробно рассказывали обо всех наших специальных предложениях, которыми он мог бы воспользоваться.

Мы создавали стимулы для покупателей

Когда люди покупают машину или какую-то технику, они обычно получают бесплатное обслуживание в течение года, а то и больше. Это небольшое, но приятное дополнение иногда оказывается существенным пунктом для клиента, колеблющегося в принятии решения о покупке. Примените эту практику для себя и своего товара. Например, предложите бесплатный подарок к покупке на определенную сумму или весомую скидку при покупке нескольких изделий.

Мы слушали и продолжаем слушать своих клиентов

Живые мероприятия дают прекрасную возможность видеть свою аудиторию и изучать ее. Анализируйте такие важные моменты как то, кто чаще у вас покупает: молодые мамы, подростки, лесбиянки, собаководы? Это поможет вам найти новые идеи для подачи своего товара в каждом сегменте целевой аудитории. Возможно, вы увидите новый рынок, которому еще не угодили.

Обращайте внимание также и на то, что спрашивают у вас люди: может быть, в ассортименте им не хватает определенного размера или цвета, или чего-то еще. Записывайте эти запросы, они помогут вам в дальнейшем при разработке новых продуктов.

У нас было большое зеркало

Один из наших друзей, который выразил желание помочь нам на выставке, любит носить шляпы. Он обошел все палатки со шляпами, но не купил ни одной. Не потому, что они все были ужасными, наоборот, они были одна лучше другой. Но у него не было возможности оценить, как шляпа смотрится на нем, чтобы окончательно остановить свой выбор, потому что у продавцов были только маленькие зеркала. Так что если вы продаете что-то, что полагается носить, будь то бижутерия или сумки, принесите с собой большое зеркало, в которое можно оценить себя во весь рост. Клиент гораздо охотнее совершает покупку, если сразу видит, как он будет смотреться со стороны с вещью, которую ему предлагают.

Источники утеряны. Если вдруг кто-то узнал свою статью, напишите, добавим автора)

Заканчивается относительно "мертвый" сезон для рукоделов, совсем скоро наступит осень, а вместе с ней придут и наиболее прибыльные ярмарки (в том числе и новогодние).
Мы собрали наш собственный опыт участия в подобных мероприятиях в качестве мастеров, опыт других хендмейкеров и составили список атрибутов, которые пригодятся для успешного проведения столь важного события.

1.Даже если мероприятие будет проходить в закрытом помещении, не надейтесь на 100% комфортные условия. Лучше взять с собой что-нибудь теплое и не использовать это, чем синеть и дрожать, а потом забросить свое рукоделие из-за простуды. Если же погода настойчиво обещает быть жаркой, стоит позаботиться об "обдувательных" приспособлениях: вентиляторе или веере. Особенно серьезно советуем отнестись к этому пункту тем, кто не был на месте проведения ярмарки до дня "Х".

2. Сувениры, бесплатные мелочи, подарки - это всегда приятно и запоминается, не так ли? Дарите их всем, кто подходит к вашему стенду. Пусть посетители не уходят от вас с пустыми руками. А если на сувенире будет еще и какое-либо напоминание о вас - вообще замечательно.

3. Визиток много не бывает, как и не бывает много клиентов Раздавайте их всем, кто заинтересовался вами, даже если человек, на ваш взгляд, не попадает под категорию "потенциальные клиенты". Во-первых, посетитель может искать подарок кому-либо. Во-вторых, продавцы часто ошибаются с этой самой категорией
Но не "кидайтесь" визитками беспорядочно - это снизит их ценность в глазах посетителей. Также не стоит выкладывать карточки хаотично и в большом кол-ве на столе. Чем трепетнее относитесь к своим визиткам вы, тем больше шансов, что информацию на ней сохранят и в дальнейшем ей воспользуются.

4. Не у всех острое зрение. Не каждый решится спросить цену. И тем более спросить ее несколько раз. Не у всех хороший слух

5. Вовсе не обязательно иметь фирменную упаковку - достаточно запастись простыми не б/у (!) пакетами (коробками), желательно с ненавязчивым дизайном. Может оказаться так, что на улице - дождь или человеку далеко ехать, или он накупил столько, что уже точно не донесет за пазухой вашу статуэтку до дома. Или и первое, и второе, и третье

6. Ни для кого не секрет, что часто рукодельные ярмарки посещаются с целью приобретения подарка. Так почему бы тут же ни оказывать услугу упаковки презентов? Покупатель экономит время, продавец дополнительно зарабатывает. Но чтобы донести наличие у мастера подарочной упаковки, мы рекомендуем разместить соответствующий плакат или табличку.

7. Если у вас есть помощник на ярмарке, обязательно запаситесь яркими и интересными листовками (флаерами, буклетами...). Их очень удобно раздавать у входа на мероприятие с приглашением пройти к вашему стенду. Можно прямо так и назвать их - "приглашения". Это будет даже более личное и интимное, чем просто рекламные листовки. В рамках ярмарки можно организовать, например, мастер-класс или показ, тогда приглашения будут именно туда. Такое отступление от просто продаж - отличный способ запомниться всем присутствующим.
Раздавать их следует, придерживаясь стратегии, описанной в п.3.

8. Необходимы на случай, если размер изделия (украшения, например) будет необходимо скорректировать под покупателя. Или для создания нужной атмосферы.

9. В бирки (этикетки, наклейки...) можно занести важные для покупателя детали: состав, материалы, условия хранения и использования, как ухаживать, когда изготовлено и т.п., а также ваши координаты. Но не пренебрегайте использованием этих элементов фирменного стиля, даже если не собираетесь заносить туда различную информацию: наличие бирок с вашим именем и/или логотипом делает товар визуально дороже, а ваше занятие, даже если это просто хобби, солиднее и серьезнее.

10. Чем ярче ваше место, тем больше внимания вы привлечете. Это уже много раз было сказано и обосновано, потому не будем подробно останавливаться на сим пункте

11. Размен всегда необходим на ярмарке. Думаем, вы сами сталкивались с ситуацией, когда покупку приходилось отложить, потому как у продавца не было сдачи. Отправлять потенциального покупателя самостоятельно искать размен - значит, с большой долей вероятности, потерять его. Отправиться на поиски лично - можно потерять как его, так и других.

12. Здесь все очевидно: мастера посетители должны отличать от себе подобных

13. Мы предлагаем устроить небольшой опрос среди покупателей. Это выразит вашу заинтересованность в них и расскажет вам (весьма уверены) много нового о клиентах. Чем необычнее вопросы в анкете, тем лучше. Например: "Сколько сейчас времени и как много покупок вы уже сделали на ярмарке (и у кого)?", "Чего вы не нашли здесь на ярмарке, а хотелось бы?", "Устали?", "Чем займетесь после ярмарки?", "Сами хотели бы принять участие?".
Обязательно: пункты про ФИО, дата рождения (потом не забудьте поздравить), контакты, "слышали ли о мастере ранее" и "что приобрели сейчас".

Мой опыт продажи украшений
Галерея Тасмания (tasmania)
Виды творчества: Разные виды творчества

Прочитала на днях отличный пост об участии в ярмарке одного мастера, вдохновилась написать свой собственный.

У меня все продажи идут через Интернет или через знакомых, но вдруг меня пригласили продавать украшения на Октябрятской толкучке – тема того месяца была «Мода на Индию». Пригласил йога-центр, в помещении которого планировалось много мероприятий йоговского характера, им хотелось разбавить их чем-то красивым и интересным. Решила участвовать прежде всего потому, что не надо было платить аренду.

Воодушевившись предстоящим, я даже сделала мини-коллекцию «Мода на Индию», у меня для нее как раз были камни и индийские бубенчики. Встретилась с организаторами, на встрече продала кое-что из украшений {#}, договорилась о месте, столе и времени.

Помимо меня там должны были быть детская одежда, украшения из полимерной глины, дорогие украшения из драг. металлов и мастер-класс по декупажу.

Чего я сделала умного заранее - договорилась со своей мамой, чтобы она пришла в середине дня часа на два и меня сменила. Потому что просить кого-то присмотреть за столом, если мне понадобится отлучиться, не совсем удобно.

Наступил день Х.

Утром я бодренько закинула на плечо сумку с украшениями, упаковкой и книжками (у меня есть опубликованная книжка на тему путешествий) и доехала до Октябрьской.

Вечером я уже менее бодро тащила эту сумку домой, задумываясь о приобретении сумки на колесах или чемодана маленького на колесах – именно так привезли свои товары другие участники.

Теперь по пунктам.

Октябрятская толкучка проходит каждый месяц в здании, ранее принадлежащем фабрике Красный Октябрь. Каждый месяц – новая тема. Я спросила у знакомых мастеров, участвовали ли они и какой был результат – оказалось, что отличным месяцем был февраль, покупали много подарков. В марте посетителей было мало и продаж практически не было. Я участвовала в апреле, день не очень удачный – конец месяца, многие либо уехали на майские, либо заняты приготовлением к отъезду.

Действительно, посетителей было довольно мало. Но они были. Основной поток начался часа в два и закончился в пять. В шесть часов стало ясно, что оставаться дальше уже не имеет смысла, хотя мероприятия в йога-центре были запланированы до восьми.

