Что сделать, чтобы труд приносил доход!

Бизнес-план

Приготовьтесь к тому, что в первое время придется много «отдавать», т.е. вкладывать в развитие и рекламу!
«Реклама двигатель торговли»! – Запомнить Всем!!!
И так приступаем:
1. Определяемся с покупателем. На кого работаем, на кого ориентированы, кто наш покупатель?
2. Определяем расположение рынка сбыта. Рисуем карту-план расположения предполагаемых магазинов, ларьков, в общем предприятий кто мог быть заинтересован в Вашей продукции.
3. Подготавливаем свое коммерческое предложение, визитки, листовки, готовые работы.
4. Приступаем к работе торгового представителя. Обходим по плану все точки, выходим на директоров, оставляем коммерческое предложение и ждем ответа.

Если с 1 и 2 пунктом мастера, как правило, уже разобрались, то 3 и 4 пункт у многих вызывает страх, неуверенность в себе и успехе, и зачастую даже ужас, из-за отсутствия опыта в сфере торговли и общения на деловом и коммерческом уровне.
Наша задача, отбросив неуверенность в себе и страх, упорно двигаться к цели, опираясь на нижеизложенные пункты.

Коммерческое предложение
По негласным правилам торговли коммерческое предложение должно кратко, но лаконично, описывать Вашу деятельность, преимущества, и внушить читающему предпринимателю, что Вы тот единственный шанс заработать миллион!
В начале коммерческого предложения обязательно приветствие

ПРИМЕР: «Здравствуйте!», «Компания Мр.Пупкин Приветствует Вас!», или «Мр.Пупкин рад приветствовать Вас». Далее следует кратко описывать свою деятельность не забыть про свои преимущества, стаж работы, описание уникальности своих товаров.

ПРИМЕР: «Компания ООО «Пупкин плюс» на протяжении 3-х лет успешно выпускает уникальные трубы с фильтром из экологически чистого материала «эко-пластик» который явился результатом 5-ти летних разработок семьи Пупкиных.
Наша продукция уникальна, так как обеспечивает поступление чистоту и прозрачность воды для Вас и Вашей семьи!»
Далее всегда пишется слоган, призывающей к покупке.

ПРИМЕР: «Позаботьтесь о себе и Вашей семье уже сейчас!»
Далее следует Ваше предложение с условиями работы.
ПРИМЕР: «Компания ООО Пупкин плюс предлагает для Вас эксклюзивные права на предоставление нашего продукта на территории Вашего предприятия и гарантирует:
1. Индивидуальный подход в работе
2. Разработку моделей исходя из Ваших требований и предпочтений.
3. Быструю и бесплатную доставку.
4. Акции, скидки от сумм закупки.
5. Ежемесячные бонусы, маркетинг-план.
6. Прием заказов 24 часа в сутки.
7. Возможность наценки от 50 до 100%
Мы работаем с различными условиями: предоплата, предзаказ, отсрочка платежа, комиссия.»

В конце коммерческого предложения обязательно укажите все Ваши контакты, сайт, блог.

УСЛОВИЯ РАБОТЫ
Работать с предпринимателями можно по-разному. Расшифрую для тех, кто не знает условий.
Работа по пред.заказу – как правило, это предварительный заказ с предоплатой целой коллекции или большой партии изделий. Пример: заказ новой зимней коллекции, который мастер получает летом и гарантирует выполнение и доставку к началу зимы при условии предоплаты всей коллекции в летнее время.

Работа по предоплате – как сказал великий Остап Бендер « Утром деньги, вечером стулья!». То есть сначала клиент оплачивает путем перечисления на ваш счет или электронный кошелек сумму своего заказа за изделие, и в короткие сроки в 3-4 дня получает свой заказ.

Работа по отсрочке платежа – этот вариант работы максимально приемлем для мастеров-рукоделов, так как по договору прописывается обязательный выкуп всех изделий по оговоренному сроку через 1 – 1,5 месяца. То есть у предпринимателя есть время отторговать товаром, и потом расплатится с мастером.

Работа с по отсрочке платежа с частичной предоплатой – Вариант работы с той же отсрочкой, но предприниматель оплачивает в день поставки 25,30% от суммы поставки и оговаривается время отсрочки в 1 или 1,5 месяца когда предприниматель окончательно оплатит всю партию. Таким образом рукоделу возвращается часть денег вложенных в материал. Этот вариант работы подходит в том случае если по тому или иному контакту у вас есть сомнения о честности или платежеспособности.

Работа по комиссии или реализации – вариант работы на который пойдет любой предприниматель, но не каждый рукодел. Так как оплата за товар производится по мере продаж. Вариант «продал-отдал». Не продал товар стоит и пылится, а время тем временем идет. Это может длится и 2 и 3 месяца, и в итоге если продажи скудны вам просто возвращают товар.

ПОДГОТОВКА ТОВАРА В ТОЧКУ

Теперь приступаем к подготовке товара в точку (имеется в виду магазин, ларек).
С товаром в магазин должны быть доставлены:
1. Договор
2. Накладные
3. Товар
4. Объявление о Вас и новом товаре в магазине, которое выставят рядом с товаром, либо на доске объявлений самого магазина.
5. Именные ценники (в случае необходимости)
6. Бонусы при покупке (подарки, пакеты, либо открытки)
7. Мотивация для продавцов

А теперь просмотрим и разберем каждый пункт перечисленный выше. Потому как у многих сразу возникнут вопросы, а какой должен быть договор? А как выглядят накладные? И так далее.

Договор, накладные

В Интернете можно найти много примеров договоров на различную тематику. Скачайте несколько и пропишите в них свои условия, а также ваши реквизиты (адрес, ФИО) и сохраните. Это будет Ваш договор.
Накладные обычно делаются в программе 1:С, но т.к. у нас начальный бизнес мы можем ограничится Exell документом, в котором пропишем в шапке наши контактные данные, название нашей фирмы или бренда, также сайт, блог. Далее нарисуем таблицу в которой должны быть колонки с наименованием, артикулом изделий, кол-вом, суммой за единицу, общей суммой итого.
Внизу мы с правой и левой стороны пишем ФИО ______________ отгрузил_____________
И ФИО____________ принял__________________. И дата и подписи 2-х сторон.

Объявление, ценники
Как правило, с поставкой нового товара в точку, также поставляются красочные и яркие объявления о новинках для привлечения внимания к товару. Ваша задача стать для себя и рекламным отделом, освоить фотошоп, и в фотошопе подготовить под свой бренд объявление.
Также зачастую на товаре можно встретить и именные ценники.
Ценники на практике лучше делать в программе Корал Дро. В самих ценниках сразу цены проставлять не нужно, оставьте пустые графы. Помните, что предприниматель будет поверх вашей цены делать еще и свою наценку и ему будет удобнее на пустом ценнике написать конечную цену магазина.
Бонусы при покупке, мотивация.
Это самая затратная, но не компенсируемая часть расходов вашего продвижения. Но одна из самых главных деталей ваших продаж. Мотивация на покупку может быть как внешней (ориентируемой на покупателя) так и внутренней (ориентируемой на продавцов магазина). Бонусами и подарками всегда легко привлекать народ. Можно организовать акцию, где подарками будут выступать мини-игрушки ручной работы, открытки, карты на скидку ваших работы при будущих покупках и многое другое.

Ценообразование, торговая наценка
Очень щепетильный и тонкий вопрос требующий Вашего повышенного внимания и просчета.
Цена Вашей работы на вашем сайте, в Интернет-магазине, а также для предпринимателя всегда будет разной и нужно это понимать. Разберем!
Цена на вашем сайте всегда будет самой доступной и приемлемой для покупателя, так как ваша цена как правило включает в себя себестоимость материала, расходы на поездки и закупки материалов, и оценку оригинальности вашего товара.
А вот цена по которой вы отгружаете предпринимателю должна быть уже ниже Вашей на сайте, так как предприниматель будет делать свою наценку о которой вы договариваетесь отдельно.
Никогда не говорите предпринимателю сразу «Да», вы деловой человек, которому нужно время для просчетов и извлечения своей выгоды из вашего сотрудничества. Для начала узнайте какую бы наценку он сделал на ваш товар, или какую наценку они делают на весь товар в принципе, и исходя из этого просчитайте оптимальную цену которая получится для покупателя и подумайте купить ли народ за такую цену вашу работу. Если нет, стоить уменьшить вашу цену, чтобы с наценкой магазина получился приемлемый вариант для конечного покупателя.
Также иногда стоит сразу же оговорить, что вы предоставляете от 50% до 100% наценки и посмотрите, как отреагирует сам предприниматель.
И запомните, чем дольше Вы торгуетесь, тем больше шанс долгого и продолжительного сотрудничества!
Ну, вот такие мы торгаши и без этого никуда!)))

Надеюсь, что такой бизнес-план поможет новичкам выйти за пределы Интернета и успешно начать свой бизнес! Желаю Всем терпения и удачи!
источник http://blogs.mail.ru/mail/valeriya-hasy ... 6B849.html

Продажи посредством
вечеринок
Как известно всем сетевикам,
люди лучше покупают не в магазине, а в доверительной обстановке у себя
дома (когда продавец приносит товар прямо к клиенту домой) или в теплой
тесной компании (когда твои друзья копошатся возле стола с изделиями,
тебе тоже это интересно).
Мэллори советует рукодельницам
организовывать специальные вечеринки для продаж (selling parties), которые
способны продать множество изделий за один вечер.
Домашняя вечеринка для продажи рукоделия
Можно проводить вечеринки
у себя дома, в домах своих друзей или в кафе.
Что вам необходимо сделать:
1. Заинтересовать принимающую
сторону (если вы проводите вечеринку не у себя дома):
- единоразовым платежом за
использование его территории для проведения вечеринки;
- либо процентами с продаж,
которые удастся осуществить на вечеринки. Этот вариант предпочтительнее,
так как снижается риск не окупить расходы. Более того, хозяин дома (квартиры)
для получения бОльшей прибыли может пригласить гостей и со своей стороны
(больше народу - больше продаж).
Организация вечеринки в кафе
будет выгодна самому кафе, так как прилив новых посетителей повысит их
продажи. Но если это такое кафе, что в дополнительных клиентах не нуждается,
значит, вы сами будете в нем заинтересованы (так как приток новых клиентов
вам обеспечен), за приобретение новых клиентов можно и заплатить.
2. Заранее продумайте все
мелочи. Подготовьте коробки, ценники, красочную упаковку. Освещение, столы,
стулья. Скатерти (чтобы не поцарапать мебель). Еды и напитков должно быть
достаточно.
Подготовка к вечеринке для продажи рукоделия
3. Проведите вечеринку весело!
Это же вечеринка (даже если
и цель ее - продажи), поэтому проведите ее весело. Устройте конкурсы.
Объявите о скидках на некоторые изделия. Устройте небольшой мастер-класс.
4. Получите контактные данные
каждого участника вечеринки
Для этого пусть каждый из
них заполнит специальную анкету (заранее ее подготовьте), в которую напишет
свои ФИО, телефон, e-mail, замечания и предложения.
5. Принимайте любые формы
оплаты
Для нашей страны, возможно,
это не актуально. Мэллори же специально открыла аккаунт в propay.com,
чтобы получать оплату с дебетовых и кредитных карточек (американцы не
любят тратить наличность). Также она принимает оплату чеками.
Для нас, возможно, подойдет
вариант оплаты в рассрочку (если у участника вечеринки не окажется в кармане
достаточной суммы).
6. Пригласите и других рукодельниц
Чем разнообразнее будет представленный
товар, тем большее количество участников вы можете собрать, и тем меньшие
расходы по организации вечеринки вы понесете.
Принимайте участие
в региональных мероприятиях
Это могут быть городские праздники,
вечера в школах, выставки в местных музеях и галереях.
На подобных мероприятиях вы
раскручиваете свое имя, свой сайт, совершаете продажи и знакомитесь со
своими новыми клиентами.
Участие рукодельницы в региональном мероприятии
Вы также можете раздать всем
заинтересовавшимся свои визитки, координаты, чтобы они рассказали о вас
своим друзьям и знакомым (и смогли осуществлять дальнейшие покупки через
ваш сайт).
Стучитесь в магазины
Вы можете заинтересовать уже
существующие магазины в продаже вашей продукции через их прилавок (витрину).
1. Сделайте исследование,
какие магазины наиболее подходят для продажи вашей продукции (какая целевая
аудитория в них заходят, не увидит ли магазин в вас своего конкурента
и т.п.).
Организация продаж в магазине
2. Обратитесь к владельцу
магазина (по телефону, лично или по e-mail). Познакомьте его со своими
исследованиями и попробуйте убедить, что ваши изделия принесут ему дополнительную
прибыль.

3. Если вам не дали сразу
согласия, напомните о себе позднее. Но не будьте навязчивы. Наоборот,
будьте внимательны и креативны.
4. Покажите владельцу магазина
фотографии ваших изделий. Если у вас есть сайт и вы написали хозяину на
e-mail, укажите ему страницу, где он может посмотреть ваши изделия в Интернете.
5. Предложите магазину взять
ваш товар на комиссию. Пусть владелец сам оценит, выгодно ли ему его продавать.
P.S. Одна
моя знакомая делает украшения из бисера. Она завязала знакомство с магазином
цветов и продает свои изделия через их витрину. Спрос очень хороший, особенно
в праздники (Новый год и 8 марта). Она также оставляет всем своим клиентам
координаты и те в дальнейшем оставляют ей индивидуальные заказы (украшения
на свадьбу, на дни рождения и т.п.) вне магазина (то есть без посредников).
Источник http://homebusiness.ru/ideas/1626.htm

Итак, семь идей заработка на блогах.

1. Быстрое создание своего интернет-проекта
Сейчас в Интернете очень много информации по созданию и ведению блогов. Любую вашу идею в интернет-бизнесе можно решить с помощью блогов. Чтобы не тратить свое время на поиск информации по блогам, лучше всего приобрести хорошие курсы по созданию проектов с помощью блогов. Авторы курсов уже потратили свое время на изучение этого вопроса. Так что используйте их время, а не своё. Помните, время – деньги. Переходите по ссылке на полную версию статьи, прочитайте описание различных курсов.

2. Создание блогов чужими руками
Это продолжение идеи по экономии своего времени. Приобретя и обучаясь на курсе по созданию и ведению блогов, параллельно обучите людей, которые за обучение создадут вам несколько проектов. Это могут быть друзья, знакомые и даже совершенно незнакомые люди. Что удивительно, таких людей море. Дайте только объявление в местной газете по бесплатному обучению интернет-бизнесу. Как использовать эти проекты - читайте идею номер семь.

3. Создание обучающих курсов в своем городе
Хорошие, быстрые курсы по созданию интернет-проектов никому не помешают. А почему на этом не заработать? Эта идея очень тесно пересекается с идеей номер два и следующей идеей.

4. Создание своей команды
Найдя толковых людей с помощью идеи номер два и три, у вас автоматом возникнет команда по созданию блогов. Это могут быть технари, журналисты, копирайтеры. На работу их нанимать не надо. Вся оплата по результату. И соответственно следующий шаг и идея.

5. Создание блог-агентства
Блог-агентство сродни Пиар-агентству. Ищите фирмы и компании с «мертвым» сайтом. То есть, который год не обновляется, не оправдывает надежды владельцев, находится на …надцатой странице Яндекса и т.д. Предложите создание живого, постоянно обновляемого журнала. Ведите блог фирмы за ежемесячную плату. Расскажите владельцам небольшую лекцию по пиару и они согласятся на ведение блога.

6. Организация тренингов по ведению блогов
Предложите любому предпринимателю научить его сотрудников вести интернет-проекты и извлекать из этого выгоду. Вероятно, что мало кто откажется от такого тренинга.

7. Продажа блогов
В моем городе 20 фирм по перетяжке мебели, у которых нет сайтов. Я делаю блог по мебельной тематике. Беру интервью у мебельщиков, наполняю блог и набираю 500 подписчиков. Пока первых три владельца думали над моим предложением, четвертый владелец фирмы по перетяжке мебели купил у меня проект за 350 вечно зеленых. Я вложил в проект 100$ и неделю работы, неплохо?

И это еще не все идеи:

• Ведение личных блогов индивидуальных предпринимателей…
• Создание сайтов одного товара…
• Блог, как замена продающих страниц…
• Связка: блог, рассылка, инфопродукт…
• Пакет услуг по созданию и наполнению сайтов…
• Интернет-проект под ключ…
• Блоги, как побочный продукт бумажных газет…
• Блог, как каталог фирм…

Вот почему у капиталистов ежедневно создается более 75 000 блогов.

P.S. Любой успешный бизнес - это не одна идея, а несколько. Начиная любой бизнес, нужно вносить в него уйму старых и новых идей. Для своего дела следует начать с копирования успешных бизнесов, внося туда новые идеи и не делая ошибок.

Как продать работу?

Какие чувства, мысли, желания возникают у Вас, когда Вы смотрите на описание работы Мастера на Ярмарке Мастеров, в блоге, на сайте и т.д.?» — позвольте Вас спросить.