Вывод: до участия хорошо бы оценить, насколько дата и время будут способствовать торговле. Также не помешает получить отзывы участвовавших ранее, но не особо на них полагаться, принять к сведению.

Место. Место мне было предложено хорошее, если не лучшее. Стол сразу виден, а над столом – что важно – был источник света. Правда, чтобы источник света расположился по центру, стол пришлось передвинуть. Дополнительный плюс – слева от стола был вход в комнату с большими окнами, дверь в нее не закрывали, света было достаточно, несмотря на то, что в целом помещение было темное.

Продавцам рядом понадобилось повесить свои лампочки, они бликовали, пришлось сооружать абажуры из бумаги. Не особо хорошо были видны застекленные витрины. Они освещались, но издали подсветка выглядела как часть общего освещения комнаты. Наименее удачное место, на мой взгляд, было на широкой лестнице, ведущей на второй этаж, где мероприятий не было. Стенды с украшениями были видны снизу, но ведь надо еще привлечь покупателей, чтобы они прошли десять-пятнадцать ступенек.

Вывод: лучше получить максимально подробную информацию о том, где будет расположен стенд или стол. Не полагаться на чертежи, лучше посмотреть на месте – если есть такая возможность. Узнать, кто соседи – будет ли соседство также способствовать или мешать продажам.

Оформление. Самое смешное было, что мой стол стоял так, что на стене над ним висели две красивые танки – буддистские изображения на религиозную тему. Я сидела аккурат между ними. С одной стороны это было плюсом, поскольку танки дополнительно освещались. С другой могло быть минусом, потому что большая часть посетителей не имела никакого отношения ни к йоге, ни к буддизму. Поскольку помещение было маленькое, мимо моего стола они все равно не проходили, а вот если бы продавцов было много, эти танки, если смотреть издали, бросались бы в глаза сразу и формировали впечатление, что у меня на столе не украшения, а предметы культа или что-то еще, связанное с религией.

Также я заранее оговорила, чтобы мне дали зеркало – но оно оказалось маленькое, встроенное в комод и неудобное. У меня было свое зеркало, небольших размеров. Но рядом висело зеркало на стене, можно было смотреться в него.

Салфетки я принесла свои, бамбуковые. Стол был черный, поэтому я выделила две зоны: «бамбуковую» и «черную» и сгруппировала украшения по цветам и стилям. Ценники сделала большие, всего три штуки и также рассортировала украшения по цене: 350 р, 500 р, 1000 р. Ничего более дорого я на продажу не принесла.

Вывод. Без зеркала никак нельзя, хороший размер зеркала – чтобы покупатель мог посмотреть на себя до уровня пояса. Или хотя бы до уровня груди. Маленькое зеркало, конечно, лучше, чем отсутствие зеркала вообще. Но комфорта при выборе украшений для покупателя мало.

Вывод 2. На столе должен быть не только порядок, должны быть «цветовые пятна», товары должны быть сгруппированы по стилю, ценам и т.п. Мне в свое время помогли статьи по мерчандайзингу (визуальному мерчандайзингу), их довольно много в Интернете.

Покупатели. Не всегда возможно, но хорошо бы выяснить заранее, кто посетит мероприятие. Меня нацеливали на людей, интересующихся йогой и предпочитающих этнические украшения. Такие были, но они ничего не покупали, хотя интересовались, разглядывали. Большая часть покупателей – обычные люди, которые пришли на Октябрятскую толкучку из-за интереса. Они как раз и совершали покупки и купили то, на что я наименее рассчитывала – практически весь запас украшений на каждый день для дома и офиса. Причем - что тоже было интересно – выбирали самое простое и дешевое. Видимо, покупка была как сувенир с Октябрьской толкучки.

У тех, кто продавал дорогие украшения из драг. металлов, ничего не купили. Хотя они сказали, что оставили свои координаты интересующимся.

Вывод: хорошо бы узнать, кто придет на мероприятие. И приготовиться, что в реальности все окажется наоборот.

Процесс продажи. Не было покупателей, с которыми бы я долго разговаривала и помогала сделать выбор. Чаще всего это было так – подходит покупатель, выбирает украшение на каждый день, примеряет, уточняет цену, оплачивает и уходит. Очень быстро. Некоторые спрашивали во время примерки «ну как». Некоторые советовались с подругой. И все.

Самая забавная продажа была, когда мальчик выбирал браслет для мамы. Ему я рассказывала про бусины, потому что использую бусины-реплики с антикварных. Он сразил всех присутствующих тем, что ответил правильно на вопрос «а ты знаешь, когда был римский период». Папа стоял рядом и был очень горд {#}.

Результат. По количеству предметов – я продала за день 15 штук. Это очень мало, но с учетом количества посетителей, результат (количественный) неплохой. Результат денежный хуже, потому что, повторюсь, покупали украшения дешевые и потому что времени на продажу ушло много (была там целый день). С другой стороны, хорошим оказался результат качественный – купили почти все остававшиеся у меня украшения на каждый день, что дало возможность дальше сосредоточиться на более дорогих вещах. Девушка, интересующаяся йогой, купила книгу. Некоторые взяли визитки.

То, что у меня был добровольный помощник - мама – было исключительно полезно и для меня (дало возможность сходить поесть, размяться и т.п.), и для нее (сходила на мастер-класс по декупажу, да и просто выбралась из дома). Получилось у нас такое семейно-развлекательное воскресенье. Она меня сменила днем где-то часа на полтора. За это время продалось две или три вещи.

Чего еще. Хорошо, что был стол. Покупатели могли свободно выбирать, брать, рассматривать. Если бы украшения висели на стенде, мне бы пришлось снимать их самой и не факт, что все интересующиеся просили о помощи. Скорее всего, просто смотрели и уходили. Хорошо, что было много дешевых вещей. Хорошо, что у меня не было никаких стеклянных витрин – их либо надо постоянно открывать или закрывать, либо с них было бы неудобно брать из-за мысли, как бы чего не сломать. Хорошо, что за мои столом стояла широкая лавочка. На ней было удобно сидеть, на ней же лежала упаковка, книжки и прочие мои вещи. Если бы мне пришлось стоять или сидеть на раскладном стуле – ой {#}. Еще – все, сделанное в коллекции «Мода на Индию», купили уже позже, у меня дома. И еще - я анонсировала мероприятие у себя в блоге и в соц. сетях. Пришли две постоянные покупательницы. Одна купила браслет, но это было не главное - я была рада их видеть, мы поболтали о том, о сем.

Вывод. Скорее всего, я в таких мероприятиях участвовать буду только под новый год и восьмое марта. При наличии в галерее недорогих «подарочных» украшений, поясов, сумок и т.п., которые мы с удовольствием дарим своим друзьям или родственникам. Все прочие вещи требуют длительного рассказа, в общей суматохе вести с покупателем длительную беседу, рассказывать об истории вещи, о материалах, неудобно.

АТТРАКЦИЯ: СОЗДАНИЕ АТМОСФЕРЫ, СПОСОБСТВУЮЩЕЙ ПРОДАЖЕ

Если вы хотите привлечь человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его друг.
Формирование имиджа
Люди покупают прежде всего у продавца, который им нравится и которому они доверяют. Как продавцу произвести на покупателя наиболее выигрышное впечатление? Об этом и идет речь в данной главе.
Привлекательный имидж - великая сила: он почти наполовину определяет успеха вашего бизнеса.
Искусство общения с покупателем предполагает, что каждый продавец должен заботиться о том, чтобы впечатление, которое он производит на окружающих, было хорошим.
В формировании имиджа на первом месте - деловые качества, профессионализм в работе. Привлекательный имидж создается не сразу, на это может уйти немало времени. Утратить же его можно мгновенно, почти из-за пустяка: не ответив должным образом на телефонный звонок или письмо, не отправив факс, которого ждут, проявив невоспитанность в любой форме.

Однако встречают по одежке. Поэтому следует уделить особое внимание первому впечатлению, которое торговый агент, продавец производят на клиента.

Вы, вероятно, знаете, что именно первые 10-15 секунд общения во многом определяют дальнейший ход разговора. Да, именно первые несколько секунд, когда вы впервые встретитесь с предполагаемым покупателем, имеют решающее значение. В первые мгновения очень быстро формируются впечатления, устанавливается тональность, появляется (или нет) симпатия - закладываются основы для всех последующих взаимодействий с покупателем.

Почему тональность взаимоотношений устанавливается столь быстро?
У всех у нас почти мгновенно зарождаются субъективные суждения о людях, с которыми мы встречаемся. И, как только они сформировались, их очень трудно изменить. Плохо, если первое впечатление о вас неблагоприятное. Но если оно сильное, это существенно поможет вам.

То, каким вас запомнят - нахальным или застенчивым, открытым или сдержанным, доброжелательным или напористым, наиболее ярко запечатлится в сознании собеседника именно в первые секунды разговора с вами. Приложите максимум усилий к тому, чтобы предстать перед человеком именно таким, каким вы хотите выглядеть. Перед встречей постарайтесь отвлечься от тяжелых мыслей, не имеющих отношения к предстоящему разговору, поскольку ваша озабоченность так или иначе будет неблагоприятно влиять на ход будущей беседы.
Внешний вид продавца

Первое впечатление во многом зависит от внешнего вида продавца. Организаторы торговли учитывают это и стараются соответствующим образом воспитывать свой персонал. Так, например, в служебном коридоре перед входом в торговый зал универсального торгового объединения «Кировоград» висит большое, как в балетном классе, зеркало. Над ним аршинными буквами написано: «Таким тебя видит покупатель». У этого зеркала не только техническое назначение. Оно - символ ответственности коллектива перед покупателями.

Для продавцов продовольственных магазинов лучший образец спецодежды - платье или халат из тканей светлых тонов и головной убор в тон платью. В магазинах по торговле непродовольственными товарами выбор рабочей одежды гораздо шире. Для женщин - платье, костюм, юбка с блузкой, для мужчин - костюм или брюки с сорочкой.

Рабочая одежда должна быть одинаковой для всех сотрудников данного торгового предприятия, чтобы персонал выделялся среди покупателей. Такая одежда, как показала практика, служит воспитанию дисциплинированности и профессиональной гордости. Во многих магазинах на фирменной одежде обслуживающего персонала имеются нашивки или карточки, на которых указаны должность, фамилия, имя и отчество продавца. Подобный опыт заслуживает внимания, так как покупатели получают возможность знать, кто их хорошо или плохо обслужил.

Для торговых агентов, работающих «на территории» клиента, внешний вид и манеры поведения играют еще большую роль. Одеваться нужно таким образом, чтобы клиент воспринимал вас как компетентного профессионала. Ваш клиент должен чувствовать, что ему легко с вами, но для этого и вам должно быть комфортно.

Используйте свой внешний вид для достижения цели. Вы должны выглядеть так, чтобы вашим клиентам хотелось иметь с вами деловые отношения.

Ваш внешний вид и одежда должны соответствовать роду вашей деятельности, рангу и типичным представлениям клиентов о том, как вы должны быть одеты.

Ваша одежда должна быть недешевой, но и не существенно дороже, чем у клиента/Поскольку вы встречаетесь с разными людьми в течение рабочего дня, тщательно продумайте, что вам надеть. Ваша одежда должна быть чистой, отглаженной, в хорошем состоянии. Начистите ботинки, убедитесь, что каблуки у них не стоптаны.

Выглядеть следует ухоженным и опрятным - выбритым, с чистыми волосами, с аккуратной прической. Прежде чем отправиться на встречу с клиентом, внимательно посмотрите на себя в зеркало.

Коммерческий агент, который постоянно встречается с людьми и судьба которого как удачливого продавца зависит от производимого на людей впечатления, просто обязан содержать в безупречном состоянии ногти, прическу, обувь.

А если торговый агент - женщина? Чтобы иметь успех в выполнении своей профессиональной роли, нужно обязательно соответствовать ей. Достигается это поведением и внешним видом. Ориентиром здесь должна быть следующая установка: партнер по общению должен видеть в вас одновременно и делового человека, и женщину. Мужчины ценят в женщине кроме деловых качеств внешнюю привлекательность и женственность. Поэтому производить впечатление «синего чулка» не стоит.

Однако не должно быть превалирования женственности над деловитостью. Как соблюсти необходимый баланс между этими составляющими имиджа деловой женщины - в следующих рекомендациях.

Деловая одежда не должна быть сексуально провоцирующей.

Не носите крупные ювелирные украшения, мини-юбки, юбки с разрезами или плотно облегающие юбки, просвечивающие блузки или вечерние наряды. Под этот запрет подпадает как слишком узкая и короткая одежда, так и слишком длинная. И все потому, что и мини-юбка, и струящийся шелковый балахон до пят одинаково успешно превращают женщину в сексуальный объект. А это не приветствуется в деловом мире.

В любую погоду женщина на работе должна быть в колготках или чулках.

Не надевайте босоножки с открытым носком или пяткой. Для деловой женщины лучше всего подходят туфли с закрытым носком на среднем каблуке. Они не всегда удобны, поэтому их можно взять с собой и надеть непосредственно перед встречей с клиентом.

Прическа должна быть строгой, но элегантной. В деловом стиле не допускаются распущенные длинные волосы. Лучше - когда украшений немного, но они, по возможности, дорогие.

Макияж является обязательным, но не слишком ярким: накрашены губы, ресницы, наложено немного румян, сделан маникюр. Лак для ногтей желательно подбирать в тон губной помады, и уж во всяком случае он не должен быть кричащим.

Для деловой женщины незаменимым предметом должен стать атташе-кейс: кожаный, телесно-коричневого цвета, простой, без ярких металлических украшений. Если женщина пользуется дамской сумочкой, то уж, конечно, кожаной и очень высокого качества (внутри сумочки должен быть полный порядок: ужасное впечатление на мужчину производит бедлам, который он может случайно там увидеть). Желательно, чтобы бумажник и кошелек были одного цвета, без узоров.

Ваша улыбка работает на вас!

Мрачный продавец, углубленный в свои мысли и заботы, отталкивает покупателя, вызывает желание уйти из магазина, не купив даже нужной вещи. Одна из восточных пословиц утверждает, что человек, который не умеет смеяться, не может быть купцом. Улыбки продавцов, приятная и доброжелательная атмосфера в магазине привлекают покупателей и облегчают обслуживание.

Улыбаясь, не забудьте взглянуть в глаза клиенту. А чтобы улыбка была искренней, подумайте в этот момент о чем-нибудь приятном. Это, кстати, улучшает ваше здоровье: чем чаще человек думает о хорошем, тем меньше он болеет и, следовательно, живет дольше.

Чудесная улыбка может озарить не только мгновения, но и целую жизнь. С удовольствием воспроизведу рассказ одного своего коллеги.

«Когда-то очень давно, мне было тогда 17 лет, приятель решил прихватить меня с собой на свидание. Для компании ситуация была типичной: его девушка отказывалась идти гулять одна и хотела взять с собой подругу, а я нужен был для пары. Вечером мы подъехали на машине моего приятеля к дому, где жила подруга его девушки, посигналили. Двери отворились, и сбылись все мои наихудшие опасения: на пороге стояла самая уродливая в мире каракатица. Настоящий бульдог! Сердце у меня в груди остановилось.

Но когда это пугало влезло в машину и приятельница моего друга представила меня, неожиданная улыбка озарила лицо незнакомки и обожгла нас всех, сидящих в машине. Впечатление было совершенно ошеломляющее, как будто вдруг кто-то зажег лампу на 1000 ватт. За несколько коротких секунд эта девушка превратилась в самое прекрасное на свете существо, какое мне только приходилось видеть в жизни. Она улыбалась так весь вечер, улыбались ее глаза, ее голос - вся она. Ни одно свидание не приносило мне прежде столько радости! И эту радость я ношу в сердце по сей день».

Расстояние между собеседниками

Установление контакта затрудняется, если вы находитесь на большом расстоянии от клиента. Поэтому торговые агенты стараются расположиться поближе к потенциальному покупателю. Однако слишком близкое расстояние (меньше, чем при рукопожатии) большинством воспринимается как назойливое вторжение в их интимную зону.

Вы должны стоять на расстоянии вытянутой руки - достаточно близко, чтобы можно было пожать руку, но не настолько, чтобы покупатель чувствовал себя стесненным. Если покупатель чуть приблизится или отступит, не двигайтесь с места: он передвигается на расстояние, которое даст ему возможность чувствовать себя более комфортно.

Поза

Помните, как родители говорили вам: «Стой прямо!»? Это очень важно. Человек, который держится прямо, а не сутулится, кажется более уверенным в себе.

Не склоняйте голову набок, когда вы говорите. Это воспринимается как подобострастие или неуверенность в себе. Допустимо наклонять голову, когда вы слушаете, так как. это поза внимательного слушателя.

Вы добьетесь большего результата, если, общаясь с клиентом, будете смотреть ему в глаза, немного наклонившись вперед и держа голову прямо.

Жесты и выражение лица

Чрезмерно оживленная или, наоборот, чересчур вялая жестикуляция может отвлекать внимание от разговора. Не следует размахивать руками. Не следует также, когда сидите, поддерживать голову руками - это создаст впечатление, что вы устали и не в состоянии держать голову.

Благодаря жестикуляции смысл сказанного получает дополнительную выразительность. Жесты подкрепляют ваши слова, подчеркивая их смысл и привлекая к ним внимание собеседника. Если, произнося фразу: «Цена может показаться высокой», вы поднимете ладонь на уровень глаз, а затем, опуская ее на уровень груди, скажете: «Но она довольно низка по сравнению с той выгодой, которую вы получаете», то эти жесты усилят воздействие ваших слов.

Выражение лица должно зависеть от того, о чем вы говорите. Например, не смейтесь, говоря о серьезном.

Походка, движения

Известно ли вам, как вы ходите? Ваша походка расскажет о вас многое, прежде чем вы начнете говорить. Мы оцениваем людей, наблюдая за их движениями. Ваша походка должна быть уверенной, но не привлекать к себе чрезмерного внимания. Двигайтесь целеустремленно, но. не создавайте впечатления, будто вы собираетесь смести любого, кто попадется вам на пути.

Не раскачивайтесь и не пританцовывайте, когда говорите. Это мешает собеседнику слушать вас и вникать в смысл ваших слов.

Темп речи

Наше впечатление о людях зависит и от того, быстро или медленно они говорят. Как правило, человек, который говорит слишком медленно, воспринимается как тугодум. Быстрая речь приписывается легкомысленным болтунам.