«Разные — в зависимости от уровня работ» — скажете Вы. И будете правы. Отчасти.
На заре маркетинговой науки некто Э.Левис предложил модель, которая описывала этапы, через которые проходит человек, чтобы осуществить ПОКУПКУ.

Модель получилась краткая и простая.
Плюс еще четыре составляющих модели в сокращении дали ей симпатичное название — AIDA.
— Attention (внимание); — Interest (интерес); — Desire (желание); — Action (действие); Или, по — русски, ВИЖД. Но, Аида — красивее, поэтому ее так и называют.
Чуть позже, видимо с развитием конкуренции, к модели стали добавлять буковку S— satisfaction, то есть Удовлетворение от покупки. Наверное, хотели этим показать, что впаривать всякую ерунду человеку неэтично и качество продукции должно вызывать полное удовлетворение.
По этой модели строятся абсолютно все рекламные ролики, буклеты, плакаты и т.д. , если они сделаны специалистами в этой области.
Как мы можем использовать данную модель в создании описания?

Давайте пройдем по этапам
attentionAttention (внимание) — в описании внимание привлекается заголовком, названием, профессиональными фотографиями. Заголовок должен приковывать внимание и уводить читателя дальше, к детальному описанию, вызывая следующее состояние — Интерес.

interestInterest (интерес) — интерес усиливается на этапе детального изучения описания. На этом этапе человек решает: Нужно ли мне это и зачем? Здесь важно показать человеку, что полезного он получает в случае обладания этим продуктом. Иногда показывают, с какой проблемой он останется, если откажется от предложения. «Вышлите нам один доллар и получите это уникальное средство от геморроя. Или оставайтесь со своим долларом и со своим геморроем!»- из горячо любимого мной Джо Витале.

desireDesire (желание) — этап усиления, когда покупатель уже принимает решение. Для этого прекрасно подходят списки того, что покупатель получит в результате обладания тем или иным товаром. Фото других людей, уже являющихся Вашими покупателями, отзывы. На этом этапе заканчиваются все незаключенные сделки и 80% ваших посетителей не становятся покупателями по простой причине —
НИКТО НЕ ПРЕДЛОЖИЛ КУПИТЬ!
Все интересно, классно рассказали, но не было предложения: теперь сделайте заказ, оплатите и получите. В результате, покупатель остался со своим долларом, а мы — со своей работой.

actionAction (действие) — самый важный этап продажи. Что призывает покупателя сделать это действие? — Очень просто: прямые слова, объясняющие без экивоков, что нужно сделать прямо сейчас: закажите сейчас, нажмите на кнопку «Заказ», разместите ссылку на эту статью у себя в блоге и т.д. Чтобы покупатель понял, что все серьезно, предложение нужно ограничить — по времени, по количеству штук, по действию какой — либо акции — скидки, подарки и так далее.

satisfactionS— satisfaction (удовлетворение) — про это мало, кто делится. Чаще всего, имеют в виду, что нужно сделать продукцию хорошего качества и усё.

Покупатели начнут рассказывать на каждом углу об этом и привлекать к вам дополнительных клиентов. Я думаю, что не все так просто. Вопрос поддержания удовлетворенности — требует отдельного внимания и здесь необходима система построения и поддержания отношений с покупателями. Как это сделать, я рассказывал в курсе.
Давайте теперь попрактикуемся!

Посмотрите на описание своей работы и попробуйте написать его по- новому, чтобы Ваш посетитель увидел, услышал и почувствовал все эти этапы — Внимание, Интерес, Желание, призыв к Действию. Пришлите ссылки на новое описание и в ближайших выпусках мы обсудим вашу работу.

источник http://kak-zarabotat-rukodeliem.ru/2011/05/aida-2/

Фото

Фото изделия - самый главный фактор, определяющий, понравится ли вещь потенциальному покупателю, захочет ли ее вообще кто-нибудь купить. Понятно, что лучше быть здоровым, но богатым, чем бедным, но больным - в идеале хорошо бы, чтобы фото были профессиональными. Но в реальности далеко не каждый мастер имеет возможность сделать студийные фото своих работ, с использованием услуг профессиональных моделей и фотографа. Ничего страшного! Поверьте, вполне убедительные фото можно сделать и самостоятельно - нужно просто учитывать ряд моментов.

Мы не можем повлиять на то, как настроен монитор у пользователя, какая у него цветопередача, яркость и т.п. Но в наших силах добиться, чтобы фото передавало цвет и фактуру изделия как можно ближе к истине - для этого лучше фотографировать вещь при дневном, а не при искусственном освещении; на улице, а не в помещении; не используя вспышку.

Если речь идет об одежде - конечно, выигрышней всего она смотрится на модели. Наверняка в вашем окружении найдется симпатичный человек - подруга, сестра, дочь, муж, брат… - который с удовольствием послужит вам моделью в том случае, если вы по каким-то причинам не можете продемонстрировать свое творение на себе. Очень неплохо смотрятся вещи и на манекене.

Объект, сфотографированный на плечиках или просто разложенный на диване, заведомо проигрывает - если, конечно, это не шаль или шарф, для которых не имеет значения посадка, линии кроя и т.п. В самом крайнем случае, конечно, можно сфотографировать и разложенную вещь - но тогда нужно внимательно отнестись к фону и окружению. Например, вещь, фоном для которой служит пестрое покрывало или ковер, теряется, ее цвет и фактура забиваются пестротой фона.
В этом монохромной работе акцент сделан на игру фактур благородного черного бисера и лаконичные выразительные формы.
Фото. Автор работы - sudarikova-nika. В этом монохромной работе акцент сделан на игру фактур благородного черного бисера и лаконичные выразительные формы.

Помимо фото, на котором представлен общий вид изделия, очень полезно сделать несколько снимков, крупным планом демонстрирующих фактуру изделия, технологические узлы - швы, застежки, петли… может быть, даже изнанку. Вспомните, на что мы обращаем внимание, когда рассматриваем вещь в реальном магазине! Все это интересует и интернет-покупателя.

Фотографируя украшение, сумочку, какой-то другой аксессуар, очень большое значение имеет возможность сделать понятным истинный размер объекта. Все эти вопросы, опять-таки, снимаются, если есть фото на модели - брошь на лацкане жакета, серьги в ушах, кольцо на пальце, сумочка в руках или на плече.

Однако, есть способы решить эту задачу и без привлечения модели - например, если рядом с изделием для масштаба будет лежать какая-то вещь, размер которой всем понятен. И лучше, если это будет не спичечный коробок! Красивое яблоко, несколько конфеток в золотых обертках, изящный тюбик губной помады - бесконечное множество вариантов замечательных композиций вы можете создать в соответствии с индивидуальным образом вашей вещи.

Представляя аксессуар или предмет интерьера, мы никак не обойдемся единственным кадром. Во-первых, необходимо представить общий вид изделия. Во-вторых - крупный план, позволяющий разглядеть фактуру вещи. В третьих, если наш объект функционален - имеет застежки, замочки, крепления и т.п. - все это лучше тоже показать крупно.

Например, общий вид вязаной сумочки может быть совершенно очаровательным - но у человека, который ей заинтересовался, обязательно возникнет вопрос - а что у нее внутри?.. какая подкладка, каким образом она пришита, есть ли кармашки и отделения?.. не деформируется ли эта сумочка, утратив всю свою красоту, когда в ней будут лежать мобильник, кошелек и ключи?.. Не оставляйте потенциального покупателя в неведении! Покажите ему свое изделие со всех сторон, во всех деталях и во всей красе.

Цена

Еще один ключевой момент. Разумеется, каждый мастер сам определяет цену своего изделия! Авторы, у которых уже есть опыт успешных продаж в Интернете, вероятно, не нуждаются в советах на эту тему.
А тем, кто только вступает на этот путь, возможно, будет полезно узнать, что многие из опрошенных нами людей определенно ответили, что предпочитают сразу видеть цену изделия. Действительно, ведь в обычном магазине цену мы видим сразу. Некоторые сказали также, что просто не станут связываться с мастером, чтобы узнать цену, даже если вещь сама по себе очень понравилась, а предпочтут поискать что-нибудь еще, где цена будет объявлена сразу. Но есть и потенциальные покупатели, выражающие готовность обсуждать цену с автором, если изделие им очень понравилось.

Определить и назначить адекватную цену, которая удовлетворила бы автора и не отпугнула покупателя, совсем непросто, в особенности, когда речь идет об изделиях ручной работы, уникальных, выполненных часто по авторским технологиям и в единственном экземпляре, либо ограниченным тиражом. У нас на форуме есть несколько тем, посвященных этому вопросу - возможно, они помогут определиться.

В любом случае, не стоит назначать цену заведомо низкую - у людей есть представление о том, что авторская работа по определению не может быть слишком дешевой, и слишком низкая не стимулирует их к покупке, а, наоборот, вызывает подозрение - Значит, что-то тут не так… в чем-то подвох! А в условиях Интернета, когда покупатель не держит эту вещь в руках и, соответственно, не имеет возможности непосредственно убедиться в том, что все в порядке, он, скорее всего, просто уйдет с этой странички.

Вместе с тем, есть и верхний порог - не стоит назначать и цену слишком высокую, мотивируя это уникальностью авторской работы. Не забывайте, что сегодняшний покупатель избалован выбором. Лого или имя известного дизайнера, даже если в нем слышится явный китайский акцент, могут повлиять на решение потенциального покупателя не в пользу авторского изделия, в особенности, если цена его шокирует. Равное уважение к себе, своей работе и к потенциальному покупателю, поможет вам принять верное решение и назначить действительно адекватную цену.

Описание

Как бы ни были хороши фото вашего изделия, обязательно сопроводите его хотя бы небольшим описанием. Вспомните, прежде чем купить вещь в реальном магазине, мы обязательно попросим показать ее, достать из витрины, подержим в руках, попробуем, какова она на ощупь… именно это во многом определяет наше решение. Именно этой возможности лишены потенциальные покупатели вашей авторской работы в Интернете.

В наших силах частично восполнить этот ущерб с помощью информативного описания, как можно более конкретно указав размеры вещи… состав пряжи или ткани… описав индивидуальные особенности - например, пряжа в вязаном изделии очень нежная на ощупь… или, наоборот, немного колется - изделие не предназначено для ношения на голое тело… авторские серьги, несмотря на их немаленький размер, очень легкие, как и все изделия из полимерной глины… и т.д.

Как известно, талантливые люди талантливы во всем! Все мастера по определению творческие натуры, поэтому иногда они сопровождают свою работу настоящими поэтическими произведениями. Вполне возможно, что кто-то из потенциальных покупателей заинтересуется творческим процессом, богатым внутренним миром автора и его литературным творчеством! Но, поскольку наша основная задача продать изделие ручной работы, не стоит забывать, что большинство потенциальных покупателей хотят его просто купить. Согласитесь, немногим из нас понравилось бы, если бы в реальном магазине вместе с заинтересовавшим нас товаром нам пришлось бы выслушивать поэтические упражнения человека по ту сторону прилавка! Вполне вероятно, что это могло бы нас просто отпугнуть, заставить пойти в другое место - благо, выбор сейчас есть.
Любой вещи можно дать свое название. Имя подчеркивает уникальность авторской модели!
Фото. Любой вещи можно дать свое название. Например, блузка "Небеса Венеции". Людям это нравится. Ведь имя подчеркивает уникальность авторской модели! Фотограф: Андрей Малышев, Москва.

Разумеется, авторское, уникальное изделие предполагает и авторскую его подачу! Например, большинству людей нравится, когда авторская работа имеет название - не просто вязаная сумочка, а вязаная сумочка "Сиреневый туман" и т.п. Раз этот предмет существует на свете в единственном экземпляре, он неповторим - логично, чтобы у него было собственное имя. Для потенциального покупателя это усиливает приятное чувство того, что он может стать обладателем совершенно неповторимой авторской вещи, со своим индивидуальным лицом и характером.

Несколько слов, передающих настроение, своего рода эпиграф к авторской работе, конечно, только украсят и оживят ее подачу!

Как напомнить клиенту о себе?

Работать с постоянными покупателями намного проще и надежнее, чем искать новых. Это неоспоримый факт любого честного бизнеса. Но как превратить покупателя, сделавшего у вас покупку один-единственный раз, в покупателя регулярного? Как вызвать его желание снова и снова возвращаться к вам? Ответ кажется простым: напоминать о себе. Но в действительности далеко не каждому маркетологу-самоучке (кем в большинстве своем мы, хэндмейдеры, и являемся) удается делать это так, чтобы, наоборот, не отпугнуть клиента своими напоминаниями, зачастую воспринимаемыми как банальный спам.

Если вы боитесь именно этого – выглядеть в глазах своих клиентов спамером, – посмотрите мою подборку ненавязчивых способов напомнить о себе, возможно, она вам пригодится в работе с вашими клиентами.

Поздравьте с днем рождения.

У вас ведь наверняка были и есть клиенты, дни рождения которых вы знаете? Общаясь с заказчиками, мы зачастую устанавливаем с ними более близкие отношения, чем это предполагает обычный акт купли-продажи. Многих из покупателей мы добавляем к себе в друзья на Facebook’e, в Твиттере, ВКонтакте, Одноклассниках… Огромным плюсом этих социальных сетей является то, что практически у всех пользователей информация о дне рождения находится в открытом доступе. Используйте этот плюс в своей работе. Обычно сети автоматически уведомляют о приближающихся днях рождения ваших друзей, но вы можете специально для этого завести и отдельный календарь.
Поздравьте с днем рождения детей ваших клиентов. Сразу предупреждаю: не нужно этого делать, если ваши товары никак не связаны с детьми! А вот если вы продаете игрушки, детскую одежду, развивающие пособия, аксессуары для интерьера детских комнат и т.п., и в разговоре с заказчиком узнаете, для какого именно ребенка приобретается товар, постарайтесь узнать и запомнить имя этого ребенка и день его рождения. Когда он придет, родителям (бабушкам-дедушкам, тетям-дядям) будет приятно, что вы вспомнили про их ребенка, и возможно, они снова что-то купят у вас. Кстати, продавцы детских товаров могут смело поздравлять родителей-клиентов с 1 сентября, если знают, что их дети ходят в школу.

Поздравьте с профессиональным праздником.

Иногда наши заказчики сами подсказывают, в какой момент им бывает уместно позвонить или написать. Кто-то оказывается учителем – поздравьте его с замечательным праздником Днем учителя, кто-то – врачом и будет рад поздравлениям с Днем медицинского работника. Конечно, выведывать у клиентов то, кем они работают только затем, чтобы потом поздравить с днем архивариуса, не стоит. Но если вы стали обладателем профессиональной информации о клиенте, подумайте, как ею лучше воспользоваться. Стоит ли поздравлять человека с профессиональным праздником, о котором он сам, возможно, и не знает? Кто-то отнесется к этому с юмором, приятно удивится, а кто-то может испытать раздражение от подобного поздравления.

Поздравьте с крупными праздниками.

Естественно будет выглядеть поздравление с Новым годом, Женским днем, Рождеством или Пасхой (если вам наверняка известно вероисповедание получателя вашего поздравления). Учтите, что в такие праздники ваш клиент и без вас получает массу поздравлений от самых разных заинтересованных в нем людей и компаний. В этом потоке он вас может просто не заметить. Поэтому заранее продумывайте, как сделать ваше письмо или открытку такой, чтобы она запомнилась.

Проведите лотерею.

Сообщение о том, что вы проводите лотерею среди своих состоявшихся покупателей, может спровоцировать множество дополнительных реакций со стороны ваших клиентов. Как положительных, так и отрицательных (кто-то не верит в честность лотерей, кто-то слишком часто получает письма о них и т.д.). Чтобы минимизировать отрицательный эффект, придерживайтесь нескольких правил: проводите лотерею не чаще 1-2 раз в год, создайте серьезный призовой фонд, за который участникам действительно хотелось бы побороться, и подумайте над прозрачностью механизма выбора выигравших.

Объявите скидки.

Вы, конечно, можете сразу сообщить вашему покупателю о том, что при последующих покупках он вправе рассчитывать на определенную скидку. А спустя какое-то время (скажем, месяц или сезон) тактично и дружелюбно напомнить ему об этом. Можно выслать информацию о скидках гораздо позже после совершения покупки и приурочить эту скидку к какому-то событию, например, к дню рождения вашего магазина, 1 сентября, приближению зимнего сезона и пр. Такие «поздние» скидки важно делать исключительно тем, кто у вас уже покупал что-то в прошлом, чтобы они почувствовали свою привилегированность.

Пригласите на открытие выставки.

Если вы планируете участие в какой-либо интересной и крупной выставке-продаже, отправьте всем своим покупателям приглашение прийти на нее. В двух словах скажите, что выставка может быть интересна им, потому что там будет множество любопытных товаров, ну а если они придут к вашему стенду или палатке, то их будет ждать бесплатный сюрприз. Запаситесь сюрпризами – какими-нибудь брелочками, блокнотами, маленькими шоколадками, да чем угодно, что может быть недорогим, но приятным. Заодно увидите, как много бывших покупателей действительно захотят с вами встретиться.

Предложите подписаться на рассылку.

Конечно, идеально, если у вас уже есть интересная для покупателей и регулярная рассылка, в этом случае вам просто остается еще при совершении покупки спрашивать у покупателя согласие на получение вашей рассылки. Но, увы, большинство хэндмейдеров не могут похвастать ее наличием. Тогда озаботьтесь ее появлением сейчас, а когда создадите ее, разошлите презентационные письма всем своим покупателям с единственным вопросом: не желают ли они стать вашим подписчиками? Большинство покупателей ответит вам положительно (если поверят, что контент рассылки будет действительно полезным и интересным), а значит, у вас появится прекрасная возможность напоминать о себе регулярно на «законном» основании.

Сообщите о новом ассортименте.

Когда ваш клиент делает свой первый заказ у вас, не забывайте спрашивать его о том, хотел бы он получать в будущем информацию о новом ассортименте вашего магазина, как часто и что именно его интересует в первую очередь. Получив согласие на получение новостей о ваших товарах, вы получаете золотой шанс в скором будущем превратить этого клиента в постоянного.

Взято с просторов интернета...

7 способов понравиться покупателю

Хэндмейда с каждым днем становится все больше и больше. Это значит, что и в сферу авторской работы приходит конкуренция. Даже если вы делаете совершенно уникальные, невоспроизводимые вещи, всегда есть вероятность того, что покупатели предпочтут обходить вас стороной, делая свои покупки у менее талантливых, но более дружелюбных мастеров. Мастеров, понимающих выгоды от предоставления сопутствующего сервиса. Вспомните себя в роли покупателя и ответьте на простой вопрос: что вас привлекает в местах, в которых вы любите совершать покупки, что заставляет вас всякий раз туда возвращаться? А потом попробуйте сделать так, чтобы ваши ответы стали ответами ваших покупателей. И тогда он не замедлит вернуться к вам за новой покупкой.

Бесплатная подарочная упаковка

Я люблю красиво упакованные вещи. Но терпеть не могу сам процесс подарочной упаковки, когда приходится терять свое время, стоя в очередях из-за такой мелочи, или пытаясь самостоятельно сделать подарочное оформление. Вы можете подумать заранее о таких клиентах как я, и предоставить мне маленький, но приятный бонус – бесплатную упаковку моей покупки, особенно если знаете, что она предназначена кому-то в подарок. Но даже если и никому в подарок кроме меня, мне все-равно будет приятно получить вашу работу, заключенную в индивидуальную упаковку, желательно продолжающую стиль ваших работ. В свое время, когда я начинала заниматься продажей handmade-бижутерии, я планировала пересылать колечки-браслетики в маленьких коробочках, сделанных из бархатистого полиграфического картона. В маленьких типографиях можно заказать такой с нанесенными на него тепмлэйтами упаковок – пакетов необычной формы, конвертов, коробочек с крышками и т.п. На этот картон вам и авторский логотип нанесут, какой пожелаете. Конечно, это будет стоить вам дополнительных средств, но не таких больших, как может показаться на первый взгляд – в пределах 15-20 рублей за упаковку (разумеется, печатать по одной упаковке вам никто не будет, нужно заказывать листы картона сразу оптом, а в целях экономии разрезать и склеивать коробочки можно самостоятельно).

Большим вещам тоже нужно продумать упаковку, пакеты, в которых клиент понесет свои покупки домой. Там, за границей, мастерицы продумывают и этот момент. Либо клеят или шьют, например, пакеты-сумки самостоятельно либо заказывают в мини-типографиях, рекламных агентствах. Учитывая, что пакет какое-то время будет «гулять» по улице, а при практичности использоваться и дальше в быту, европейки и американки стараются разместить на нем свои логотип и координаты. Ведь это первая возможность произвести впечатление на своих потенциальных покупателей. Вполне возможно, что вами заинтересуются соседи заказчика или его родственники. Некоторые мастерицы стараются и в упаковочном сервисе выделиться среди других хэндмейдерш и очень продумано и креативно подходят к этому вопросу.

И еще один важный момент. Всегда сопровождайте вашу фирменную упаковку своими визитными карточками с информацией о том, как с вами быстрее связаться и где вас найти. Еще лучше вкладывать несколько визиток – на случай, если кто-нибудь попросит вашего клиента поделиться вашими координатами. Разумеется, визитки должны тоже оставлять благоприятное впечатление, а значит должны быть выполнены в едином стиле.

Поздравительные и благодарственные открытки

Всегда интересуйтесь днем рождения своего клиента. Представьте, как ему будет приятно получить в день своего рождения открытку от некоей «Mademoiselle Biju» ака Светлана Иванова. Той самой, у которой полгода назад он покупал в подарок маме серьги в стиле винтаж. Открытку, конечно же, стоит сделать своими руками (или заказать у коллеги-кардмейкерши). А можно и просто благодарственную открытку приложить к покупке, но тоже самодельную. Мол, «спасибо, что цените меня» и «приходите еще, вот вам скидка»… Впрочем, скидки это уже другой способ дружелюбной работы с покупателем.

Скидки

Предоставьте вашим покупателям скидки при следующей покупке. Можно даже дисконтные карты им раздать. Да, прямо как в магазине. Это дает им стимул вернуться к вам.

Прислушивайтесь к просьбам

Бывает так, что ваши клиенты просят вас о чем-то, что вы не в силах выполнить. Просто потому, что не умеете или нет времени. Клиент хоть все и понимает, но ему все равно становится грустно. Постарайтесь все-таки откликаться на просьбы своих покупателей. Договоритесь с мастерами, которые могут изготовить какую-то особую бусину или цветочек из фетра, о сотрудничестве в случае поступления «спецзаказов». В свою очередь ваши партнеры будут просить вас изготовить для своих клиентов какую-то деталь, на которой вы специализируетесь.

Расскажите о себе

Да-да, все так просто. Расскажите вашим покупателям о себе все, что им нужно знать о вас как о человеке, создающем для них особенную вещь. Почему вы занимаетесь именно этим видом рукоделия или творчества, какие у вас мечты, как вы относитесь к своей работе. Составьте такой информационный бэкграунд о себе, который поместите на своем блоге, сайте, профилях в интернет-магазинах. Открытые люди привлекают к себе больше других людей и вызывают больше доверия.

Обеспечьте гарантию возврата денег

К слову о доверии. Вы, конечно же, всегда уверены в качестве своих творений, знаете, что ничего не отвалится само по себе, не расклеится, не рассыплется. Но клиенту вашей уверенности мало. Дайте ему личную гарантию, что в случае порчи или поломки вашей вещи (не преднамеренной, естественно) в течение определенного времени, вы вернете покупателю его деньги.

Реагируйте быстро

Неважно, каким образом вы получили заказ – по телефону ли, по электронной почте, через знакомых – всегда старайтесь реагировать на него незамедлительно. Чем быстрее вы ответите на запрос, тем сильнее вы понравитесь заказчику.

Реклама: что, где, когда (а также кому, как и для чего) – первая часть
Иногда задают вопрос, а зачем планировать рекламу мне, человеку, который занимается маленьким, почти домашним бизнесом? Не слишком ли много усилий, размышлений, решений, не проще ли разместить объявления так, как это делают все? Я считаю, что планировать и продумывать - обязательно. Особенно, если бизнес маленький и отдача от него небольшая. Вы просто не можете себе позволить тратить время и деньги впустую, без конечного результата. А для того, чтобы результат был, необходимо задать себе ряд вопросов. И, разумеется, на них ответить.

ЧТО? Что именно, какую мысль я хочу донести до клиента?

В общем смысле, разумеется, до клиента хотят донести одну мысль - «Не тормози, покупай скорее и больше». К сожалению (если вы продавец), или к счастью (если вы покупатель), сделать это не так легко. Воздействие на клиента делят на этапы, каждому из которых соответствует свое «что?»

• информирование (сообщение о том, что такой товар или услуга существуют, каковы их качества, особенности, выгоды для клиента);
• убеждение (c вашим товаром/услугой должны быть связаны благоприятные эмоции, их высокие или полезные качества признаваться, тогда можно убеждать клиента совершить покупку);
• удержание клиентов (убеждение их в неизменности пользы ваших товаров/услуг, чтобы они приобретали их и далее).

От этапа зависит то, что вы пишете в своем рекламном сообщении. Это может быть «Мы открылись рядом с вами!» (информирование), «Мы всегда заботимся о вас» (благоприятные эмоции), «Постоянным клиентам – скидки и подарки» (удержание).

Важно, чтобы рекламное сообщение опиралось на ваше уникальное торговое (или эмоциональное) предложение – именно здесь оно особенно к месту.

Перескакивать через этапы не стоит – если клиент не знает, что вы собой представляете, он будет воспринимать ваши попытки продать как навязывание, и это вызовет отторжение. Поэтому начинать всегда надо с информирования о вашем товаре/услуге и тех выгодах, которые клиент получит.

Вместе с тем, иногда информирования оказывается достаточно для совершения покупки. Хороший пример рекламная кампания острова Гамильтон в австралийском Квинслэнде, которая фактически рассказывала людям со всего мира о местных достопримечательностях. Причем, людей самих побуждали писать об этом и снимать клипы. Тем самым кампания использовала эффект вовлеченности (человек испытывает положительные эмоции и привязывается к товару или услуге, когда ему предлагают что-то сделать самому, «поиграть»). В итоге огромное число туристов захотело приехать в Квинслэнд, хотя рекламные сообщения впрямую не зазывали туристов в Австралию.

Резюме: для того, чтобы не потратить деньги, время и усилия на рекламу бесцельно, вам необходимо ответить на ряд вопросов. Первый из них – что вы хотите донести до клиента. Ответ на этот вопрос зависит от того, насколько ваш товар/услуга известны на рынке, есть ли у них свои давние клиенты или необходимо привлекать новых.

Надо ли стремиться к идеальному качеству?

С одной стороны, качество - важнейшая характеристика товара или услуги. Нужно от и до знать технологический процесс, чтобы бусы не рассыпались, шарфы не расползались по волокнам, а клиенты не уходили с синяками на теле или душе. Понятно, что клиент, недовольный качеством того, что вы ему предлагаете, ни сам к вам не вернется, ни знакомым не посоветует.

Опираться на личное впечатление и здравый смысл – мало. Качество во многом вещь субъективная, ваши личные требования могут отличаться от требований ваших клиентов как в сторону большего пофигизма, так и в сторону большего перфекционизма. А ваша цель – делать такие вещи или предоставлять такие услуги, которые удовлетворят потребности ваших клиентов, а не такие, которые соответствуют вашим представлениям о качестве. Исследуйте качество того, что делают другие, работающие в вашей области, и опрашивайте знакомых, особенно обращая внимание на мнение тех из них, которые похожи на ваших клиентов, имеют тот же пол, возраст, социальное положение, уровень доходов и т.д.

Узнать общие требования к качеству изделий или услуг можно в интернете, скачав соответствующие ГОСТы, ТУ и СанПиНы. Для товаров это обычно требования функциональной пригодности (то есть, если вы делаете сумку, она должна быть достаточно крепкой, чтобы в ней что-либо носить), надежности (чтобы ручки не обрывались и молния не ломалась), эргономичности или удобства использования, эстетичности, экономичности и безопасности.

Но у высокого качества есть и другая сторона. Для того, чтобы его обеспечить, вам необходимо выбирать материалы, поставщиков, оборудование, проходить соответствующее обучение, возможно, сертификацию, быть в курсе всех новостей на вашем рынке. Естественно, более качественные и более дорогие материалы повышают стоимость вашего изделия или услуги, и иногда слишком сильно. Увеличиваются также затраты вашего времени. А вот согласится ли клиент платить настолько больше за такое качество – это еще вопрос.

Экономия немаловажна, когда вы превращаете хобби в источник дохода. Особенно, если у вас нет той «подушки безопасности», соцпакета, который обеспечивает работа в компании, а значит ваш отпуск и вашу медицинскую страховку «оплачиваете» вы сами. Это те неявные расходы, которые чаще всего забывают при расчете себестоимости. А ведь еще надо включить и участие в выставках, профессиональных конференциях, обучение, расходы на продвижение... – и я надеюсь, даже этот скромный перечень убедил вас, что экономия и бережливость в данном случае не пустые слова.

Поэтому когда вы делаете выбор, что изготавливать/предлагать, подумайте о функции, о роли каждой детали, процедуры или инструмента в конечном продукте, есть ли в них необходимость и, если да, не можете ли вы найти более дешевую замену без потери качества. Скажем, для изготовления войлока вовсе не обязательно использовать дорогое немецкое масло для валяния или марсельское мыло, вполне можно обойтись и обычным.

Не забудьте и о «контролируемом износе». Во многих случаях вам совершенно ни к чему делать вещь, качество которой гарантирует 25 лет ее безупречной службы. Мода меняется быстрее, людям хочется чего-то нового, 25 лет они не будут ею пользоваться. Не говоря уж о том, что если вы на 100% удовлетворите данную потребность клиентов на ближайшие 25 лет, вам придется сворачивать бизнес – никто ничего не будет у вас покупать.

Немаловажную роль играет и то, к какой ценовой категории вы относите ваш товар или услугу. Если вы позиционируете их как «эконом-класс», у вас больше возможностей сэкономить на качестве, чем если вы предлагаете нечто «эксклюзивное».

Если вы рекламируете свои услуги или продаете свои товары через интернет - не забудьте о качестве фотографий, которые вы выкладываете. Пусть ваш портрет будет не просто красивым, а профессионально сделанным и отражать тот образ, который вы хотите создать у потенциального клиента. Если у вас нет возможности записаться на курсы, почитайте статьи о том, как правильно фотографировать. Есть принципы композиции, соблюдая которые, можно сделать приличную фотографию. Смотрите любые каталоги, журналы и рекламу, где фотографируют вещи вроде ваших - перенимайте опыт. Собирайте вырезки, не бойтесь перенимать идеи - все равно ваши вещи другие и получатся по-своему.

То же относится и к текстам - почитайте в интернете, как писать рекламные объявления и тексты. Если есть возможность дать текст на проверку профессиональному редактору - обязательно сделайте это. Если нет - попросите друзей вычитать. Глаз "замыливается", и в своем тексте можешь пропустить даже элементарные ошибки.

РЕЗЮМЕ: Для принятия решений относительно уровня качества вашего предложения, в числе прочего, необходимо учитывать его место на рынке, ценовую категорию и требования ваших клиентов.

• Каковы требования к качеству товаров или услуг на том рынке, на котором вы работаете? Насколько они различаются при переходе из одной ценовой категории в другую?

• К какой ценовой категории относится ваше предложение? Каковы требования клиентов к качеству товаров/услуг, аналогичным по уровню тем, что вы предлагаете? Каких характеристик они от него ждут? Соответствует ли ваше предложение этим требованиям или оно превосходит их/не дотягивает до них? Сравните также качество обслуживания, удобство приобретения/оплаты/доставки, удобство помещения, если для вашей деятельности это важно, а также наличие сопутствующих товаров/услуг и даже упаковку!

• На чем вы можете сэкономить без ущерба для требуемого качества? Рассмотрите детально не только конечный продукт, но и технологический процесс, включая возможную экономию времени или усилий на закупках материалов или собственно изготовлении товара. Закупки оптом, закупки заранее, поиск скидок - все это полезно. Время от времени проводите проверку, нет ли на рынке поставщиков или арендодателей с более дешевыми, но столь же качественными предложениями, которыми вы можете воспользоваться.

• Есть ли у вас качественные фотографии вас и/или ваших вещей? Если нет, как вам удобнее их сделать? Умеете ли вы пользоваться Фотошопом для редактирования фотографий? Планируете ли научиться? Когда? Насколько хороши ваши рекламные тексты? Давали ли вы их вычитать?

Если бы хэндмейдеры чуть больше вкладывали сил, денег и времени в брэндинг собственного имени, к товарам ручной работы большее количество людей относились бы с большим уважением.
К такой мысли приходишь невольно, когда сравниваешь уровень подачи работ разных хэндмейдеров. Увы, этот уровень зачастую оказывается очень невысок. А ведь раскрутить и заставить уважать свое собственное имя могут не только известные бренды с внушительным бюджетом, но и мастера своего скромного рукодельного дела. И дело здесь не в деньгах. Точнее сказать, не в больших деньгах. Но эти дополнительные расходы на так называемые презентационные аксессуары вернутся к вам сторицей, если вы отнесетесь к ним со всей серьезностью.