Научитесь управлять темпом своей речи. Если ваш клиент говорит медленно, подстройтесь под него и тоже говорите медленно; если он говорит быстро, то и вы говорите быстро.

Ваш портфель

Солидного вида дипломат поможет установить профессиональный, доверительный тон почти в любой деловой ситуации. Даже когда вам нечего в него положить.

В руках у вас должна быть только одна вещь - тогда вы выглядите более собранным.

Когда вы откроете свой портфель или дипломат, хозяин кабинета тут же отметит присущие вам аккуратность и ясность намерений, если портфель не будет заполнен квитанциями из прачечной, позавчерашними газетами, мятыми галстуками, счетами и съестными припасами.

Выглядеть вы будете смущенным и несобранным, когда приметесь лихорадочно перебирать содержимое своего портфеля в поисках именно того, что вам действительно в данном случае необходимо.

Так что же все-таки должно в нем лежать? Блокнот для ведения записей, визитные карточки, ручки, соответствующие материалы по предлагаемому товару или его образцы, калькулятор и, возможно, карманного формата ежедневник. Только и всего.

Визитные карточки нужно всегда иметь при себе - и с запасом, поскольку вручать их рекомендуется всем, кто может быть полезным или как возможный клиент, или как источник информации.

Всегда у вас при себе должны быть ручка и карандаш, причем желательно, чтобы ручка была с надежным золотым или позолоченным пером. Никогда не пишите дешевыми ручками и огрызками карандаша: эта, на первый взгляд, мелкая деталь может навсегда испортить ваш имидж.

Пунктуальность

Вы должны заслужить репутацию человека, который готов отвечать за каждый звук (да-да, каждый звук!), слетающий с языка клиента. Это предполагает, помимо многого другого, безупречную пунктуальность. Если вы обещали позвонить в 9.00, то звоните именно в 9.00, а не в 9.02. Профессионалы с успехом пользуются этим, чтобы подчеркнуть свою аккуратность и обязательность, превращая названные качества в свою визитную карточку.

В начале ваших отношений с потенциальным клиентом такие «мелочи» являются единственным, от чего может отталкиваться ваш будущий собеседник, формируя свое представление о вас. Источаете щедрые посулы, пренебрегаете «мелочами» - и вы будете неотличимы от любого другого продавца. Если же через пять минут после окончания разговора вы готовы выслать по факсу подробный прайс-лист, который полностью отвечал бы представленной клиентом спецификации, то сделайте это, и вы станете для него единственным в своем роде.

Добрые отношения строятся на доверии, а доверие устанавливается на основе самых разнообразных наблюдений. Речь, конечно же, не идет о тех или иных формах раболепия или подхалимажа. Вы должны демонстрировать свою полную надежность во всех отношениях: и в малом, и в большом. Сделайте своей привычкой четкое и неукоснительное выполнение данных обещаний (а возможно, и перевыполнение их). Только в таком случае вы сможете уверенно и не теряя чувства собственного достоинства вести клиента за собой.

Будьте внимательным слушателем

Один из клиентов во время беседы с продавцом заметил, что у него очень мало времени, так как сегодня вечером сын отмечает успешную сдачу второго государственного экзамена. Продавец постарался как можно быстрее обслужить клиента. К сожалению, он не понял истинного желания клиента. А тот хотел, чтобы окружающие высказали ему свое восхищение по поводу того, что он воспитал такого сына.

Ведите записи

Как же развить в себе качества хорошего слушателя?

Вот один из возможных способов. В процессе беседы с потенциальным клиентом непременно делайте пометки. Такая привычка позволит вам акцентировать внимание и подчеркнет ваше уважение к нуждам собеседника. (Если же вы полагаете, что невозможно внимательно слушать и одновременно делать пометки, то вы ошибаетесь. Напротив, одно способствует другому.)

Как только беседа наберет темп, достаньте блокнот и помечайте важные замечания клиента, сделанные в процессе презентации, а перед окончанием разговора зачитайте ему наиболее существенное из записанного вами. Весьма вероятно, что клиент что-то дополнит к вашим записям. И уж во всяком случае вы подстрахуетесь, что все поняли верно.

Ведение записей свидетельствует о серьезности ваших намерений. Поверьте: в течение беседы с клиентом не стоит пренебрегать никакими способами для того, чтобы внушить человеку доверие и уважение к себе как к профессионалу. Ведь имидж и складывается из большого количества того, что непрофессионалы считают «мелочами».

Чего не следует допускать

Не опаздывайте и не появляйтесь на месте встречи слишком рано.

Приходите в условленное место точно за пять минут до начала встречи. Ни раньше, ни позже (так положено в деловой этике). Опоздание - это самый легкий способ дать покупателю понять, что вы не уважаете его и не цените его время. Некоторые покупатели не будут раздражены, если вы опоздаете на пару минут, но другие будут. Не рискуйте понапрасну.

Тогда почему бы вам не прийти на десять или тридцать минут раньше? Да, это лучше, чем опоздать. Но все-таки это может привести к тому, что вы не осуществите продажу. Слишком раннее прибытие может сигнализировать покупателю, что вы давите на него, вынуждая принять вас до назначенного времени. Вы-то можете совершенно не стремиться к тому: быть может, ваш ранний приход просто случаен. Но ваше физическое присутствие посылает сообщение: «Я здесь Мне нечем здесь больше заниматься. Я готов встретиться с вами прямо сейчас».

Некоторые покупатели не будут чувствовать давления от вашего слишком раннего прихода, но другие будут его ощущать. В большинстве деловых офисов секретарь почти всегда сообщает о вас предполагаемому клиенту в момент вашего появления. Если же вы появляетесь в офисе или дома, где нет секретаря, покупатель может чувствовать еще большее давление и будет сильнее выведен из равновесия вашим несвоевременным присутствием.

Научитесь правильно рассчитывать время, иначе может случиться так, что вам придется лететь на встречу на всех парах. Спешить на торговую встречу - верный способ явиться измученным, чего покупатель, как правило, не может не заметить. Так что есть риск подвергнуть опасности тональность встречи.

Всегда имейте с собой что-нибудь для чтения, чтобы не приходилось нервничать и раздражаться перед встречей или работой. Посидите недалеко от места встречи, почитайте, настройтесь на предстоящий разговор. Важно быть спокойным, когда вы встречаетесь с покупателем, и это вовсе не вопрос удачи.

Необычный стиль одежды, взлохмаченный вид, неряшливость торгового агента могут стать препятствием к установлению контакта с клиентом.

Люди очень чувствительны к мелочам, например к криво повязанному галстуку, небрежно застегнутому воротничку, сомнительному маникюру. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но практика показывает, что в некоторых случаях именно из-за таких мелочей сделка может не состояться.

Относитесь к клиенту уважительно

Покупатель спрашивает у продавца эксклюзивных автомобилей: «Сколько бензина потребляет «Феррари» на 100 километров?» В ответ продавец усмехнулся и сказал: «Уж если у вас хватает денег, чтобы купить такую машину, то это не должно вас волновать». В итоге покупатель приобрел машину, но не у этого продавца.

С точки зрения состоятельного гражданина, деньги появляются тогда, когда умеешь экономить и считать каждую копейку. Наш продавец не понял этот «сигнал» покупателя.

Не фамильярничайте с клиентом. Покупатель - это человек, которому вы продаете свой товар или услуги. И не более того. Как только ваши контакты становятся более дружескими и личностными, ваши деловые встречи становятся все менее эффективными, телефонные переговоры превращаются в пустой разговор, и в конце концов покупатель находит себе нового поставщика, который занимается именно тем, чем и должен: продает свой товар.

Впрочем, чересчур официальный тон тоже не рекомендуется. Отсутствие элементарной участливости создаст у человека впечатление, что здесь он никому не нужен. И он начнет искать нового продавца, более внимательного к его запросам.

Одним словом, в отношениях с покупателем лучше всего соблюдать золотую середину: нормальные деловые контакты без излишних фамильярностей, позволяющие работать с клиентом на взаимном доверии и уважении.

Не думайте, что клиент глупее вас. Работа продавца никогда не приведет к успеху, если он будет считать потенциальных покупателей недоумками, которых можно купить грубой лестью и фальшивой улыбкой, так как клиенты мгновенно улавливают истинные чувства продавца. Большинство людей способны почувствовать фальшь.

Боритесь с собственным многословием. Помните: у вас есть два глаза, два уха и один рот. Пользуйтесь ими в той же последовательности и пропорции, и в общении вы затмите всех.

Не скромничайте. Вы - профессионал. Вам нет необходимости умалять свое значение как профессионала или лебезить перед вероятным потребителем для того, чтобы выполнить свою работу, заключающуюся в разрешении его проблем. Подчеркнуто скромная позиция производит скорее отрицательное, нежели положительное впечатление, и соответственно снижает ваши шансы на продажу.

Вежливая настойчивость - вот норма поведения эффективно действующего продавца.

Исключите слова-отказы. Слово-отказ - это любое слово, пробуждающее страх или напоминающее покупателю, что вы пытаетесь продать ему свой товар или услугу. Каждым своим словом показывайте, что вы - консультант, помощник клиента в решении его проблем. Если ваш товар, услуга решат проблему клиента-вы продадите их.