Если клиенты хорошо вас помнят, то существует большая вероятность того, что они снова обратятся к вам за новой покупкой, а то и вовсе порекомендуют вас своим друзьям и знакомым. Учитывая, что 80% людей на этой планете являются визуалами, оставить о себе яркий след в их памяти не составит особого труда. Для этого понадобятся визитки, буклеты, каталоги и другие элементы печатной промо-продукции, которой пользуются все более или менее известные бренды. Прежде чем мы начнем рассматривать каждый из этих элементов подробно, давайте условимся, что вы уже определились с названием своего магазина или своей марки, придумали логотип и завели для этой марки сайт. Это самые первые шаги в мир «взрослого» брендинга. Итак, начнем…

ВИЗИТКИ

Вам совсем не обязательно заказывать тысячу визиток сразу, как только вы решили стать хэндмейдером-предпринимателем. Во-первых, это выйдет дорого, во-вторых, вас вскоре может посетить мысль о ребрендинге (с творческими людьми такое часто случается), особенно если вы еще только в самом начале поиска идеи для своей визуальной идентификации. Большую партию сделать недолго, делайте это только в состоянии полного удовлетворения от своего логотипа и абсолютной уверенности, что не захотите в ближайшие года полтора его изменить.

Как сделать дешевле…

Для Джесси Маккэн изготовление полного промо-пакета выливалось в кругленькую сумму, которой у нее на момент начала бизнеса просто не было. Тогда она воспользовалась формулой «три в одном» – соединила визитки, ценники и карты-держатели для серег. Размер ее авторских украшений как раз подходил под стандартные вертикальные визитки.

Карты держатели для серег

Когда Джесси требовалась просто визитка – она доставала эту заготовку-трансформер в неизменном виде. Когда ей нужен был держатель – она пробивала два отверстия между логотипом и контактными данными, чтобы повесить за них серьги. А когда ей нужны были просто ценники – она всего лишь ровно отрезала часть визитки с логотипом, пробивала отверстие, за которое ценник можно было бы подвесить, и на обратную сторону наклеивала этикетку со стоимостью. Покрытие на визитках было таким, что позволяло легко снимать и заменять наклейки в случае надобности.

Как сделать оригинальнее…

Визитке творческого человека на роду написано быть оригинальной, не похожей на визитки каких-нибудь банкиров или юристов. Однако в мире брендинга существует правило (и для творческих личностей тоже), что визитка не должна выбиваться из общего стиля всего имиджа. Одинаковые элементы, отраженные в логотипе, такие как цвет, начертание шрифта, композиционная схема, должны прослеживаться всюду – как на сайте, так и на всей печатной продукции. Вот почему вам заранее следует со всей серьезностью отнестись к созданию собственного логотипа.

Сохраняя свой стиль, вы, тем не менее, можете сделать свои визитки незабываемыми и в буквальном смысле неповторимыми, если пойдете по пути создателей ATC (artist trading cards) – миниатюрных декоративных карточек, очень популярных сегодня на Западе. За основу можно взять их подход – творить лицевую сторону карточки-визитки вручную, используя всевозможные материалы. И пусть все карточки будут отличаться друг от друга, главное, что они будут выражать суть того дела, которым вы занимаетесь. ATC-визитка может стать одновременно демонстрационной моделью вашего мастерства, помните об этом. А контактную информацию как раз можно поместить на оборотной стороне визитки.

Можно обойтись и меньшим, но при этом эффектным украшательством. Если вы занимаетесь бижутерией, можете прилепить на каждую визитку по паре страз на буквы вашего логотипа. Если занимаетесь вязанием, прикрепите к ним по маленькому вязаному цветочку. Если ваш бизнес связан со скрапбукингом, приклейте по чипборду или какому-нибудь другому скраповому украшению. Можно на оборотной стороне визитки разместить фотографию вашей самой лучшей работы в деле – на шее, если это украшение или шарфик, на руках – если это кольцо или перчатки и т.п.

Как сделать правильно…

Есть несколько простых правил, которые помогут выглядеть вашей визитке профессионально.

Во-первых, адрес вашего сайта или блога должен быть отделен от другой информации и быть заметным. Ваша визитка должна направлять людей на ваш сайт, а значит, его адрес должен акцентировать на себе внимание.

Во-вторых, в качестве адреса электронной почты не допустимы адреса сторонних почтовых служб, а также кокетливые или просто глупые имена. Адрес типа svetusik1987@mail.ru забудьте как страшный сон! После @ должен стоять адрес вашего сайта, а до – ваше адекватное имя, т.е. Svetlana@retrojewellry.ru.

В-третьих, рядом с номером телефона, который вы собираетесь указывать в визитке, не забудьте поставить код города или местности, где вы живете. Ваша визитка может оказаться далеко за пределами вашего города, и потенциальному клиенту будет непросто вас разыскать.

В-четвертых, физический адрес следует указывать в визитке только если предполагается, что клиенты будут приходить к вам в магазинчик или в офис. Если вы работаете на дому, не указывайте адрес своей квартиры.

В-пятых, избегайте глянцевых визиток. Они производят дешевое впечатление на самом деле, хотя стоят дороже простых.

КАРТЫ-ДЕРЖАТЕЛИ

Вернемся к картам-держателям, которые мы упомянули выше. Это очень, очень удобная и практичная вещь для мастеров, изготавливающих мелкую продукцию типа бижутерии, мелких аксессуаров, пуговиц и т.п.

карты-держатели для бижутерии

Во-первых, держатели помогают вам профессионально представить свою продукцию на выставках или в магазинах, во-вторых, идеальны для сохранения презентабельного вида при пересылке, и при всем при этом сравнительно дешевы. Как правило, они изготавливаются из плотного картона, но можно сделать их и из тонкого акрила или другого альтернативного материала, если это не выбивается из вашего общего стиля.

КАТАЛОГИ

Каталоги вещь затратная, но необходимая, если: а) вы делаете большой ассортимент товаров, б) вы хотите увеличить количество продаж и в) вы уверены, что справитесь с большим количеством заказов, в том числе оптовых. О создании каталога нужно думать с позиции потенциального покупателя: чтобы было приятно держать в руках, приятно рассматривать и захотелось сохранить и показать кому-нибудь еще. А значит, это – качественная бумага, профессиональная фотосъемка, оригинальный дизайн и верстка. Каталог – дорогое удовольствие для хэндмейдера, однако, из всех рекламных материалов именно он дает возможность мягко побуждать клиента вновь обратиться к вам. Вам не нужно навязывать ему свои новинки – на досуге, в спокойной обстановке, никуда не торопясь, он с удовольствием полистает ваш замечательный каталог.

Каталог нужен как в печатном виде – для раздачи на выставках, для рассылки клиентам (особенно постоянным – сообщать о новинках), для демонстрации своих изделий в магазинах, через которые вы хотите наладить сбыт и т.п., так и в электронном виде, в формате PDF. Электронный каталог удобно рассылать клиентам по электронной почте, размещать на сайте, блоге, форумах и т.д. Главное – постараться сделать его таким, чтобы он обращал на себя внимание.

Однажды в сети я увидела необычный журнал с моделями детской одежды (как мне показалось сначала). На самом деле это оказался каталог продукции одной маленькой компании – Servane Barrau, создающей яркую одежду для девочек. Компанию создали три мамочки-подружки из Канады, решивших делать одежду, прежде всего, для своих дочерей и племянниц, и из этого желания вырос целый бизнес. Обложка каталога была оформлена как обложка современного глянцевого журнала, а качественные фотографии и позитивные наряды на юных моделях заставили меня обратить на него внимание и восхититься оригинальностью подачи.

Вариант каталога подешевле – это буклеты или брошюры. Они хорошо подходят еще и в том случае, если вы предлагаете небольшой ассортимент товаров.

ОТКРЫТКИ

Открытки – поздравительные и благодарственные – относятся к разряду приятных мелочей. Конечно, если бюджет сильно ограничен, можно обойтись и без них, но если есть такая возможность – обязательно балуйте своих покупателей маленькими открытками. Благодарственные открытки, как правило, вкладываются в упаковку с товаром, причем, опытные хэндмейдеры советуют вписывать именную благодарность за покупку от руки, а не делать заранее стандартный штамп. Такие открыточки приятно получать людям и эта мелочь помогает установить личный контакт с покупателем, дает им понять, насколько они важны для вас. Поздравительные открытки тоже можно вкладывать в упаковку, особенно, если покупка делается накануне общеизвестного праздника – 8 марта или Нового года – или по поводу личного праздника покупателя, о котором вы точно знаете (например, по поводу дня рождения). Вообще, очень полезно завести себе календарь личных событий ваших постоянных клиентов, чтобы не забывать поздравлять каждого с тем или иным праздником, как мы обычно поздравляем родственников и знакомых. Поздравительные открытки как раз и есть та мелочь, которая ни к чему не обязывает вашего клиента, но непременно напоминает о вас. Открытки можно делать самостоятельно, либо заказать в стиле вашего бренда в типографии, либо – пожалуй, самый дорогой вариант – заказать у мастеров скрапбукинга и кардмейкинга. Кстати, если кардмейкеры водятся среди ваших подруг, вы можете скооперироваться и договориться о «полюбовных» услугах – открытки от вашей подруги будут одновременно ей рекламой среди ваших клиентов.

КУПОНЫ, СЕРТИФИКАТЫ И ПРИГЛАШЕНИЯ

Постоянным покупателям никогда не будет лишним выразить свою благодарность и внимание к ним посредством предоставления купонов со скидками, подарочных сертификатов, а также приглашений на выставки, в которых вы участвуете. Все люди хотят чувствовать себя особенными, так дайте им почувствовать это – всего лишь немного внимания с вашей стороны и сердца ваших покупателей тают!

ДРУГИЕ ЭЛЕМЕНТЫ

А к другим элементам, помогающим формировать ваш бренд, относится весь тот ассортимент промо-продукции, которой пользуются «настоящие» компании: бланки и конверты для писем, настенные, настольные и карманные календари, бумага для записей, нактейки и прочее, что только может установить с вашим потенциальным покупателем визуальный контакт, и на чем будет виден ваш логотип. Попробуйте для начала сделать минимальные партии той продукции, которую действительно считаете необходимой. Не бойтесь тратить деньги на это – сначала вы работаете на свое имя, потом имя будет работать на вас. Только не забывайте, что на любой промо-продукции должна быть ваша контактная информация.

Удачных вам продаж и довольных покупателей!

Продвижение хендмейда

Сейчас все больше людей занимаются хендмейдом. В это понятие входит множество вещей - люди вручную делают украшения, блокноты, игрушки, мыло и благовония, не говоря уже о вязании и шитье. Многие становятся настоящими мастерами своего дела, и их работы - нестандартные, интересные, качественные - заслуживают хорошего PR.

1. Брендинг.

Когда мастер выходит на определенный уровень, обычно это значит, что у него уже есть некий ассортимент, некая «линия» продуктов, объединенная общим стилем. Важно посмотреть на нее свежим взглядом и решить, какие качества объединяют всю вашу продукцию. Может быть, вы постоянно используете какие-то цвета и их сочетания – будет логично использовать их же для оформления упаковки, вашего сайта, логотипа.
Второй вопрос – это решить, для кого вы работаете. Опять же, в этом вам поможет опыт общения с различными клиентами. Попробуйте составить портрет «идеального клиента» и не пугайтесь, если он окажется неожиданно подробным. Как и мастера, покупатели хендмейда – люди с необычным характером и привычками. Кроме того, необходимо учитывать что покупатель и потребитель – далеко не всегда одни и те же люди. Поэтому может быть важно ответить на такой вопрос – у вас покупают для себя или в подарок?
Будет очень полезно знать о вашей целевой аудитории следующее: каков месячный доход, какие любимые магазины, какие любимые журналы, кино, книги. Все эти данные не только помогут вам понять вашего потребителя, но и определиться с местами размещения вашей рекламы или раздачи семплов и проведения мастер-классов.

На основе этой информации, вам необходимо решить следующие вопросы PR:

1. Бирки и упаковка.
Лучше всего, если стиль упаковки отражает стиль ваших работ. Если у вас есть логотип – лучше основывать дизайн бирок и упаковок именно на нем. Важно, чтобы размер бирки соотносился с размерами вашего изделия – слишком большой ярлык отвлекает, на слишком маленьком сложно что-то разглядеть.

2. Рекламный текст.
Здесь достаточно руководствоваться общими правилами написания новостей и пресс-релизов: привлекающий внимание заголовок, разбиение на абзацы, краткость, конкретика, призыв к действию.

3. Создание своей странички – с биографией, примерами работ, возможно, мастер-классами.

4. Ведение блога

5. Фотографирование продукции
При этом важно также учитывать, что ваш стиль и ваша аудитория могут со временем поменяться. Дизайн сайта сменить нетрудно, но лучше чтобы название бренда (а также доменное имя сайта) не ассоциировалось прямо с какой-либо культурой и стилем (названия вроде «Глэм», «Шаман», «Эмо»).
С брендингом никогда не нужно спешить. Стиль, атмосферу, характер нельзя создать, они могут только возникнуть с практикой и совершенствованием мастера.

2. Продвижение.
Этот процесс также нужно разделить на этапы – сначала на бумаге. Вам нужно сначала привлечь внимание вашей аудитории, затем пробудить в ней интерес и побудить к действию. Самый распространенный способ продвижения своих творений на начальном этапе – «сарафанное радио», то есть рекомендации тех, кто уже покупал у вас. Следующий после этого этап – продвижение через Интернет. Затем – участие в выставках и хендмейд-ярмарках. И на последнем месте – использование для продвижения традиционных СМИ.

На каждом из этих уровней можно повысить эффективность продвижения. Например, когда вы отдаете кому-то заказ – положите в него несколько семплов. С большой вероятностью человек раздаст их своим друзьям. Используйте красивую упаковку, если сможете – сделайте набор ярлычков. Это придает вашим изделиям более профессиональный вид. Продвижение в сети – поистине необозримое поле для творчества. Однако многие мастера ограничиваются созданием странички с краткой презентацией и несколькими фотографиями работ. Однако страницу можно сделать интереснее – например, записать видео с вашими мастер-классами, выложить схемы создания ваших вещей, разместить несколько статей по вашей теме – и разместить их не только на вашем сайте. Если вы станете экспертом в вашей области, это будет очень полезно для ваших продаж, не говоря уже о том, что вас будут чаще приглашать на отраслевые мероприятия, а возможно, и в СМИ.
Что касается интернета – прежде всего на вашем вебсайте должна быть простая навигация. Не забудьте о SEO, наполните сайт текстами где часто встречаются ваши ключевые слова, не забудьте о подписях к картинкам – в некоторых поисковых системах эти слова котируются достаточно высоко. Очень хорошо, если вы ведете тематический блог – на своем сайте или на блог-сервисе. При правильном подходе блог – ваше личное СМИ.
Мы не раз писали о разных секретах эффективного ведения блогов, вы можете найти статьи, набрав «блог» в окне поиска справа.
Обязательно присутствовать в социальных сетях, так как они предоставляют принципиально новые возможности для старого доброго «сарафанного радио». Уделите время созданию красивого профайла, с фотографиями, ссылками на ваши сайты и галереи. Затем вам останется только регулярно заходить на свой аккаунт, чтобы вовремя отвечать на все письма.
Быть социальным необходимо не только в сети. Наверняка вы уже знаете, какие выставки и ярмарки проводятся по вашей теме. Не стесняйтесь знакомиться с продавцами – возможно, на следующий год вы сможете выставить на их стенде и свои работы.
Что касается традиционных СМИ – их редко используют именно для рекламы своих изделий. Чаще всего матер дает интервью либо пишет статью, либо предоставляет фотографии своего мастер-класса, своих изделий. Традиционные СМИ- даже отраслевые – это средство продвижения не сколько продукции, сколько самого мастера как эксперта в области.

3. Прогноз.

Свою PR-кампанию стоит разворачивать постепенно. Не только для того, чтобы качественно пройти каждый этап – но и для того, чтобы оценить, справляетесь ли вы с растущим потоком клиентов. Понятно, что с ростом списка заказов растет время ожидания каждого из них. Возможно, стоит подумать о разбиении года на время, когда вы активно продаете свой товар, и время когда вы ничего не продаете, а только создаете новое. Такое разделение будет полезно и для торговли, и для созидательной работы.

И отдельно - несколько вариантов продвижения рукодельного мыла.
Настоящее хендмейд-мыло – это то, которое сварено полностью вручную, без основы. Вот несколько идей для продвижения вашего мыла.
Отели и рестораны
1. Договоритесь с небольшими отелями и ресторанами о размещении вашего мыла в туалетах и ванных. При этом важно, чтобы на мыле как-то были обозначены ваши координаты или просто имя бренда.
Подарочные упаковки
2. Свяжитесь с местными флористами, магазинами подарков – ваше мыло может быть включено в подарочные упаковки. Кроме того, ваше мыло начинает ассоциироваться с подарками, с приятными эмоциями.
3. Спа-салоны, магазины полезной еды и эко-товаров
4. Они обычно тщательно следят за набором средств, которые используются в процедурах… Но вы можете попросить разместить ваши красиво упакованные семплы хотя бы на столике журналами.

Какие еще «грабли» могут вас подстерегать при работе над товаром или услугой?