Исключите нежелательные прикосновения. Большинство людей не любят, когда к ним прикасается незнакомец. Продавцы, стремящиеся пожать руку не желающим того клиентам, часто получают отказ в покупке, вызванный именно этим обстоятельством.

Избавьтесь от вредных привычек. Если у вас есть вредные привычки, например вы кусаете ручку, подергиваете себя за усы, вертите серьги, поправляете галстук или грызете оправу очков, сделайте все, чтобы избавиться от этих неприятных, отвлекающих внимание собеседника привычек.

Не допускайте жестов и проявлений, раздражающих собеседников. К ним относятся:

* постукивание пальцем по столу;

* машинальное рисование во время беседы;

* суетливость;

* раскачивание на ножках стула;

* рассматривание собеседника в упор;

* приглаживание волос;

* расположение рук на лице.

Избегайте поз, воспринимаемых негативно. Многие позы раздражают собеседников. Например, «закрытые» позы, когда скрещены руки, ноги. Или когда человек сидит развалившись в кресле, откинувшись на спинку стула, либо раскачивается на стуле.

Если вы сутулитесь или стоите слишком небрежно (например, широко расставив ноги), то будете выглядеть непочтительным, лишенным энергии, усталым или незаинтересованным в беседе. С другой стороны, если вы стоите скованный, как солдат на плацу, вы будете выглядеть как жесткий, нервный, испытывающий неудобство, недоступный и холодный человек.

Не задавайте вопрос «почему?». Такой вопрос создает впечатление допроса, и люди вынуждены занимать оборонительную позицию. Они склонны слышать за этим непроизнесенные слова вроде: «Почему вы делаете это таким образом?» или «Почему бы не попробовать другой подход?».

Нередко на вопрос «почему» у людей возникает желание ответить: «Это не ваше дело».

Не экономьте за счет ухудшения условий показа. В некоторых магазинах примерочные кабины освещены лампами искусственного («дневного») света, дающими белесый свет. Лицо покупателя при таком освещении выглядит слишком бледным. Смотреться в зеркало ему неприятно. Это ощущение переносится и на примеряемую вещь. В расстроенных чувствах он покидает примерочную кабину и больше не хочет в нее заходить. А без примерки одежду не покупают. Так создается искусственный барьер на пути к покупке.

Одному предпринимателю, воспользовавшемуся советом психолога заменить лампы «дневного света» на обычные, это позволило увеличить объем продажи одежды на 27 %.

Холодными зонами для размещения товаров в магазине являются:

* входная зона, остающаяся за спиной покупателя;
* дальняя часть магазина;
* нижний левый угол стеллажа;
* начало и конец полки или стеллажа;
* углы и различные закутки;
* узкие проходы и тупики.

Горячими зонами для размещения товаров в магазине являются:

* входная зона, справа по ходу движения;
* стеллажи, размещенные по периметру торгового зала;
* часть полки или стеллажа, находящаяся на уровне глаз;
* зона касс.

Немного статистики:

* 40-50% покупателей обходят внутренние ряды.
* 80-90% покупателей обходят магазин по периметру.
* Правильная выкладка товара дает увеличение продаж на 12-18%.

Все по полочкам

Планируя торговое пространство, нужно помнить, что большинство посетителей магазина - правши, поэтому поток покупателей должен идти справа налево против часовой стрелки. Соответственно, вход в магазин должен находиться посередине или справа. С размещением кассы тоже есть свои нюансы. Так, расположение кассы напротив входа может отпугнуть некоторых посетителей. А размещение ее сразу у входа заставляет покупателей чувствовать себя "под прицелом" взгляда кассира.

Зону кассы важно не перегружать стойками с сопутствующими товарами. Желание разместить у кассы как можно больше товаров вполне понятно - здесь самый высокий показатель продаж на квадратный метр и здесь чаще всего совершаются импульсные, т.е. незапланированные покупки. Но все же, прикассовый ассортимент должен быть выверенным и сезонным.

Помимо кассы, привлекательным местом для спонтанных покупок являются хорошо заметные по ходу движения торцевые части стеллажей. Для того, чтобы эти горячие зоны работали эффективно, их ассортимент следует планировать с учетом сезонности и "функционального соседства", предлагая вместе с основным товаром сопутствующий. Предложение товаров, удачно дополняющих друг друга, увеличивает число совершаемых покупок. Например, в продуктовых магазинах рядом с макаронами размещаются соусы и кетчупы, а в магазинах одежды товар вывешивается по принципу гардероба от более легких вещей к верхней одежде.

Кроме того, раскладка товаров и организация пространства магазина обязательно должны учитывать интересы целевых покупателей. Известно, что мужчины и женщины относятся к шопингу совершенно по-разному. Например, при покупке одежды мужчинам важно, чтобы поиск товара был быстрым, а приобретение комфортным. Женщинам, в первую очередь, хочется хорошо провести время и заодно купить себе что-нибудь новенькое.

Поэтому в магазине одежды мужской отдел следует размещать на лучших местах у входа справа, а женский - в более дальней части слева. В женских и детских отделах хорошо работает раскладка по цветам в пределах одной товарной группы. Главное не выкладывать рядом одежду контрастных цветов, а также не комбинировать теплые и холодные тона. Лучше всего использовать правило палитры. Красный, оранжевый, желтый, зеленый, голубой, синий, фиолетовый, красный - вот порядок, при котором покупатель легко выберет одежду своего цвета.

Новинки ассортимента и дорогие товары важно располагать на видном месте, а специальные предложения - в зоне распродаж ближе к выходу. Часто зону распродаж размещают в зоне входа. В этом есть свои плюсы и минусы. Если речь идет о продуктовом магазине, чаще всего это оправданно. В случае с тем же магазином одежды такое расположение может навредить основному ассортименту и новым поступлениям. Оптимальнее всего размещать специальные предложения в холодных зонах или на выходе.

Вне зоны доступа

Неизбежно часть товара в магазине попадает в холодные зоны, и избавиться от этого невозможно, но можно подогреть такие зоны вниманием покупателей. Стандартное решение - расположение в холодных зонах, к примеру, в дальней части магазина и по его углам, тех товаров, за которыми покупатель целенаправленно приходит в магазин.

Слепые зоны можно использовать для установки плакатов, несущих позитив, например, с изображением улыбающихся людей - они улучшают настроение, правда, только покупательницам - мужчины их влиянию не подвержены. Наиболее эффективным является нестандартный подход. В продуктовых магазинах можно выкладывать и комбинировать продукты необычным образом, сервировать небольшие столики, собирать готовые корзины для приготовления какого-либо блюда или пикника.

В магазинах одежды можно использовать яркие цветовые сочетания, оригинальным способом завязывать галстуки и платки. Это то, что можно сделать без каких-либо вложений. При наличии дополнительных средств такие зоны могут быть оживлены игрой цвета и света, графикой, всевозможными инсталляциями или оборудованы под зону отдыха. Сочетание продуманного распределения торговых зон и визуального мерчандайзинга превращает посетителей магазина в покупателей и позволяет увеличить продажи на 25-30%.Необычные ценники
Необычный ценник
Ценник на товаре можно использовать как дополнительное средство коммуникации с покупателем, размещая на нем что-нибудь позитивное или какую-нибудь полезную информацию (например, о том, как данный продукт хранить или с чем его сочетать). Правда, стоит помнить, что текста не должно быть много, а цена должна быть хорошо заметной.

В Trader Joe’s посетители сами выискивают необычные ценники, чтобы, сфотографировав, показать их друзьям или выложить в блог. По-моему, отличный способ вовлечения покупателей и прекрасная реклама по принципу сарафанного радио.

Вот как выглядит ценник для мятных леденцов без сахара (дополнительная информация - стомалог рекомендует). Такие ценники превращают покупки в настоящее развлечение.

Пусть не каждый ценник, но некоторые группы товаров точно можно сопровождать чем-нибудь позитивным, взяв, например, что-то из народного творчества: "Чай не пиво - много не выпьешь, а пиво находится справа" или придумав что-то свое.

В Trader Joe’s знают, как превратить будничный шопинг в увлекательное занятие. Например, такой вот стилизованный постер отвечает на мысленный вопрос покупателя о том, куда подевался его любимый товар. "Скорее всего, он просто не продавался, но мы клянемся, что не избавились от него только для того, чтобы разозлить вас".
Импульсивные покупки


Ни для кого не секрет, что залогом успеха любого магазина или супермаркета является соответственно подобранный ассортимент товара. Все разнообразие товара от главного, ради которого покупатель и приходит в магазин, до второстепенного – того, который не являлся основной целью покупки должно как бы дополнять друг друга. Товаром, который покупается импульсивно принято считать разнообразные конфеты и шоколадки, чипсы и кальмары к пиву, брелки и небольшие игрушки, оформленные в виде киндер-сюрпризов и т.д. Правильность подбора ассортимент товара, который покупается непреднамеренно, нельзя недооценивать, ведь доля импульсных покупок может достигать 50% от общего числа продаж.