Возобновляемость

Если только вы не специализируетесь на уникальных товарах или услугах, надо обязательно продумать, сможете ли вы их повторить, и если да, то в каком количестве: есть ли у вас доступ к материалам, позволяет ли вам это технологический процесс. Если материалы вам привезли случайно откуда-нибудь и повтора не ожидается, превращайте это в сильную сторону вашего товара или услуги, представляя их как уникальную вещь. Если у вас есть доступ к материалам, но мала вероятность, что он будет и впредь, делайте ограниченную серию и т.д.

Привлечь клиента и разочаровать, не дать ему то, что он хочет - гораздо хуже, чем не привлечь клиента вовсе. Во втором случае у вас есть шанс, а в первом с вами уже связана негативная эмоция. Поэтому сразу продумывайте и оговаривайте все ваши ограничения, чтобы не было недопонимания и неоправданных ожиданий. Возможно, вы не работаете с отправкой вещей за границу, или с PayPal, или сделать изделие занимает у вас более продолжительное время, чем у других, в силу занятой жизни. Разумеется, не обязательно называть это ограничениями. У меня в профиле висит объявление, что я не делаю вещи на заказ - оно избавляет меня от неприятной необходимости отказывать тем замечательным людям, которые хотели бы, чтобы я сваляла что-либо специально под их интерьер. Это облегчает жизнь и мне, и им.

Если же вы разрабатываете новую вещь или услугу, которую собираетесь повторять, обязательно продумайте, где и как вы будете обеспечивать себя необходимым для этого. Взвесьте все. Возможно, материалы дешевле закупать оптом. Но это оправдано только в том случае, если у вас есть место для хранения закупленного.

Сезонность

Сезонность влияет на спрос на очень многие товары и услуги. Сезонность можно разделить на природную и событийную. Природная в наших родных широтах очевидна – шапки и варежки зимой, антицеллюлитные процедуры и браслеты на ноги летом. Осенью, по моим наблюдениям, возрастает спрос на обучающие курсы – по аналогии со школой. Также – зимой, когда «с 1 января» многие пытаются начать новую жизнь.

Событийная сезонность спроса не менее очевидна – Новый год, День Святого Валентина, 23 февраля, 8 марта, выпускной бал, 1 сентября… Прибавьте сюда же профессиональные конференции, выставки, ярмарки, расписание которых известно заранее.

И тут вступает в действие поговорка «Готовь сани летом, а телегу зимой». Определите, что влияет на спрос на ваш товар или услугу. Продумайте, что вы будете делать в сезоны высокого и низкого спроса. Например, в сезоны высокого преимущественно продавать, в сезоны низкого – создавать то, что будете продавать позже, повышать профессиональное мастерство, отдыхать, в конце концов. Пусть у вас будет блокнот с разделом для каждого сезона (включая конференции, выставки, ярмарки), куда вы будете заносить заранее идеи, или папка с прозрачными файлами, куда вы будете складывать вырезки – тоже посезонно. Организуйтесь так, чтобы закупить материалы заранее, чтобы забронировать лучшее место на выставке, чтобы у вас были деньги на оплату всех расходов. Это поможет вам избежать паники «Ах, до выставки неделя, что же мне для нее сделать» или "Ах, лето, никто не идет на мастер-класс!"

Не забудьте узнать, как влияет сезонность на ваших поставщиков или преподавателей. Возможно, вам будет выгодно обращаться к ним в сезон низкого спроса, вы получите более низкую цену или больший выбор.

Логотип, торговая марка и средства ненавязчивой рекламы

Есть разные мнения насчет необходимости логотипа и торговой марки для частного бизнеса. Некоторые считают, что это поможет привлечь к вам внимание, потому обязательно. Некоторые – что если вы ведете личный бизнес, вашего собственного имени более чем достаточно. Оксана Ярмольник, Кира Пластинина и, скажем, империя Армани вполне это подтверждают. Я считаю, это дело вкуса, и у того, и у другого есть свои плюсы и минусы. Склоняюсь к мнению, что если вы долго думаете надо торговой маркой, то и бог с ней, не тратьте время.

А вот что, с моей точки зрения, обязательно надо продумать для товара – это упаковку и этикетки в тех случаях, когда это применимо. Упаковка создает впечатление законченности образа, профессионализма. При этом главное – продуманность и стиль, вам не обязательно использовать дорогие материалы - эко-тренд все еще актуален. Даже в одном из самых пафосных ресторанов Москвы «Кафе Пушкин» пакеты на вынос сделаны из бумаги, напоминающей ту, в которую в советское время заворачивали посылки на почте. Если на упаковке вы не печатаете ни ваше имя, ни ваш логотип, ни ваши координаты, приложите хотя бы визитную карточку.

Этикетка же даст вам возможность постоянно «напоминать о себе» и служит ненавязчивой рекламой.

В сфере услуг роль ненавязчивой рекламы могут исполнять дипломы, сертификаты или памятки-методички. Тут, правда, логотип вам поможет, и очень важно не ошибиться в написании имени-фамилии того, кому вы диплом или сертификат выдаете. Памятки-методички же могут быть самые разные, вполне простые (главное – чтоб полезные!), но тоже – обязательно с вашими координатами.

Впрочем, памятка будет полезна в любом случае - скажем, как обращаться с шерстяными вещами, приложенная к войлочному шарфу, или значение того или иного камня и приписываемые ему свойства, приложенная к украшению. Разумеется - с вашим именем/логотипом, сайтом и контактами. В супермаркете «Азбука вкуса» как-то была акция, в которой выдавали магнитный блокнот на холодильник с отрывными листочками для списка покупок. Естественно, с логотипом «Азбуки вкуса». И полезно, и удобно, и, главное, всегда на виду. Впрочем, о продвижении мы будем говорить позже.

РЕЗЮМЕ: помимо самого товара или услуги, продумывайте все детали, которые позволят вам вести бизнес эффективно круглый год без лишнего стресса и паники. Это потребует всего лишь планирования и следования плану.

• Можете ли вы предлагать товар или услугу одного и того же качества постоянно? Какие есть «узкие места»? Может быть, в материалах, в помещении, во времени? Как вы можете это обойти или (что еще лучше) превратить в сильную сторону вашего предложения?

• Действует ли на ваше предложение сезонность? Какая? Как вы можете подготовиться к сезонному спаду? Вы предложите клиентам что-то другое, или займетесь профессиональным ростом, или уделите внимание другим сторонам вашей жизни? Как вы можете заранее подготовиться к высокому спросу? Попробуйте составить свое «расписание» на год – когда и что вам удобнее сделать, чтобы не работать аврально, заранее подготовиться ко всем важным событиям, получить выгоду от сезонного падения спроса ваших поставщиков или преподавателей и вообще не терять время попусту.

• Нужна ли вам торговая марка или вы выступаете под собственным именем? Будете ли вы делать логотип? Этикетки? Какая упаковка отвечает общему стилю ваших товаров? Если вы работаете в сфере услуг, каким образом вы можете постоянно, но ненавязчиво напоминать клиенту о себе? Позволяет ли ваше занятие выдавать дипломы, сертификаты или вручать полезные напоминания клиенту о чем-либо, связанным с вашей деятельностью? Если у вас уже это все есть, легко ли там найти ваше имя, ваши координаты или вашу торговую марку (логотип)?

Ценообразование

В большом бизнесе есть специалисты по ценообразованию, ежедневная работа которых состоит в отслеживании продаж, цен конкурентов, тенденций рынка. Это позволяет с большей точностью устанавливать цену. Цена зависит и от продукта – новый ли это продукт на новом рынке, или уже давно существующий на рынке, где у компании сложилась определенная репутация. Также цена зависит от политики компании – при завоевании новых рынков для привлечения клиентов часто устанавливают минимальные цены (если цена - ниже себестоимости, то это называется демпингом).

В индивидуальном бизнесе большинство базируют свою цену частично на догадках, частично на опыте, частично на подсчете расходов. Вот некоторые факторы, которые стоит учесть при определении цены.

Ваши расходы. Практически любой бизнес убыточен в первое время существования. Тем не менее, если вы уж решили зарабатывать деньги, важно вести строгий учет, чтобы ваш бизнес убыточным не остался. Подсчитывая расходы, учтите все. Нет, не так. Учтите ВСЕ:

* стоимость материалов (и аренды помещения),
* стоимость оборудования,
* стоимость вашего дополнительного профессионального обучения и участия в выставках-ярмарках,
* ваше время, потраченное как на собственно изготовление изделия, так и на разработку эскизов (или программ обучения),
* затраты на дизайн и поддержание вашего сайта, если он у вас есть,
* расходы на рекламу и изготовление печатной продукции (визитных карточек, ярлычков, брошюр, фотографий),
* упаковку и транспортировку,
* если же это ваш основной доход – учитите также время простоя, отпуска и медицинскую страховку (больничные).

Вам кажется, что это слишком много, и вы не сможете продать ваш товар или услугу за такую цену? Увы, как бы это жестко ни звучало, но если вы не покрываете эти расходы доходами от вашего дела, то вам придется жить в долг. Если у вас есть другой источник дохода (основная работа, богатые родители, наследство или Абрамович) и вы (или они) готовы финансировать свое дело – флаг вам в руки. Только делайте это осознанно. Если же вы не Даша Жукова, вам придется либо пересмотреть структуру расходов, либо взяться за что-нибудь другое.

Ваша прибыль. Да-да. Мы же в бизнесе. Оплата вашего времени позволит вам жить, но для того, чтобы развиваться, надо вкладывать в развитие деньги.

Рыночный спрос. Если то, что вы делаете, пользуется спросом, не стесняйтесь и ставьте более высокую цену. Да, компании, выходящие на рынок, часто пользуются тактикой низких цен, чтобы переманить к себе клиентов. Стоит ли это делать вам? Смотрите сами.

Демпинг, как и просто заниженные цены, используется в качестве стратегии ценообразования при выходе на рынок, чтобы переманить к себе клиентов от других производителей. При идеальном раскладе, конкуренты того, кто осуществляет демпинг, должны обанкротиться, потому что не смогут продавать по столь низким ценами, и тогда демпингующий станет монополистом, задерет цены до потолка и выиграет все то, что терял демпингом. Чтобы не допустить этого, и существует антидемпинговое законодательство.

Второй, более частый случай, – компания, использующая демпинг, переманивает к себе клиентов и дальше надеется на то, что сила привычки (и качество их предложения) удержит клиентов даже после того, как цены поднимутся. Если это то, на что вы рассчитываете – вам необходимо все просчитать, чтобы не ошибиться.

Если же такой цели у вас нет, то низкими ценами вы можете навредить в итоге себе. Вернее, конкурентам тоже, но вас в первую очередь должно волновать развитие вашего дела. Ведь что получается – когда вы ставите заведомо низкую цену на свой товар или услугу, вы снижаете цену на всем рынке на товары определенного уровня качества. НЕ на товары худшего качества. Каков результат?

Во-первых, клиент может с недоверием отнестись к такому уровню цен, и к вам не пойдет. Так, в Москве сейчас летние туфли стоят в среднем около 100 евро. На туфли, которые выглядят точно так же, но стоят 40 евро, смотрят в магазине с большим подозрением - подсознательно ожидают подвоха, а вдруг они развалятся, вдруг они плохи в носке. Часть ваших потенциальных клиентов обязательно будет думать так же.

Во-вторых, клиент решит, что товары этого уровня качества и должны столько стоить. И когда вы захотите поднять цены, у вас не будет никакого логического оправдания перед клиентом, почему раньше то же самое стоило дешевле, а сейчас дороже. То, что вы сейчас более опытны, не звучит весомой причиной. То, что вам нужны деньги - тем более.

Если вы все-таки поднимите цены, то клиент возмутится и уйдет к другим. Причем не обязательно к вашим прямым конкурентам. Речь о более широком уровне конкуренции, о чем я писала здесь. Вам ведь приходилось слышать, например, жалобы "В Турции все так подорожало, мы теперь ездим в Египет". Клиент не переходит из одного отеля в конкурирующий отель, он вообще решает не иметь дело с этой страной. Клиент, недовольный ценами на валяные шарфы, может уйти к вязальщицам, недовольный ценами на колье - к тем, кто расписывает шелковые платочки, недовольный ценами на йогу - пойти заниматься цигуном и т.д.

Цены конкурентов. Тут, я думаю, и так все ясно.

Дополнительные услуги. Если вы предлагаете какие-то дополнительные услуги, это повод повысить цену.

Ваша ценовая политика, то есть, как вы позиционируете свой товар или услугу. Цена на тот же самый чай и кофе разнится в дорогих ресторанах и дешевых кафе. Помады от Bourjois и от Lancome не настолько отличаются по качеству, насколько они отличаются по цене.

Кто ваш клиент. Это связано с предыдущим пунктом. Определив, кто ваш клиент и каков он, вы поймете, сколько он готов и может платить. Опять же – не стесняйтесь устанавливать более высокую цену в тех случаях, когда клиент может и готов платить. Для очень многих обеспеченных людей покупка дешевой вещи не доставляет такой радости, как покупка дорогой – ею же не похвастаться!

И напоследок – что делать, если клиент говорит, что ваша цена слишком высока? Не начинайте оправдываться или отказываться. Расспросите клиента, какую цену он ожидал заплатить, почему. После этого, аргументируйте, чем ваше предложение отличается от других предложений на рынке, из-за чего, собственно, вы и установили такую цену. Если вам очень нужен этот заказ или клиент и вы готовы снизить цену, то сделайте это как исключение. Но даже если после этого клиент уйдет к конкуренту, вы получите дополнительную информацию для понимания клиентов и исследования рынка.

Жизненный цикл товара/услуги

Под жизненным циклом товара (услуги) в маркетинге понимается вовсе не физический износ сумки или шарфа, отрастание волос после стрижки или забывание выученных английских слов. Понятие это относится к «жизни» товара или услуги на рынке, периоду времени от разработки до прекращения продаж. Стадии жизненного цикла:

* разработка,
* выход на рынок,
* рост спроса,
* зрелость,
* спад или «умирание».

Границы этих стадий не определены четко, и вообще идут споры, нет ли «бессмертных» товаров/услуг (вроде корзинок из прутьев, матрешек, рома, спичек или нянь для младенцев). Я предпочитаю от этих споров уклоняться и предлагаю вам самим определить, насколько понятие жизненного цикла применимо к тому, что вы делаете. Так же и в определении стадий можно не строить сложные графики, как делают маркетологи крупных компаний, а полагаться на свой здравый смысл.

На этапе разработки все ваше внимание сосредоточено на обдумывании всех тех вопросов, что были разобраны в предыдущих частях. Вы принимаете окончательное решение, с чем вы выходите к покупателям, и к каким именно покупателям вы выходите, а также производите/подготавливаете этот продукт. Прибыли, разумеется, ожидать не приходится.

На этапе выхода на рынок ваши вложения продолжат превышать ваши доходы. Для привлечения покупателей при выходе на рынок устанавливают цену не слишком высокую (конечно, если только вы не приняли решения об исключительном позиционировании вашего товара или услуги). В конце концов, конкурентов у вас много, и необходимо убедить покупателя «испытать» ваш товар или услугу. На это же (информирование и убеждение «попробовать») на этом этапе должна быть направлена и ваша реклама и продвижение.

Если товар и услуга соответствуют потребностям клиентов, то наступает следующий этап - роста спроса. Ваш товар/услуга или ваше имя уже известны, вы можете повысить цену. В рекламе/продвижении можно перейти от информирования к побуждению приобрести. Обычно крупные компании на этом этапе слегка изменяют товар, придают ему новые, дополнительные свойства, выходят на новые рынки, ищут новые каналы сбыта (например, в случае рукоделия это может быть переход от продаж через интернет к продажам в магазинах и т.д.)

Следующий этап – зрелости, где ваша основная задача – удерживать интерес клиентов и думать, что делать с вашим товаром/услугой в будущем.

Дальше (самое простое) вы можете дать спросу «умереть» и перестать предлагать этот товар или услугу. Такая позиция знакома каждому, кто когда-либо сталкивался с тем, что в магазине больше нет любимого парфюма или модели мобильного. Другой вариант - провести ребрендинг, то есть серьезное изменение стиля, свойств или позиционирования вашего товара/услуги. Даже такому долгожителю, как «Шанель № 5» пришлось пойти на ребрендинг – чтобы духи стали привлекательны для более молодой целевой аудитории.

Резюме: стадии жизненного цикла определяют то, как вы устанавливаете цену, какую прибыль ожидаете и как/где будете продвигать и рекламировать ваш товар или услугу.

* Насколько концепция жизненного цикла применима к тому, что вы делаете? Если не применима, вздохните спокойно и почитайте что-нибудь еще.

* Если применима, на какой стадии находится сейчас ваш товар/проект/бренд/услуга? Соответствует ли цена, каналы сбыта, методы продвижения и рекламы целям данной стадии? Что вы можете и хотите изменить? Как?

* Будете ли вы делать ребрендинг вашего продукта в конце его жизненного цикла? Если да, запланируйте, в какой момент вы начнете разработку ребрендинга. Если нет – чем вы замените продукт? Запланируйте, когда начнете разработку замены. (Конечно, вы можете вообще забросить ваш бизнес и поехать в Монте-Карло тратить заработанные деньги в казино. В таком случае, желаю удачи! )

Бизнес для тонких натур

Спрос на изделия ручной работы, будь то вязаные или шитые вещи, авторская бижутерия или сувениры, в Донецке с каждым днем растет, говорят участники первой выставки местного хендмейда, открывшейся на выходных в кофейне "У Бекира". Рукодельницы, большинство из которых самостоятельно осваивали премудрости ремесла, уверены - редкая женщина не оценит прелести вещей, сделанных вручную. А с приходом в повседневную жизнь интернет-технологий, популярное хобби способно существенно подправить бюджет мастера.
Молодая донецкая художница Дарина Черничная последний год своей жизни почти полностью посвятила любимому занятию - производству авторских украшений. В ход идет все - от дерева и полимерной пластики до ниток и тканей. "Стало скучно делать только для себя, и я стала делать для людей,"- рассказывает девушка. По ее словам, изделия удобно продавать через Интернет, в частности, социальные сети, а также среди знакомых, благо, молва о любом талантливом мастере распространяется очень быстро. За год рукодельница обрела круг постоянных заказчиков. "У меня есть знакомые, которые регулярно просматривают обновления, и если что-то нравится - покупают", - говорит г-жа Черничная.
Первым делом - вдохновение
Желающим сделать из хобби "свое дело" придется учиться тонкостям ведения бизнеса, хотя основное внимание все-таки должно быть направлено на творчество. "Первый совет начинающим - это стараться делать все качественно и красиво. Не нужно стремиться к продаже самого первого изделия. Надо стараться, чтобы твоя работа была симпатичной", - говорит Дарина Черничная.
О специальных материалах для лепки художница советует позаботиться заблаговременно. Такие материалы, как полимерная глина и специальные краски, в Донецке не так-то просто достать, поэтому их лучше заказывать через Интернет: то немногое, что появляется в донецких магазинах, сметают с прилавков в считанные дни, жалуются художники. "Инструменты для обработки глины дорогие, но открою вам секрет: абсолютно аналогичные инструменты можно найти в отделах для рыбаков, строителей, слесарей. К примеру, плоскогубцы для бижутерии стоят около 40-50 грн. Точно такие же я купила на рынке за 16 гривен в отделе для рыбаков. Специальные штампы для глины тоже очень дорого стоят. Вместо них некоторые покупают в строительном магазине полые болты и перегибают их. На все должна быть фантазия", - резюмирует Черничная.
Промоушн во Всемирной паутине
"Многие наши заказчики узнают о нас в Интернете", - говорят рукодельницы. Для продвижения товара на первых этапах не обязательно тратиться на собственный сайт - в этом помогут социальные сети, такие как "Вконтакте" или "Одноклассники". Однако веб-промоушн имеет свои нюансы.
"Главное - это качественное, светлое, четкое фото. Очень многие делают хорошую работу, но их фото размытое, серое, и никто не обращает на нее внимания, - говорит Дарина. - Бывают такие случаи, когда другие мастера просто крадут фотографии и по ним на заказ делают изделия."
Интернет открывает широкие перспективы для хендмедеров, позволяя запускать в сети программы "ручной сборки": покупатель "собирает" - мастер исполняет. Так при помощи техники декупажа (перевод картинки на ткань или другую поверхность) можно создавать авторские футболки и любые другие вещи.
К слову, если появится желание зарегистрировать собственный веб-ресурс, в Украине, в отличие от той же России, такая возможность все еще есть. Местный домен handmade.ua пустует, тогда как аналогичное имя в Рунете несколько лет назад ушло с молотка за 30 тыс. долл.
В фаворе - прямые продажи
Большинство мастеров предпочитают работать напрямую с покупателями. Алена и Лариса Лебедевы несколько лет занимаются производством народных кукол-мотанок - аутентичных оберегов, изготовляемых по особой технике. "Иногда бывает очень много заказов. Кроме нас в Донецке куклы-мотанки не шьет никто. У нас постоянный круг покупателей, среди которых - люди, занимающиеся коллекционированием", - говорит Алена.
Донецкие магазины сувениров и бижутерии запрашивают от 50% стоимости изделия. "Это немного, учитывая тот факт, что мы не используем драгоценных материалов", - говорит Дарина Черничная. Из украшений наибольшим спросом у ценителей ручной работы пользуются серьги, из сувениров - причудливые куклы. При пересылке изделий в другие города мастерицы советуют использовать курьерские службы, а не государственную почту - это удобнее и надежнее.
А вот с ценообразованием донецкие мастерицы пока испытывают некоторые трудности. Александра Землян три года занимается изготовлением авторской бижутерии. "Из-за того, что у нас в Донецке еще с опаской относятся к хендмейду, очень тяжело устанавливать цены. Если какую-то сумму за достойную работу заломишь - люди могут не понять", - говорит мастер.
В ближайшей перспективе местные художники видят регулярное проведение выставок-продаж. Это повысит рейтинг отечественного хендмейда, который, к слову, пользуется большим спросом за рубежом
Автор: Ольга Доровских

А выгодно ли вообще заниматься ручной работой?
(пример, валяние)
Выгодно. Но только если:

1) вы постоянно растете как мастер, то есть увеличиваете качество и художественную ценность своих работ
2) вы привлекаете новую аудиторию к своим работам, увеличивая объем продаж
3) вы назначаете рентабельную цену

Рентабельность - относительный показатель экономической эффективности. В миру – выгода. Логично, что выгодная цена должна включать в себя все затраты: материалы, оборудование, рекламу, аккаунт на ЯМ, стоимость упаковки, этикеток и сувениров, которые вы отдаете покупателю вместе с вашей работой и пр.


С материалами все просто: мой шарфик весит 80 граммов, значит, я считаю цену 80 г шерсти. Куска мыла мне хватает на 10 шарфиков, т.е. я делю стоимость мыла на 10 и тоже включаю его в стоимость материалов. В моем случае – это около 250 рублей.

С оборудованием немного сложнее. Оно обычно дорогое, и закладывать его стоимость в ближайшие работы негуманно. Зато и срок службы у него – не 10 шарфиков (мылок, открыток, бус). Правильно – делить стоимость оборудования на его гарантийный срок, но в нашем с вами деле есть сложность: кто же назначит гарантийный срок фену для эмбоссинга или скалке? Я делю затраты на 12 месяцев, а потом – на среднее количество шарфов, которое делаю за месяц. Если сложить все мои скалки, шлифовальные машинки, сетки и столы, то стоимость оборудования в каждом шарфе – еще около 200 рублей.

Реклама, аккаунты и прочее имеют лишь один трудный момент – эти расходы нужно записывать, чтобы не забыть, а по итогам нескольких месяцев вывести среднюю месячную стоимость затрат на маркетинг.

Ну и собственно, теперь прибыль, да? Нет. Мы упустили кое-что ОЧЕНЬ важное. Наш труд. Как посчитать его стоимость? Можно пойти двумя путями.

1) Поделить зарплату на своем последнем месте работы (ну или посмотреть, сколько предлагают наниматели человеку с вашим образованием и опытом) на количество рабочих часов. Я как журналист получала в среднем 22 тысячи рублей (гонорарная система). 22 000/ (9 раб. часов х 22 рабочих дня) = 111 рублей в час. На 1 шарфик я трачу от 8 до 12 часов, т.е. стоимость моего труда будет порядка 1000-1300 рублей.

2) Если вы не хотите потерять в зарплате из-за того, что не занимаетесь хэндмейдом 9 рабочих часов (оно и понятно, идеи, вдохновение – никто не отменял), то поделите зарплату на своем последнем месте работы на количество работ, которые вы производите за месяц. Это будет стоимость вашего труда. Конечно, тут есть опасность начать делать по 1 работе в месяц и оценивать ее в 20 000, но мы-то с вами адекватные люди .

Ну а теперь – прибыль. Это те деньги, которые пойдут частью нам на заколки и новые туфли, частью – на расширение «производства» (создание складского запаса материалов, переход на лучшие материалы и т.д.) и частью – на увеличение расходов на рекламу. Все – еще раз повторяю – ВСЕ формулы ценообразования в производстве, которые я встречала, назначают 100% норму прибыли. То есть все наши (расходы+труд) х 2 = розничная цена. В моем случае это (250 + 200 + 1300) х 2 = 3500 рублей.

100% - почему так много? Моя реакция была именно такой. Мне казалось, что за такие деньги никто не будет покупать, что все заказчики уйдут к конкурентам, а я останусь у разбитого корыта. Но, здраво поразмыслив, я пришла к выводу, что формула верна.

Во-первых, нужно перестать стесняться – мы продаем уникальный товар, он не должен конкурировать по цене с китайской брошкой! Люди, которые ценят ручную работу, готовы платить больше – нужно ориентироваться на них, а не на всех. Во-вторых, 100% надбавка дает возможность делать скидку при оптовом заказе или устроить праздничную распродажу. Или вам хочется отдавать свой труд, свои усилия по себестоимости? В-третьих, конкурентов у нас нет. Количество потенциальных покупателей огромно, количество крафтеров – да, немаленькое, но из-за того, что наша производительность ограничена отсутствием конвейера, мы не покрываем своими товарами даже тысячной доли потенциальных клиентов. Какая уж тут конкуренция?

На сегодняшний день мои работы стоят дешевле, но я понемногу привыкаю к новой цифре и готовлюсь повысить цены...

И вот, приняв на вооружение прочитанное, скажите, насколько рентабельны продажи следующих лотов на Ярмарке Мастеров? Как вы думаете, почему наши крафтеры так сильно занижают цены на свои работы?

Хэндмейд как способ заработка...
Ирина Пономаренко (caramelle.felt)

Может ли ручная работа быть основным источником дохода? Этот вопрос волнует очень многих мастериц, для которых handmade скорее хобби, чем заработок. Именно этот вопрос чаще всего следует после того, как я говорю, что валяние – моя основная работа. Да, может. Но не испытывайте по этому поводу лишнего оптимизма. Handmade действительно может быть основным источником дохода, но не факт, что будет. Я написала эту памятку для тех, кто не может определиться: бросать ли офис и заниматься творчеством всерьез или оставить все как есть.

Подготовить пути отступления

Увольняясь с основной работы, нужно позаботиться о расходах на жизнь. Ваши бусы и вязаные носки не станут разбирать как горячие пирожки, только потому, что вы начнете посвящать им все свое время. Несколько месяцев уйдет только на то, чтобы найти свою нишу и добиться некоторой популярности. Поэтому у вас должны быть сбережения. Столько, чтобы полгода (или даже больше) вы могли жить без потери качества. Или ваша зарплата должна быть не единственным доходом на семью. Обсудите с мужем/сестрой/родителями, готовы ли они взять на себя обеспечение семьи на то время, пока вы будете «выходить на рынок».

Если этот пункт решен в вашу пользу, и голодать без основной работы не придется. Поставьте себе цели. Очень конкретные цели. В цифрах. Сколько вам нужно зарабатывать, чтобы ваш семейный доход не уменьшился? Учтите траты связанные с основной работой. Мне, например, чтобы работать в офисе, приходилось водить ребенка в платный детский сад. Поскольку с переходом на домашний режим необходимость оплачивать садик отпала, то мой желаемый доход выглядел как З/П в офисе – ПЛАТА за садик. Вы можете учесть расходы на транспорт, обеды и все, что «сокращает» вашу зарплату.

Что нам стоит … ?

Теперь вам нужно определить стоимость ваших изделий. Подробно об этом написано в посте «Цена ручной работы. Как ее посчитать?» (пост размещен в ЖЖ, к сожалению, все ссылки на сторонние ресурсы запрещены администрацией ЯМ). Не забудьте изучить «конкурентную среду»: разброс цен, качество и художественный уровень работ. Лучше, если ваши теоретические изыскания подтвердятся на практике, то есть будет опыт продаж по назначенной вами цене. Цифра, которая вам понадобится для дальнейших вычислений, это чистый доход от 1 изделия. Из цены отнимите себестоимость работы.

Теперь разделите желаемый доход в месяц на доход от 1 изделия, и у вас получится число изделий, которые вам нужно продавать в месяц. Обратите внимание: продавать, а не создавать. Создавать придется больше. По крайней мере, первое время: не стоит рассчитывать на то, что все, что вы сделаете, будут покупать. Реально ли создавать столько единиц товара, сколько требуется для ваших заработков? Будьте пессимистами: в этом вопросе лучше недооценить свои возможности, чем переоценить их.

Например, ваш желаемый доход 40000 рублей. Вы вяжете носки средней стоимостью 1000 рублей за пару. 200 рублей в цене каждой пары – это материалы и оборудование. 40000 / (1000-200) = 50. Т.е. чтобы ваш уход с работы себя окупал, придется вязать 50 пар носков в месяц. Определитесь, возможно ли это чисто физически? А с учетом настроения, вдохновения и вируса гриппа? С моей точки зрения, это трудовой подвиг, достойный Геракла.

Итак, если у вас не возникает сомнений, справитесь ли вы с объемом работ, то все хорошо, а если вы понимаете, что такое количество носков вы не свяжете, то у вас есть два пути.

Первый – очевидный. Оставить все как есть, работать на основной работе, а по вечерам, когда сил и вдохновения хватает, браться за спицы.

Второй – диверсифицировать источники дохода. Что вы умеете вязать помимо носков? Шапки? Хорошо! Сумки? Здорово! Как еще вы можете зарабатывать на вязании? Например, продавать обучающую брошюру «Как связать себе носки» и преподавать вязание носков в какой-нибудь студии. Или подружиться с производителем вашей любимой пряжи, закупать у них крупные партии и перепродавать коллегам по цеху. Для каждого из этих способов заработка тоже нужно посчитать объемы «производства» и объемы продаж.

На старт!

Отлично. Вы определились с тем, на что вы будете жить и сколько вы сможете зарабатывать в итоге. Но «в итоге» наступит не ранее, чем через несколько месяцев. А в оборудование, материалы и обучение деньги нужно вложить уже сейчас. Можно а) занять у семьи; б) взять скромный потребительский кредит; в) накопить с зарплаты в офисе; г) накопить с продаж своих работ.

Я воспользовалась вариантами а) и г). Заняла у мужа деньги на шерсть, пленку, всякие иголки, скалки и рекламу на первое время. Далее все, что я зарабатывала, уходило на восполнение запасов материала, покупку новых инструментов, улучшение аккаунта на ЯМ и печать визиток.

Вы можете выбрать любой вариант или придумать свой, но что бы вы ни использовали в качестве источника денег, сам факт необходимости стартового капитала остается неизменным.

Внимание! Марш!

Раз уж вы подумываете о том, чтобы завязать с постоянной работой, то какое-то представление о том, что же именно делать, оказавшись вне офиса, у вас есть. Есть блоги, виртуальные площадки для продаж, магазинчики удивительных вещиц, недалеко от вашего дома, бывшие коллеги, которые уже что-то успели купить и т.д. Но, скажу вам по секрету, этого маловато.

Нет, вы можете оставить все как есть – у вас хорошая память и продажи через пень колода вас устраивают. А если нет, то лучше составьте бизнес-план. Вы не понесете его в присутственное место, а потому он не должен быть сухим и даже экономически грамотно составленным. Пусть он будет креативным, пусть он вас радует и вдохновляет следовать ему. Хороший бизнес план – это карта, которая позволяет вам увидеть, где вы начали, где вы сейчас, как далеко идти до цели. О том, как ставить себе задачи и что включать в бизнес-план я обязательно напишу, но позже.

20 советов в помощь хенд - мейдеров - кукольников
Марианна Бойко

С детства я очень люблю что-то мастерить. После школы училась 3 года в швейном училище, потом в университете технологий и дизайна, работала дизайнером штор в Донецке, Днепропетровске и Киеве. Сейчас я просто жена и мама 2-х деток.

В этом году меня уволили с работы, на что я совершенно не обиделась. Я занимаюсь изготовлением интерьерных игрушек. Это очень интересно и даже прибыльно. Знаю, что многие домохозяйки мечтают заниматься дома своим любимым делом и получать за это деньги. Однако начинать, особенно в одиночку, не так легко. Мои советы направлены в поддержку начинающим кукольникам.

Итак, вы хотите шить и продавать игрушки (тильды, примитивы) ...