Импульс

Согласно статистическим данным, около 65% решений человек принимает под воздействием косвенных причин, не имеющих прямого отношения к логике. Одним из таких решений является спонтанное приобретение какой-либо вещи. В этом процессе явно доминирует желание над разумом и не осознаются все хорошие и плохие качества товара. Основная часть импульсных покупок происходит по следующим причинам:
под влиянием ощущений, порожденных видом самого товара (например, увидел на витрине пиво - припомнил чувство легкого расслабления, поэтому и купил, чтобы ощутить его вновь),
под воздействием ассоциаций, построенных рекламой (например, увидел на прилавке чипсы - припомнил веселое ощущение, появившееся во время просмотра рекламы - приобрел, чтобы узнать то же наяву),
под влиянием кратковременного желания употребить (почуял запах свежеиспеченного хлеба - сильно захотелось попробовать).


Наиболее часто импульсные покупки осуществляются в супермаркетах, гипермаркетах и других, в которых есть отделы товаров ежедневного спроса. Продукция, которая позиционируется в качестве товара импульсного, спроса должна обладать некоторыми чертами:
у нее должен быть привлекательный внешний вид,
она должна быть максимально доступна для ознакомления,
иметь компактные габаритные размеры,
напоминать о каких-либо приятных ощущениях.

Человеческие слабости

Условно товары можно поделить на две неравные части. К первой относятся те, которые являются именно предметом импульсных покупок для определенного магазина, такие как, например, книги и журналы, за которыми вряд ли придут в супермаркет. Во вторую входят целевые товары, количество продаж которых, при правильном размещении на торговой площади, можно существенно увеличить. В качестве товаров импульсивных покупок можно рассмотреть большинство продуктов питания, особенно кондитерские изделия, а так же сигареты, спиртное, презервативы, бытовую химию, свечи, салфетки, скатерти, недорогие товары для дома и т.п. Наряду с ними могут импульсно покупаться товары, имеющие незначительные габариты и небольшую цену, которые могут соблазнить покупателя своей яркой и привлекательной упаковкой или какими-то интересными функциями. Так, недавно, в одной из сетей супермаркетов были распроданы мини-степлеры, имеющие броскую окраску, которые разместили на прилавках возле касс.

Упаковка

Первое, что бросается в глаза покупателю – это качество упаковки и то, как выставлен товар. Именно расположение товара на витрине и привлекательный броский вид упаковки должны привлечь внимание потенциального покупателя, тем самым спровоцировав его на покупку. Но не всегда так получается, иногда покупатель отреагировавший на яркую упаковку наоборот отказывается от покупки. С целью повышения импульсивного спроса в привлекательном оформлении используют:
цвета, возбуждающие ассоциацию с уютом и приятным процессом "потребления": коричневатые, бежевые, темно-зеленые с коричневым оттенком - для всех видов товаров.
пастельные цвета, вызывающие ассоциации с инфантильностью и создающие иллюзию "игрушечного мира": розовые, светло-лиловые, лимонные - для товаров ежедневного потребления (например, кисломолочной продукции).


Нужно помнить о том, что каждому типу товара должен соответствовать определенный цвет оформления. Так зеленые и коричневые оттенки повышают продажи вин и спиртных напитков, а наоборот, снижают уровень продаж компьютеров и оргтехники. Прохладные тона, имеющие синие, серые и зеленые оттенки увеличивают частоту импульсных покупок в отделе свежемороженых товаров (в этом случае создается ощущение чистоты и свежести), но понижают, в общем, продажи продуктовой группы.

Выкладка

Другим немаловажным фактором, который влияет на количество таких продаж, является зависимость от взаимного расположения товара на витринах. Ведь товары, используемые вместе (например, лезвия и бритвы) или же совместное употребление которых улучшает их свойства (например, рыба и пиво, мочалки и мыло и т.д.) способны значительно увеличить уровень продаж товаров этой категории. В одном из гипермаркетов, таким образом, в течение месяца был распродан годовой оборот дополнительных аксессуаров к бытовой аудио-видео технике (наушники, переходники, шнуры и удлинители).

МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ

Манипуляции

Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество уловок.

«Вторую вещь получите бесплатно»

Этот трюк исполняется под девизом: «Покупаете одну вещь, вторую берете бесплатно!». На самом деле цена на одну вещь просто вдвое завышена. Да еще и товар (вторая вещь) может оказаться неходовой.

Тем не менее, многие «клюют» на эту приманку. Мишенью воздействия на жертвы является их жадность, приманкой - желание получить что-то «на халяву».

Подарки от фирмы

Обман состоит в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманка - те же, что и в предыдущем случае.

«Скидка только на этой неделе»

У товара выставляются два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обман здесь в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а новая - ближе к реальной цене.

Мишень воздействия здесь по-прежнему жадность. Приманкой является объявленное ограничение во времени.

Сходные названия

Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами, продаются по цене, чуть ниже фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена всего одна буква - и это уже другое название!

Выходит, покупатель сам виноват: надо было внимательно читать!

Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой - название солидной фирмы.



На покупательскую активность влияет не только приемлемая цена на товары, но и масса других факторов. Среди них – форма обслуживания, особенности раскладки товара, освещение магазина.


Прилавки «в теплых тонах»

Цветовая гамма торгового зала существенно влияет на объемы продаж, поскольку создает в магазине характерную атмосферу.
В торговом зале не рекомендуется использовать синюю и зеленую цветовые гаммы. Остановить свой выбор рекомендуется на теплых цветах – красном, желтом и оранжевом.
Лампы осветительных приборов нужно выбирать с низкой цветовой температурой – от белого в 4000 Кв. до желтоватого 3000 Кв.
Дизайнерское оформление всегда будет только на пользу: муляжи, баннеры с аппетитным изображением продуктов уже превратились в неотъемлемый атрибут любого продовольственного магазина.

20 вопросов, на которые покупатель должен знать ответ сразу (источник:ярмарка мастеров)

Жанна Алибулатова

Белла (BOST) сделала замечательную памятку для покупателей, следуя которой заранее снимаются многие вопросы и возможные проблемы при покупке товаров ручной работы хоть здесь, на Ярмарке, хоть в каком-либо другом месте.

Я тоже хотела бы предложить свою памятку, но не для покупателей, а для продавцов. В ней приведены вопросы, на которые все потенциальные покупатели хотят заранее знать ответы, но не всегда, к сожалению, их получают (эти вопросы сложились в результате микса своего и чужого опыта). Возможно, из-за этого и не состоятся многие желанные покупки и, соответственно, продажи. Давайте встанем на место покупателя и посмотрим на свои магазины его глазами: что он у нас видит, о чем в этот момент думает, что хочет узнать сразу, без лишних уточнений у мастера…