Самое главное – вера в себя!!
1. Сходите на какие-либо курсы по вашему увлечению – живое общение с мастером не заменит скачанный в интернете мастер-класс.
2. Выделите в квартире комнату или хотя бы уголок для своего творчества, где можно будет расставить и разложить свои швейные принадлежности, ткань и разную фурнитуру. Гораздо удобнее, когда все под рукой. По себе знаю, как утомляет носиться со швейной машинкой из кухни в спальню и наоборот.
3. Увлеките в свое творчество мужа. Он обычно хочет кушать, не мыть посуду и быть объектом вашего внимания, поэтому чаще всего против рукоделия. Аргументы для каждого супруга могут быть разные, но самое главное, что он должен понять - от вас и вашего творчества напрямую зависит «погода в доме». Нельзя не заметить ваших горящих глаз, когда вы дошили очередную игрушку. Тогда мир вокруг гармоничен и прекрасен. И от этой красоты мужу обязательно достанется лакомый кусочек (доказано не один раз)!
4. Возьмите в команду своих детей. Они очень легко вливаются в творческий процесс, перестают метаться по квартире, и высунув языки мастерят очередной шедевр. Только никогда не заставляйте это делать насильно и не критикуйте детеныша, если он сделал что-то не так, как вы ожидали. А чтобы он не испортил вашу заготовку, выделите ему личную.
5. Окружите себя такими же увлеченными людьми. Всегда будет с кем поделиться, посоветоваться и вдохновиться. Да и на выставке поучаствовать компанией всегда веселее.
6. Если вы считаете, что еще не готовы принимать участие в выставках-продажах, сначала просто посетите их. Но сильно не затягивайте. Как ответила моя подруга на возражение, что я еще не созрела для выставок – созреешь по дороге.
7. Заведите знакомство с кем-то из опытных кукольников. Прислушивайтесь его советам и ни в коем случае не обижайтесь на критику. Анализируйте.
8. Ищите вдохновение везде - смотрите старые советские мультики, там часто встречаются очень забавные куклы, рассматривайте иллюстрации к детским книжкам, собирайте красивые вырезки из журналов, и т.д.
9. Используйте натуральные ткани и фурнитуру – это модно и уютно.
10. Если в концепции куклы не предусмотрена тонировка кофе или чаем, как в классических примитивах, то лучше купить бежевую ткань. Если вдруг на тонированную куклу попадет вода, разводы будет очень сложно вывести. Исключением являются классические примитивы, где состаривание без кофе невозможно.
11.Если игрушка предназначается ребенку, значит должна подвергаться стирке, хотя бы ручной.
12.Если вы достигли того уровня, когда сами не справляетесь с объемом изготовления игрушек, наймите швею – надомницу. На нее можно возложить рутинную однотипную работу. Вам же больше времени останется на творчество.
13.Не дарите свои игрушки человеку, если не знаете наверняка, любит ли он подобные вещи. Разочарование от непринятия вашей работы будет глубоким.
14.Стремитесь к наивысочайшему качеству в работе, даже если получите за нее небольшие деньги.
15. Не ждите первой покупки вашей игрушки, она обязательно произойдет, когда вы расслабитесь. А пока наслаждайтесь процессом изготовления. Кстати, на первых порах очень удобно шить своим детям (потом времени не будет) и на подарки знакомым (это еще и хорошая реклама).
16.Ведите учет заказов, доходов и расходов. Анализируйте эти цифры.
17.Старайтесь не копировать в точности игрушку, увиденную у кого-то. Гораздо эффективнее ею вдохновится, а сделать свое, непохожее на других.
18.Не жалейте деньги на красивую ткань, ленточки и прочую фурнитуру. Они очень вдохновляют к творчеству. Можно посетить и местные секонд-хенды. Однако, если игрушка предназначается для ребенка, то лучше использовать новую ткань.
19. Если вашу игрушку критикуют – ни в коем случае не обижайтесь. Внимательно прислушайтесь и сделайте вывод. Хотя бы доля правды в критике обязательно присутствует.
20. Если вы очень хотите заработать на своем хобби, не забывайте главное – любите все, что вы делаете и тех, для кого это делаете. И тогда успех на вашей стороне!

Вязаная работа. Или как заработать на вязании
рубрика (Вязальщицам и не только) by admin on 23-06-2009

вязание работа как заработать на вязании Еще когда я только открыла свой первый блог по вязанию, у меня появился раздел о заработке. Очень много рукодельниц писали мне и пишут по сей день с примерно одним и тем же вопросами: “Как превратить вязание в работу? Как заработать на вязании? Как публиковаться в журналах со своим вязанием?
Сначала я взахлеб отвечала каждой, а потом просто устала. Поэтому извините те, кому не ответила, обязуюсь теперь отвечать на все вопросы здесь, так что смело задавайте их в комментариях ниже.
Ну а сейчас я научу вас

как продавать свое вязание

где его выставлять, как распиарить свои модели,

как получить предложения публиковаться в журналах и т.д. и т.п.

и чем лучше вязать на продажу спицами или крючком

1. Прекратите вязать уродство!

Да! Многие жалуются на отсутсвие продаж, а между тем вяжут просто некрасивые вещи и думают, что их творения кому то нужны . Вы поймите психологию простого покупателя! Он видит красоту и тут же хочет приобрести! Ведь вы же сами так покупаете товары в магазинах. Вязаные товары не исключение, а наоборот, тут нужно брать только красотой!

Вот к примеру, посмотрите на эти две модели пинеток. Одна модель - мои вязаные пинетки, вторая еще какой то вязальщицы. Эти пинетки связаны по одному описанию, но между тем, как они разительно отличаются! Как вы думаете чьи пинетки купят? Ну конечно же покупают мои. Не смотря на то, что я давно не обновляла товары, заказы идут и идут.
Уж простит меня вязальщица которая связала эти пинетки, но напрашивается вопрос, как можно было выставить на продажу такое мятое и рыхлое? Неужели кто то такое купит? Достаточно было правильно подобрать размер крючка и пряжу и пинетки были бы нормального вида. Мне бы неудобно было за такую работу 500р просить…

2. Фотографируйте красиво свои работы!

Ну вы уже видели в пункте 1. как можно сфотографировать свои работы. Обратите внимание как сфотографированы мои работы. У меня нет никакого особенного фотоаппарата. Обычная мыльница, купленная 5 лет назад на 4мегапикселя. Фотографировать таким фотиком трудно. Я выбираю для этого светлый день, размещаю работу лицом к окну (ксвету) , а сама становлюсь напротив, беру красивый фон, например, страничку из журнала. Или поищите фоны в интернете через поисковики, через поиск картинок, например по запросу “детские фоны”. Лучше какой-нибудь нежный и нейтральный или наоборот темно яркий.

Сначала фотографирую близко, если вспышка уродует фото, то я сажусь подальше и фотографирую издалека. Ведь на компьютере всегда можно вырезать изображение, достаточно воспользоваться программой “диспетчер рисунков майкрософт оффис”. Она есть почти на каждом компе, но если у вас нет, то для обрезания и коррекции можно воспользоваться программой Paint, уж она то есть у всех.

3. Выставляйте свои работы на продажу. И как правильно выставляться

После того как вы связали свою красоту, хорошо сфотографировали, обработали фото, те.е довели всё до товарного вида, отправляйтесь выставляться в интернет.
Я выставлялась на Ярмарке Мастеров.
Можно выставить 3 работы. Но лучше всего выставить очень много лотов! Почему? тут тоже срабатывает элемнтарнейшая человеческая психология. Человек видит много красивого товара, и не в силах устоять чтобы не купить. Кроме того, если вы , к примеру, свяжете те же пинетки, но разных цветов, по разному их украсите и займете первые позиции в ОДНОЙ рубрике, то покупатель сочтет что у вас давно налаженные продажи и вы качественный и опытный мастер и с удовольствием приобретет товар у вас, например за 500рублей, а не у того, кто выставил 3 вялых работы неэффектно сфотографированных за жалкие 200руб.
Поверьте! Проверено на собственной практике.
Попробуйте и выстаьте работы и на Ярмарке. Есть и другие места. Но я не считаю их столь популярными.

4. Как получить предложение на публикацию в журнале.

Хотя я сейчас мало занимаюсь вязанием на заказ и не выставляю новые товары на продажу, потому что времени катастрофически ни на что не хватает, но предложения публиковаться в журналах приходят мне хотябы раз в полгода.
Продажи и публикации у меня взаимосвязаны . Почему? Да потому что редакторы журналов заглядывают на ту же Ярмарку Мастеров, ищут симпатичные работы и просто пишут мастеру с предложением публиковаться. Кроме того, администрация ЯМ иногда размещает обьявления, что какой то журнал приглашает к публикациям мастеров.
Так что на Ярмарку Мастеров идем в обязательном порядке и регулярно просматриваем сообщения в сообществе.
Для публикации в журналах так же нужны красивые фотки и небольшое описание.

5. Ролики на ютубе и рутубе. Зачем они нужны?

Зарегистрируйтесь и Рекламируйте себя на Ютубе и Рутубе, если хотите .
Недавно я разместила несколько роликов на Ютутбе и Рутубе. Размещала я их просто так, просто опробывала новую программу на новом компьютере и баловалась созданием роликов. Стоило мне их выставить, как люди мне стали писать в личку, а по какой цене я продаю сандалики, хотя о продаже и речи не шло. Кстати, такие ролики из фоток сделать ну ооооочень просто. Посмотрите етсь ли у вас на компе элементраная программма Муви Маркет. На новых компах она есть почти на всех. если есть, то кликните на любую фотку и на открывшемся окне “создать фильм”. Перетащиет туда несколько фоток и запишите на комп, вот ролик и готов! Музыку можно поставить прямо на самом Ютубе, там есть такая опция, после того как загрузите ролик.

Кстати, если зарегистрируетесь, то можете позвать меня на ютубе в друзья и размещать видеответы на мои видео. Так будет больше шансов что вас заметят. Вот мой адрес https://www.youtube.com/oleksiru

6. Чем лучше вязать на продажу? Крючком или спицами?

Если в ручную, то однозначно только крючком! Почему? Да потому что спицевое полотно легко повторить на современной машине для вязания, а крючковое полотно возможно связать лишь руками. Поэтому вязание крючком всегда ценилось и будет цениться дороже, при условии конечно, что это красивая вещь.

Продажи в стиле дзен: естественно и без усилий - базовые принципы


Долгое время мысль о необходимости продавать меня пугала. Агрессивный стиль продаж порождал глухую неприязнь и желание сказать что-то невежливое. И мне вовсе не хотелось вызывать у других такого рода чувства. К тому же, я чувствовала себя просителем (купите, ну купите!) и боялась отказа – это било по самооценке. Мне также претит обманывать ради денег, а продажи в моем представлении часто этого требуют.

Мое отношение полностью изменилось, когда я прочитала о продажах в стиле дзен. И, как обычно в дзене, все, что требуется – это изменить взгляд на мир и дать событиям развиваться естественным путем.
Есть притча о том, как один мастер работал три года и вырезал из нефрита лист, не отличимый от настоящего – со всеми прожилками, неровностями, порами. Его мастерство превозносили, а Лао-цзы, услышав об этом, сказал: «Если бы Небо и Земля, порождая вещи, создавали за три года один лист, то растений с листьями было бы очень мало. Поэтому мудрый человек полагается не на знания и мастерство, а на естественный процесс развития.»

Как это применимо к продажам? Для начала, примем следующие базовые вещи:

Люди любят и хотят покупать, это для них естественно и приятно. Более старших подталкивают к этому и вспоминания пустых магазинов времен дефицита, молодых – пропаганда общества потребления. Покупки поднимают настроение, помогают выделиться из толпы или, наоборот, встроиться в общество. Практически для любого товара или услуги находится свой клиент. Разве вы сами и ваши близкие не радуетесь, когда у вас появляется что-то новое и замечательное? Другие люди – точно такие же!

Вы не можете заставить человека что-то купить, но можете убедить его, что покупка соответствует его желаниям. Тут есть пространство для обмана и манипуляции, но обманывать совершенно не обязательно. Если ваш товар или услуга действительно отвечают интересам и потребностям человека, достаточно этодать ему понять.

Вам не обязательно совершенствовать свои навыки в продажах и убеждении, ходить на курсы, семинары или читать книги. Вам не нужно уметь навязать свой товар или услугу, чтобы успешно его продать. Не полагайтесь на знания и мастерство – следуйте естественному ходу вещей – любви людей к приобретению нового.

Все, что вам нужно – убрать барьеры и сомнения, мешающие человеку совершить покупку. Необходимо спросить себя, что препятствует естественному желанию человека купить мой товар или услугу. Какие барьеры? Какие сомнения? Как от них избавиться? Когда вы уберете все препятствия, человек с радостью последует своей естественной склонности к приобретению вещей и купит то, что вы ему предложите.



Барьеры, препятствующие покупке.

Барьер ассоциаций

У каждого человека есть некий образ себя или образ того, каким ему хочется быть или выглядеть. Когда человек приглядывается к вашему товару (услуге), то «примеряет» ее. Спрашивает себя «Подходит ли это такому человеку, каким я себя хочу видеть?» Или «Хочу ли я быть похожим на людей, которые обладают (занимаются) этим?» Это один из основных приемов рекламы – красивые успешные люди, показанные рядом с товаром, создают впечатление, что покупая товар, клиент и сам станет «почти таким».

Спросите себя – соответствует ли ваше предложение тому, как видит или хочет видеть себя ваш потенциальный клиент? (Разумеется, для этого вам надо знать своих клиентов) Очевидно ли это из того, что вы пишите, говорите, как преподносите ваш товар или услугу?
Барьер сомнений в важности (гордости, исключительности)

Этот пункт пересекается с первым, но на него стоит обратить особое внимание. Если клиент сможет гордиться тем, что он у вас купит, то шансы на покупку вырастут.

Я не знаю людей, у которых совсем нет тщеславия, хотя оно может принимать самые разные формы. На форуме, который я модерировала, нередко возникали бурные споры между теми, кто любит одежду из последних коллекций модных бутиков, и теми, кто считает это снобизмом и покупает все на распродажах. Как заметил по этому поводу мой друг, «одни понтуются дорогой одеждой, другие – дешевой». Вам нужно знать, что цепляет вашего клиента, и продавать ему именно это.

Для некоторых людей важно оправдать траты на некоторые товары/услуги в глазах близких или друзей, а также гордиться покупкой. Если вы найдете аргументы, которые могут этому помочь, вы уберете сомнения в необходимости покупки.

Барьер непонимания

Очевидны ли клиенту преимущества того, что вы предлагаете? Ясно ли, в чем уникальность вашего предложения? Упираете ли вы на то, что важно для клиента? Объясняете ли вы это доступно? Обращаетесь ли вы к логике, эмоциям и чувствам в зависимости от того, каков ваш клиент? Тут надо учесть и особенность мышления, и возраст, и пол, и социальное положение, и уровень развития.

Не так давно читала забавную и поучительную историю. Озабоченный курением двух пятиклассников директор велел учителям начальной школы провести классные часы о вреде курения. Учителя рассказывали о раке легких, ранней смертности, морщинах, грубом голосе... Какой результат? На следующей неделе за курением были пойманы первоклашки. Для них морщины и рак легких не были понятны – смерть в таком возрасте кажется слишком далекой, чтобы о ней думать, зато привлечение внимания к курению возбудило их интерес. «Продавать» им здоровый образ жизни надо было по-другому.

Барьер отстраненности

Дали ли вы почувствовать клиенту, что он принимает решение сам? Вовлекли его в процесс? Может ли он потрогать, попробовать, собрать сам, сделать что-то, позволяющее ему чувствовать себя причастным к созданию? Мэри Кей, основательница косметической компании, говорила «Люди всегда защищают то, что они создавали сами». Я писала и об удачном проекте ИКЕА – возможности на сайте магазина виртуально обставить свою квартиру, посмотреть, что как впишется. Вроде бы вы играете, и вас не заставляют ничего приобретать, но вы естественным образом хотите уже купить те вещи, из которых сами создали свой интерьер. Тот же принцип лежит за работой визажистов в косметических магазинах – когда вам сделают макияж, вы с большей вероятностью купите то, что так хорошо на вас смотрится.

Барьер отсутствия побуждения

Удивительно, как много продавцов упускают это из виду, особенно в виртуальном пространстве. Человек может видеть то, что вы предлагаете (делаете, фотографируете, пишете, рисуете), восхищаться этим, даже хотеть иметь у себя дома и... не понимать, что он может это купить. Одна только строчка «Вы можете приобрести эти работы, для этого обращайтесь по телефону/адресу» резко увеличивает число клиентов.

Если работ действительно мало, число участников семинара ограничено или до начала осталось совсем мало времени, напоминание об этом подстегнет покупателей. Это, впрочем, необходимо использовать с умеренностью. Подпись «сделано в единственном экземпляре!!!» рядом с криворукой работой начинающего вызывает смешанное чувство жалости и насмешки.

Иногда человек может видеть, восхищаться, понимать, что может купить, но не знать, что с этим делать дальше. Если вы ему поможете, он будет вам благодарен. И купит. Объясните, как вписать вашу картину/фотографию в интерьер, где заказать рамку (и паспарту), почему это будет здорово смотреться, как и с чем носить ваши аксессуары, как упаковать их в качестве подарка, что приложить, по какому поводу подарить и т.д.

Барьер недоверия

У всех был опыт негативных покупок – если не личный, то у близких или знакомых. И хотя до сих пор есть слишком доверчивые люди (из-за чего процветают мошенники), многие стали осторожными. Вы можете быть правдивы и искренни, но свои слова вам надо подтвердить, чтобы вам поверили.