Что это? Не всегда покупатель может определить с первого взгляда, что ему предлагают на фотографии. Вам может быть совершенно понятно, ему – нет. Причин бывает несколько. Первая: нечеткие фотографии. Вторая: слишком много отвлекающих от товара деталей, когда и не поймешь сразу, что именно продается. Третья: отсутствие аутентичной (т.е. называющей вещь своим именем, а не отвлекающими художественными красивостями) подписи и описания к товару. Четвертая: предназначение вещи само по себе непонятно и обязательно требует уточнения (в названии и описании).
Какого это цвета? Да, цветопередача страдает в зависимости от индивидуальных настроек мониторов, этот нюанс нужно учитывать. Тем не менее, вы сами как продавец должны сделать все, что от вас зависит, чтобы покупатель понимал, каким цветом, а точнее оттенком обладает вещь, которую вы предлагаете. А это значит максимальное качество фотографий и минимум коррекции цвета в фотошопе. В некоторых случаях для уверенности в том, что цвет будет понят верно, его стоит описать словами: например, белое золото, медь, спелая вишня, кофе с молоком, цвет слоновой кости и т.п.
Какого это размера? Нет таких вещей, которые не нуждались бы в описании своих размеров. Будь то картина, шейный платок, шапка, игрушка или серьги, покупатель должен знать, какого размера вещь, подойдет ли она к интерьеру или человеку, для которого предназначена. Описывайте размер в сантиметрах, а при необходимости дополнительно еще и вес в граммах/килограммах. Постарайтесь найти возможность дополнительно сфотографировать вещь как она есть в жизни: если это панно – то на стене, рядом с каким-то стандартным предметом для сравнения размеров, например, рядом с диваном; если это серьги – то на ушах, чтобы показать, насколько они крупные или длинные. А вот класть монетку или сантиметровую ленту рядом я бы не советовала, выглядит непрофессионально (вы же не археологические раритеты предлагаете, которые лишний раз лучше не трогать).
Из чего это? Основные (или все) материалы, из которых сделана вещь, нужно называть обязательно. Тут все, кажется, понятно. Ах да, у некоторых людей на некоторые материалы (например, шерсть) может быть аллергия, поэтому вопрос «из чего?» такими покупателями задается далеко не из праздного любопытства.
Как за этим ухаживать? Покупатель берет не одноразовые вещи, и его самым естественным образом волнует, как за ними ухаживать: допускается ли обычная стирка или только бережная, или вовсе только сухая чистка. Не обходите стороной этот пункт в описании товара. Даже если особого ухода не требуется, лучше так и сказать: «особого ухода не требует», чем оставить поле пустым и заставить покупателя лишний раз задуматься.
Для кого эта вещь предназначена? Ну да, некоторые вещи лучше сопроводить и такими примечаниями: «подходит для беременных» (если это широкая туника), «только для детей старше таких-то лет» (это относится к некоторым игрушкам) или вовсе «не предназначена для детских игр» (скажем, авторская кукла).
Как это можно использовать? Мы можем практически сразу понять, декоративная вещь или повседневная, если это касается одежды, и можем сами для себя принять решение, куда и как нам это носить. Но иногда покупатель нуждается в подсказке: например, один шикарный корсет мне захотелось купить только потому, что к нему было примечание «подходит для комбинирования с офисной одеждой». А есть ведь многофункциональные и очень практичные вещи, о полезности и удобстве использования покупатель может даже не догадываться!
Каково это на ощупь? Насколько мягкий шарф, не колючий ли детский свитерок, насколько тяжелое колье, грубая ли кожа, легкие ли серьги?.. Если вы сами не можете объективно описать фактуру своей вещи и тактильные ощущения от нее, попросите «независимых экспертов» - подругу, сестру, мужа.
Как это работает? Иными словами, если вещь непривычная в использовании, покупатель задаст вполне резонный вопрос типа: а как это будет на мне держаться? А у этой вещи есть застежка? А какая? А как застегивается?
Почему эта вещь лучше, чем аналогичная из другого магазина, у другого продавца? Не стесняйтесь, расскажите о том, какие особые техники использованы в изготовлении этой вещи, насколько они сложны, насколько вы опытны в своем деле. Может быть, вы используете уникальную авторскую методику, которой владеете только вы? Чтобы это понять, покупателю зачастую достаточно пары предложений, биографию автора читать необязательно. Качественные материалы тоже будут играть в вашу пользу, даже если стоимость готового изделия будет выше средней покупательской способности, поэтому не забудьте сделать на этом акцент (одного словосочетания «качественные материалы», как вы понимаете, будет недостаточно, нужны доказательства). Ну и конечно, качественная подача, фотография, на которой можно разглядеть детали, заставит сделать покупателя выбор в вашу пользу.
За эти деньги можно получить все, что показано на фотографии? Например, бижутерия. Иногда, чтобы сэкономить на фотографиях, некоторые мастера фотографируют сразу весь набор бижутерии, а потом просто делают несколько позиций с описаниями: «серьги – столько-то рублей», «браслет – столько-то рублей», «колье – столько-то» и т.д. Не все покупатели внимательны к описаниям, зачастую им достаточно хорошей фотографии и хорошей цены для принятия решения о покупке. Но потом могут возникнуть недоразумения, причина которых в лени и непрофессионализме самого мастера. Делая покупку в этом случае, покупатель думает, что за указанную цену получает весь набор, а не какую-то его часть. Другой случай – когда объект представлен на фоне каких-то других объектов, и трудно понять, идут ли они в комплекте с продающимся товаром или нет. На ваших фото точно все понятно – кулон или кулон с цепочкой, юбка или юбка с ремнем?
Подойдет ли это мне? В реальном магазине у любого покупателя есть возможность примерить вещь. В интернет-магазине – нет. Постарайтесь дать покупателю исчерпывающий ответ на этот вопрос (лучше – до того, как он вам его задаст): размер, рост, длину, ширину, высоту и другие важные для вещи характеристики. Будьте точными и объективными, описание типа «для крупных дам», «малого/среднего размера», «на тонкие пальцы» - не подходит, покупатель не может знать, что именно вы подразумеваете под этим. Пожалуйста, точный диаметр кольца, точную ширину ремня, точную длину туники.
Что делать, если вещь не подойдет или в ней будет обнаружен брак? Есть ли возможность возврата и обмена? Ваш покупатель должен знать заранее, обмениваете ли вы товар в случае его брака или по каким-то другим причинам, и на каких условиях. Пропишите эти моменты в правилах вашего магазина. Убедитесь, что покупатель ознакомился с ними.
Готово ли это к использованию? Зачастую у мастеров я вижу замечательные картины, но при этом мне совершенно непонятно – могу ли я сразу повесить купленную вещь на стену или нужно будет еще заключать ее в раму. То же касается и декоративных подушек – на фотографиях представлена подушка, а на деле продается лишь наволочка. Пожалуйста, не вводите в заблуждение покупателей, не заставляйте его гадать, а четко дайте ответ на этот вопрос: да, эту вещь вы можете надеть/повесить/поставить, словом, использовать сразу, ей не нужны дополнения, которые приобретаются отдельно.
В какой упаковке это продается? Этот вопрос волнует покупателя лишь в одном случае, на самом деле, - если вещь покупается в подарок кому-то. Если вы можете позволить себе подарочную упаковку – делайте ее как вариант для таких покупателей и предупреждайте в правилах или в описании товаров, что возможна доставка в подарочной упаковке (и приложите фото, как она выглядит).
Я получу то же самое, что и на фотографии? Часто мастер делает повторы своих вещей, представленных на фото. Если вы гарантируете, что ваши повторы будут совершенно идентичны или мало отличны от вещи, представленной в качестве витринного товара, то можете не делать всякий раз новые фотографии одних и тех же работ. Если же вещь, исполняемая впоследствии на заказ, будет отличаться от образца, и вы это знаете, не забывайте указывать в описании товара, что точное повторение невозможно. Если на заказ вы не работаете, а продаете только готовые работы, похожие, но заметно отличающиеся друг от друга в мелких деталях, фотографируйте каждую дабы избежать резонных претензий со стороны покупателя.
Не будет ли эта вещь пахнуть? Дома, в которых создаются вещи, как правило, наполнены какими-то запахами. Многие люди относятся с большим предубеждением к «чужим» запахам, кому-то они могут быть даже неприятны. Одними из самых въедливых и неприятных запахов являются запахи табачного дыма и, простите, эээ… жизнедеятельности домашних животных. Старайтесь свести к нулю контакт вещей, создаваемых на продажу, с источниками каких бы то ни было запахов. И предупреждайте об этом тех покупателей, кому эта информация может оказаться важной для принятия решения о покупке. Лично я делаю это очень просто: в описании каждой своей вещи пишу «Связано в помещении, свободном от домашних животных и табачного дыма» (разумеется, это правда – в моей семье не курят и не держат домашних животных). Если контакта трудно избежать, тогда можно посоветовать хранить вещи в плотно закрывающихся контейнерах подальше от комнаты, в которой бывает дым, например.
Как я узнаю, что это винтаж? Винтаж становится все моднее и моднее, и покупатели уже с целенаправленным интересом выискивают вещицы, сделанные с использованием винтажных элементов. Но зачастую он сомневается в том, что видит: а точно ли это винтаж? Если можете – предъявите ему доказательства: сделайте фото винтажных элементов в таком ракурсе, чтобы был виден год изготовления или производитель. В конце концов – следы потертости временем. Если знаете историю происхождения винтажной вещицы – расскажите!
Что значит «мокуме гане», «кабошон», «эмбоссинг»? Ну и другие термины, не понятные обычному покупателю, не мастеру-коллеге. Если вы не можете обойтись без этих специальных терминов, расшифруйте их тогда покупателю, мол, «кулон выполнен в технике мокуме-гане, сложной технике компоновки цветов», «двойной кабошон – крупный камень в форме чечевицы – оплетен японским бисером», «центральный рисунок на открытке сделан с помощью эмбоссинга – аккуратного тонкого тиснения». Ну или что-то в этом духе. Покупатель должен проникнуться вашим мастерством, но не вникать в него!
Могу ли я жить без этого? Скорее всего, покупатель легко сможет и дальше жить без вещей, которые он увидел в вашем магазинчике. Но есть большая вероятность того, что покупатель в определенный момент поймет, что на самом деле теперь он никак не сможет жить без этой вещи спокойно, что она нужна ему во что бы то ни стало, нужна и все тут! На этот момент и работают четкие ответы на все или многие предыдущие вопросы, благодаря которым у покупателя и складывается мнение о ней: «да, эта тарелка не функциональна, но она украсит именно мою кухню», «этот браслет наверняка сделает мою руку тонкой и изящной», «мама оценит это невероятное колье с этой старинной камеей», «я не знаю, что я буду делать с этим шикарным жирафом, но я влюбилась в него и хочу смотреть в его задумчивые глаза каждый день!»…


Бывают и другие вопросы, все зависит от конкретного покупателя в конкретном магазине. Но приведенные выше как раз тот минимум, который поможет покупателю видеть ваш магазин просто идеальным. Чего всем и желаю!

Раскладка товара в магазине: маленькие хитрости

Известно, что спрос на тот или иной товар в магазине зависит не только от его стоимости. Особенности раскладки товара играют в этом случае едва ли не решающую роль. Как же разместить товар, чтобы покупатели буквально «смели» его с полок? Есть несколько маленьких секретов.

Секрет номер 1. Правильное освещение и цветовая гамма прилавков

Не используйте в торговых залах зеленые и синие тона. Остановитесь на теплых гаммах – оранжевом, красном, желтом цветах. Выбирайте лампы с низкой цветовой температурой – белый в 4000 кВт или желтоватый 3000 кВт.

Секрет номер 2. «Правило двух пальцев»

Если у Вас магазин самообслуживания, идеально, если полки будут совпадать с размещенным на них товаром по высоте.

Имейте также в виду, что отдавать только одному поставщику или товарам private-label (частная марка магазина) полки на уровне глаз и руки нельзя!

Секрет номер 3. Виды выкладки

Горизонтальная выкладка по марке

При такой выкладке товары одного производителя должны размещаться на одной или двух самых выгодных горизонтальных полках – на уровне глаз, по всей длине секции. Остальные товары разместите выше или ниже.

Вертикальная выкладка по типу товара

В этом случае каждой товарной категории предназначается определенная часть основной секции. Пространство для расстановки, как правило, отводится в виде вертикального блока, учитывая долю рынка, занимаемого товаром, доли каждого товарного сегмента от общего количества единиц товара, проданного магазином и доли каждого товарного сегмента от продаж популярных крупных упаковок.

Подобная выкладка не дает никаких преимуществ для товаров-лидеров рынка. А вот для следующего за лидером поставщика возможность разместить рядом свою продукцию – этот как раз отличная реклама!

Вертикальная выкладка товара хороша для всех поставщиков, кроме бесспорного лидера: покупатели могут подумать, что остальные товары могут без труда его заменить.

Что касается товаров private-label, то они предстанут перед покупателями в самом выигрышном виде, если их расположить рядом (и в качестве очевидного заместителя) с товарами поставщика в данном сегменте. К слову, каждый продукт private-label нужно размещать в так называемой «позиции роста».

Аромагия бизнеса: влияние цвета, звука и запаха в продажах

Приятна ли на ощупь бумага, на которой Вы печатаете коммерческие предложения для своих клиентов, удобны ли кресла в Вашей переговорной, ароматный ли у Вас кофе? Почему спрашиваю? Да потому, что успех бизнеса зависит и от таких мелочей.

Я думаю, Вы слышали о таком направлении как нейромаркетинг. Нейромаркетинг оказывает влияние на все пять органов чувств покупателя через запахи, звук и цвет. И это открывает новые возможности в организации продаж, ведении переговоров и выстраивании отношений с клиентами.

Аромагия продаж

Запахи оказывают непосредственное влияние на наше настроение, вызывают различные ассоциации, навевают воспоминания. А в своем выборе мы намного чаще руководствуемся не умом, а носом.
Согласно исследованиям, 70% людей именно по запаху судят о таких качествах товара как: свежесть, изысканность и даже... мощность.

Если Ваш бизнес связан с розничной торговлей или сферой обслуживания, то Вам, наверняка, интересно, какие ароматы можно использовать для привлечения и удержания клиентов и повышения продаж.
В продуктовых магазинах - запахи огурца, арбуза или свежей выпечки.
В магазинах женской одежды - ароматы ванили, лаванды, цитруса, мяты и сандалового дерева.
В магазинах одежды для мужчин - запах натуральной кожи и древесно-цитрусовые ароматы.
В мебельных магазинах - запахи каппучино, домашнего печенья и дыни.
Для детских магазинов предпочтительны легкие и сладковатые ароматы.
В магазинах бытовой химии оптимальны "свежие" фруктовые, цветочные и хвойные запахи.
Для книжных магазинов и магазинов подарков подойдут ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева.
В кафе, барах и кондитерских хороши ароматы кофе, манго, шоколада и кокосового ликера.
Клиентов салона красоты очаруют ароматы лимона и мандарина, кокоса и свежих цветов.
Посетителей медицинской клиники успокоят ароматы ванили и розы.

Также важно помнить о необходимости нейтрализации неприятных или резких запахов в магазине. Для этого в рыбных отделах используют запах лимона, а в овощных - апельсина и арбуза.
Успешный опыт

Компания Nike ароматизировала запахом свежей травы и колы один из торговых залов. Другой зал, с тем же ассортиментом и расположением обуви, не имел никакого запаха. В зале, оказавшемся под влиянием "запаха стадиона", было продано на 80% больше обуви.

Мегамаркеты Auchan во Франции ароматизировали кондитерские отделы запахом рождественского пудинга и шоколада. Под влинияем этого запаха продажи выросли на 60%.

Компания Tchibo установила автоматы, распространяющие запах свежемолотого кофе, перед входом в свои магазины в Австрии и Германии. Число посетителей увеличилось на 72-134%.

В сети магазинов Wallmart в США распыление ароматов хвои и мандаринов во время рождественских распродаж дало рост прибыли на 22%.
Аромагия бизнеса

Влияние запаха можно использовать не только в продажах, но и для проведения успешных переговоров. Так, запах розы прибавляет сговорчивости, мята пробуждает, ландыш расслабляет, апельсин стимулирует к принятию решения, а лимон (осторожно!) вызывает агрессивность.

Даже с таким явлением как дебиторская задолженность можно справиться с помощью запахов. Известно, что в Америке и Англии уведомления об уплате налогов пропитываются особым составом с весьма неприятным запахом: такие квитанции оплачивают гораздо охотнее.

Бизнес быстро подхватил удачный опыт государственных структур: одна экспедиционная компания в Бразилии посылает своим должникам письменные напоминания: первое - пропитано духами, второе пахнет гораздо хуже, а последующие - совсем отвратительно.
Сила цвета

Правильно подобранное цветовое решение интерьера способствует увеличению активности покупателей в магазине и производительности сотрудников в офисе. Каждый цвет несет свою психологию, оказывает свое влияние и вызывает определенные ассоциации.

Белый цвет создает ощущение безупречности, простоты и чистоты.

Желтый - цвет открытости и общительности, способствует принятию новых идей. Именно этот цвет обрабатывается нашим глазом в первую очередь.

Зеленый цвет успокаивает, уравновешивает и меньше других цветов утомляет глаза.

Коричневый цвет вызывает ощущение стабильности.

Красный цвет побуждает к активному действию и придает уверенность.

Розовый - цвет радости и любви, делает нас более внимательными и чуткими.

Оранжевый - жизнерадостный цвет, создающий ощущение благополучия и "стирающий" негативные эмоции.

Синий цвет успокаивает и снижает аппетит.

Фиолетовый цвет несет ощущение таинственности, считается цветом магии и является одним из самых тяжелых для восприятия.

66% нашего внимания мы уделяем именно цвету, поэтому влияние цвета можно эффективно использовать в создании фирменного стиля компании (логотип, бланки, визитки, буклеты, сайт, упаковка, дизайн среды) для успешного позиционирования компании на рынке.
Оптимальное звучание

Не менее эффективно, чем воздействие цвета и запаха, можно использовать в продажах и влияние звука.

Размеренные мелодии (около 60 тактов в минуту) стимулируют импульсные покупки и лучше всего подходит для магазинов средней и высокой ценовой категории, клиенты которых могут себе позволить незапланированные расходы.

Для звучания в недорогих магазинах лучше выбирать энергичную музыку (90-110 тактов в минуту): она заставляет покупателей двигаться активнее и быстрее принимать решение о покупке.

При составлении музыкальной программы важно учитывать возрастные категории покупателей и их предпочтения.

От использования радиостанций лучше отказаться: резкая смена тональности (чередование песни, голоса ведущего, рекламы) вызывает негативную реакцию.

Медленные композиции следует чередовать с быстрыми, чтобы не усыпить обслуживающий персонал.

Современные технологии позволяют создавать в каждом отделе свое музыкальное сопровождение и буквально вести покупателя из одной торговой зоны в другую. Правда, под влиянием звука продажи могут не только расти, но и падать. Большинство россиян отмечает, что музыка в магазинах мешает и отвлекает от покупок.

Результаты исследования компании OMI показали, что 19% российских покупателей не могут находиться в магазине с громкой музыкой.
Молодежь (16 - 24 года) более лояльна к музыкальному фону, но только не отечественного производства.
Люди же с высшим образованием стараются избегать магазинов с навязчивым звуковым сопровождением.

Так что главное правило выбора музыкального фона в магазине - не навредить. Цветотерапия для бизнеса: психология цвета в продажах и бизнесе



"Черный цвет - слишком траурно, - говорил Остап, - зеленый тоже не подходит: это цвет рухнувшей надежды. Розовый - пошло, голубой - банально, красный - слишком верноподданно. Придется выкрасить "Антилопу" в желтый цвет. Будет ярковато, но красиво". "Золотой теленок", И.Ильф и Е.Петров.

У любого из нас, подобно великому комбинатору, есть свой шифр, скрытый в цветах. Каждый цвет подает условный сигнал нашему подсознанию и пробуждает в нем ответную эмоцию. Под влиянием разных цветов нам даже чувствуется и думается по-разному.

Использование в бизнесе психологии цвета позволяет создать комфортные условия для ведения переговоров, повысить производительность сотрудников и увеличить активность покупателей в магазине.


Наш глаз распознает 1,5 млн. оттенков, а цвета воспринимаются даже кожей. Мы не просто видим цвет, мы его чувствуем. Если верить психологам, то 80% цвета мы "поглощаем" нервной системой и только 20% - зрением.
Ученые в Вене провели любопытное исследование: участники эксперимента с завязанными глазами поочередно входили в комнаты, стены которых были выкрашены в разные цвета. В комнате с красными стенами их пульс участился; в помещении с желтыми стенами их пульс резко нормализовался, а в комнате с синими стенами заметно понизился. М. Купер, А. Мэтьюз "Язык цвета".
Активация цветом

Настроение и атмосфера в интерьере во многом зависят от того, какая цветовая гамма (теплая или холодная) выбрана для его оформления. Теплые цвета (оттенки красного, оранжевого и желтого) несут энергию и стимулируют, поэтому их используют для "разогрева" покупателей в магазине и повышения работоспособности в офисе.