На каком основании вы говорите то, что говорите? Есть ли у вас квалификация/дипломы/выставки/сложившаяся репутация/подтвержденный опыт работы/успех? Есть ли в рекламе или на сайте отзывы клиентов? И (немаловажно) не переборщили ли вы с похвалами себе? Выглядит ли все это правдиво? (О том, как себя презентовать без хвастовства - здесь)

Барьер недоступности

Насколько легко купить/заказать что-то у вас? Быстро ли можно найти все контактные данные, адреса магазинов с картой и описанием удобного проезда, телефоном и часами работы? Если это интернет-магазин – сразу ли видна кнопка «Заказать», понятно ли, как сделать заказ, удобно ли его делать?

Объясняете ли вы, как оплатить, принимаете ли кредитные карты, Web-money, Western Union, PayPal и т.д.? Работаете ли с безналичным расчетом, выписываете ли товарные чеки – если клиенту надо отчитаться перед компанией за покупку?

Удобно ли вы организовали доставку? Объясняете ли вы людям сразу, что работаете по таким-то и таким-то принципам?

Если это услуга – удобно ли добираться, хорошо ли расположено помещение, приятно ли оно, как там с удобствами/чаем/кофе, соответствует ли представлениям клиента, можно ли заказать услугу на дом? Испытывает ли человек страх/неловкость при обращении к вам, и если да, как вы их снимаете?

Что вы делаете, если клиент недоволен? Даете ли гарантию? Говорите ли вы ясно, что даете гарантию? Что если у клиента возникнут вопросы? Консультируете ли по использованию?

Если у вас сайт/блог – виден ли он на всех браузерах? Быстро ли он загружается, не отвлекает ли анимацией, слишком ярким дизайном или ненужными всплывающими окнами? Легко ли там найти необходимую информацию? Не перегружен ли сайт неважным?

* * *

Теперь представьте, что уважаемый авторитетный человек предлагает вам то, что вам хочется, нужно, полезно, чем будете гордиться и вызывать зависть знакомых, с удобной для вас формой оплаты и доставки, с гарантией, причем вы еще сами это попробовали и даже приняли участие в создании (оформлении, сборке, примерке)... Разве не будет вашим естественным желанием сказать «ДАйте две!»? И разве не будете ли вы радоваться такой покупке больше, чем... пылесосу Кирби или Гербалайфу?

Эгоисты, делайте добро, это выгодно!

Вы тщательно охраняете свои идеи и наработки, делясь ими только за плату или за рекламу? Вы идете на (небольшой) обман, чтобы приобрести известность или заработать? Вам все равно, что посторонние люди думают о вас? А теперь представьте, сколько клиентов и возможностей вы потеряете из-за репутации неэтичной и эгоистичной жадины.

Иногда на меня тоже нападает жадность, но я стараюсь ее держать в узде. На моей первой выставке много посетительниц интересовались мастер-классами по войлочным куклам. До того я не задумывалась о преподавании, а тут размечталась – представляла, сколько денег заработаю и куда потрачу. И вдруг magic_felt, с которой мы делили стенд, задала вопрос по технике. Спроси она об этом часом раньше, я ответила бы сразу. Но тут мысленно прямо увидела, как деньги уплывают от меня, и выпалила что-то вроде "придешь на мастер-класс – узнаешь". Повисла пауза. Пауза мне не понравилась. Стало стыдно. Я сделала вид, что про мастер-класс только что сказала вовсе не я, и на вопрос ответила. Зато позже могла без чувства неловкости и сама обратиться к Юле за советом.

Делиться и делать добрые дела учат еще в детском саду. И это на редкость полезно во взрослой жизни (как многое из того, чему учат в детском саду). А уж интернет давно превратился в ресурс, где очень многое можно найти бесплатно. Чем больше вы стараетесь удержать при себе свои секреты, тем больше нервов и времени тратите впустую. Кто-то выложит ваши заметки, кто-то расскажет близким друзьям, кто-то сам додумается до того же.

Мало того, мнение о вас складывается из ваших комментариев, из ваших споров и из добрых советов, которые вы даете (или отказываетесь давать). Даже если вам ничего не сказали прямо, вас прочитали, и мнение о вас сложилось - в том числе у людей, с которыми вы никогда не общались напрямую.


Вдобавок к чтению, люди разговаривают между собой. Если вы кого-то обманули (будь то в сети или реале), человек расскажет об этом. Если вы пишете одно, а делаете другое, люди не промолчат. А если вас не любят, то какой бы вы ни были хороший специалист, советовать друзьям и знакомым вас будут в последнюю очередь. А могут даже отговорить иметь с вами дело. Вам это надо?

Многие боятся, что создадут себе конкурентов и уменьшат число клиентов, если будут делиться своими знаниями свободно. Эти опасения понятны, но выгод, на мой взгляд, больше.


1. Если вы развиваетесь, делаете что-то новое, то вы сохраните уважение и успех. Конечно, надо прикладывать усилия к развитию, конкуренция вас подтолкнет. Но зато сэкономите силы - не нужно будет тратить их на охрану своих "секретов", зарабатывая репутацию жадины. Так на так и выходит.

2. Если вы научите кого-то что-то делать, это совершенно не значит, что он захочет тратить на это время и силы. От того, что я умею шить, я не перестаю покупать одежду. Зато человек будет знать тонкости мастерства и может вас рекламировать.

3. Давая советы, вы заработаете себе репутацию, и сможете издать книгу. Ее будут покупать, потому что людям нравятся печатные книги и потому, что ваше имя на слуху.

4. Спрос на ваши товары или услуги может и вырасти. Ведь больше людей вас будут знать и захотят иметь с вами дело, так как вы открытый и приятный человек.

5. Вы можете продавать сопутствующие товары или услуги – опять же, потому что больше людей будет вас знать.

6. Чем больше вы открыты к общению с людьми, тем у вас больше возможностей для личного развития и для вашего бизнеса.

7. Люди, с которыми вы чем-то поделились, могут сделать для вас доброе дело. Однажды я подарила знакомой женщине войлочную куклу – просто так. Через пару лет та женщина показала мой блог своей знакомой – к слову пришлось. Знакомая была директором культурного центра на "Винзаводе", и ей так понравились работы, что она предложила организовать мою выставку.



И, наконец – делиться и делать добрые дела бывает очень приятно. Перед выставкой организаторы попросили встретить незнакомую мне девушку из Беларуси. И вдруг девушка с благодарностью сказала, что она меня помнит, так как я первая похвалила ее работу, впервые выложенную в voilok_ru. Мне было так неожиданно приятно, что я потом пролистала две страницы сообщества, хваля всех, чьи работы мне понравились.

Резюме:
1. Репутация сейчас так же важна, как и в прошлом, а может быть, еще важнее.
2. То, как вы общаетесь с людьми в Интернете и в реальной жизни, рано или поздно будет известно окружающим.
3. Делиться и делать добрые дела – полезно и приятно, а жадин и эгоистов никто не любит.

Технология прямых продаж

Что же такое прямые продажи? Попробуем разобраться. Под прямыми продажами понимается непосредственное прямое общение продавца и покупателя, результатом которого, в идеале, должна стать покупка предлагаемого товара.

Отличительной чертой прямых продаж является инициатива продавца. То есть сам продавец, предлагающий какой-либо товар, находит потенциального покупателя и заключает с ним сделку. Примером является продажа через торговых агентов.

Технология эффективных прямых продаж позволяет значительно повысить объем реализуемой продукции. Технология подразумевает ряд методов и техник, приносящих успех сделке. Здесь важным является личное общение с клиентом и способность убеждать.

Большое значение имеет также умение понять проблему клиента и предложить варианты решения посредством реализуемого товара. Данная техника продаж включает ряд этапов. Чем качественнее будет выполнена работа на предыдущем этапе, тем легче осуществлять последующий.

На первом этапе агент ищет потенциального клиента. Продавец сам находит партнера, а наоборот. При поиске собирают всю важную информацию: род деятельности, платежеспособность и др. Существующая клиентская база — это, конечно, надежный инструмент работы, но она должна пополняться, и приоритет должен отдаваться наиболее «доходным» клиентам.

На втором этапе стороны договариваются, где и когда произойдет встреча. Чтобы она состоялась, нужно преодолеть все разногласия и назначить точное время.

Третий этап включает в себя моральную подготовку и настрой на встречу с клиентом. Продумывается все даже манера речи и внешний вид агента. Только положительный настрой на работку приведет к успеху.

Четвертый пункт — непосредственно продажа. Агент предлагает решение проблем покупателя с помощью своей продукции. Сделка завершается, если клиента все устраивает.

Последний этап — включение клиента в свою базу и дальнейшее сотрудничество с ним. Удачная работа — ключ к постоянным партнерским отношениям и положительные рекомендации.

Многое подходит нам как продавцам!!!

Увеличение объемов продаж в розничной торговле

Мерчандайзинг - это новое направление в маркетинге, популярность которого в последнее время постоянно растет. Это связано с тем, что произошли серьезные изменения в мотивации поведения покупателей, в частности сформировалось новое поколение потребителей, которые полностью осознают и используют свои права на информацию при выборе товаров и на гарантированный доступ к их разнообразию при конкурентных ценах.


В переводе с английского языка мерчандайзинг означает "искусство торговать". В его основе лежит наблюдение за поведением покупателей в момент совершения покупки.

Цель мерчандайзинга - стимулировать розничные продажи путем привлечения внимания покупателей к определенным маркам товара и повышения их имиджа. Важно отметить, что при этом не требуется активного участия специального персонала, но повышается качество обслуживания, а товар делается более доступным для потребителя и продавца.

Необходимость мерчандайзинга подтверждает тот факт, что согласно исследованиям в области маркетинга 2/3 всех решений о покупке потребители принимают, стоя перед прилавком. Даже если покупка определенного товара была запланирована предварительно, 7 из 10 покупателей принимают окончательное решение о выборе той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале. Таким образом, при правильно организованном мерчандайзинге у потребителей возникает желание сделать покупку, что в свою очередь способствует повышению объема продаж.

Чтобы привлечь внимание покупателя к конкретному товару, не всегда стоит тратить огромные средства на рекламу. Тем более что в последнее время доверие потребителей к информации, которую несет в себе реклама, снижается. Современный покупатель более тщательно взвешивает предлагаемые варианты, лучше ориентируется в сфере розничной торговли и приобретает товар в соответствии с общей жизненной стратегией. Тот же результат, но с меньшими затратами можно получить, создавая определенные условия, которые подтолкнут его сделать покупку в тот момент, когда он уже находится в магазине и видит товар. Важно также, чтобы возникало впечатление доброжелательности. Для этого необходимы точное и своевременное информирование, вежливый и компетентный персонал, качественные товары, разнообразные услуги. В целях создания таких условий применяются следующие приемы мерчандайзинга:

дизайн магазина;

ассортимент товаров;

величина торгового запаса;

расположение товаров на полках;

освещение;

звуки и музыка;

цветовая блокировка;

рекламная поддержка товаров;

эффективная презентация.

Рассмотрим более подробно каждый из указанных приемов.

Дизайн магазина

Чтобы максимизировать продажи, необходимо сформировать определенный имидж своего магазина, а основной фактор в разработке имиджа - это дизайн. Одним из наиболее важных инструментов дизайна является цвет. Цвет - это первое, что замечает человек, входя в магазин. От цвета - от того, яркий он или приглушенный, теплый или холодный, светлый или темный, - многое зависит. С его помощью можно разграничивать отделы или товарные категории, а также создать стиль и настроение. Привлечь внимание к товарной категории позволяет, например, контрастность цветов. Темный фон подчеркивает товар светлых тонов, и наоборот. Важную роль играют и другие элементы дизайна, такие, как силуэт и текстура.

Цвет оказывает влияние на потребительское поведение клиентов. Грамотное цветовое планирование позволяет воздействовать на их решение в пользу продвигаемого товара. Клиенты ориентируются на определенную гамму, зачастую отводя ей первое место. Покупатели немедленно реагируют на ультрамодные цвета и колористическое изменение экспозиции, темы для составления которой достаточно разнообразны: представление коллекции товаров в соответствующем цвете, вывески, основные зоны магазина, стеллажи, цветочные композиции, витрины. Мерчандайзинг, в основе которого лежит цветовая стратегия, позволяет без труда опередить конкурентов. Покупатели, взглянув на витрины, за считанные секунды обнаруживают модные тенденции и новые цветовые идеи, а также быстро улавливают обращенное к ним маркетинговое послание.

Основанная на цвете экспозиция товара в магазине естественным образом влияет на торговую систему. В первоклассных экспозициях превалирует всего один, доминантный, цвет, и ему, как правило, уделяется до 80% внимания. Экспозиции, в которых используется разнообразная палитра, например равные доли зеленого, синего, красного и нейтрального цветов, имеют хаотичный вид и покупателей, как показывает практика, не привлекают. Так называемые акцентные цвета важны для украшения композиции, но они должны составлять только 10-15% и равномерно распределяться по всему пространству магазина.

Цвет влияет на восприятие качества товара. Например, при выставлении товара в красном освещении он выглядит современнее. В желтый цвет могут быть окрашены крупные торговые площади. Зеленые цвета, как показали исследования, способны снизить активность покупателей, так как эта гамма умиротворяет. Синий обладает сильным активирующим свойством и может стимулировать импульсные покупки.

Ассортимент товаров

Что касается ассортимента товаров, то он разрабатывается с учетом формата магазина и анализа доходов покупателей. Ассортимент подбирается таким образом, чтобы были удовлетворены запросы и учтены возможности категорий клиентов с высоким, средним и низким уровнями дохода.

Анализируя продажи, можно сделать вывод о том, что 80% прибыли обеспечивают 20% ассортимента, поэтому часть товаров можно без ущерба для магазина и покупателей выводить из ассортимента. Задача состоит в том, чтобы оставить за потребителем право выбора, но при этом не иметь слабо продаваемых позиций.

Следует отметить, что на формирование ассортимента потребуется несколько месяцев. Если магазин расположен в центре микрорайона, не стоит рассчитывать на то, что он станет магазином недельных закупок. Его целевой аудиторией станут домохозяйки, а основой ассортимента - товары повседневного спроса. Если магазин открыт на окраине района, за городом или на окружных дорогах, ходовыми позициями ассортимента станут товары более длительного хранения. Если супермаркет расположен вблизи рынка, то особое внимание нужно уделять сервису и качеству продуктов.

Проблема продуктовой розничной торговли заключается в том, что ни владельцы магазинов, ни коммерческие директора, ни товароведы не знают четко, чего именно хочет покупатель - каких товаров и в какой сезон. Даже если магазин автоматизирован, не всегда бывает возможно проанализировать чеки. В результате категория быстро продаваемых товаров может исчезнуть из ассортимента на неопределенное время, поскольку ее не успели вовремя заказать. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные обладает высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях - известной консервативностью. Потребитель привыкает к определенным видам продуктов, поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

Торговый запас

Эффективный торговый запас организуется по его объему и месту расположения в ассортиментном ряду. Он может находиться непосредственно в торговом зале, на полке производителя товара (клиента), на складе розничной торговой точки либо на складе оптовой торговой точки.

Величина торгового запаса в ассортиментном ряду зависит от типа торговой точки. Например, в супермаркете должны быть представлены все товарные группы и единицы продукции, а павильоне - только наиболее продаваемые и популярные. В наличии всегда должны быть ходовые позиции ассортимента, которые определяются прежде всего их минимальным остатком.

Расположение товаров на полках

Объем продаж во многом зависит от того, как расположить товары на полках. Правильное и рациональное расположение помогает покупателю без особых затрат времени сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность увидеть имеющийся в продаже товар и не отвлекать вопросами продавца.

Благоприятные зоны продажи и размещения товаров - это зоны возле касс, полки с правой стороны от потока покупателей, а также полки, расположенные на расстоянии приблизительно 150 см от пола (на уровне глаз и рук покупателя). Они наиболее удобны и обеспечивают основную долю продаж любого магазина. Товары, расположенные на верхних полках, продаются значительно хуже, и совсем мало покупают товары с нижних полок. Чтобы увеличить объем продаж, мерчандайзеры размещают на нижних полках самые дешевые товары, а наиболее дорогие - на уровне примерно 150 см от пола, так как при таком размещении они постоянно будут находиться в поле зрения потребителей. На нижних полках, а также на стендах возле касс следует размещать товары для детей. Малозаметные в большом торговом зале сигареты и зажигалки, расположенные возле касс, также будут быстро раскупаться.

К неблагоприятным зонам расположения товаров относятся зоны продажи с левой стороны от потока покупателей, углы магазина и зоны около входа.

Товары в магазине следует размещать по принципу комплексной выкладки, т.е. в одном месте выставляются товары сходного назначения. Можно также организовывать сезонные полки, что обеспечивает хорошую реализацию в течение определенного времени года. Однако наиболее приемлемым является принцип расположения товаров по торговым маркам, так как он способствует продвижению торговой марки фирмы. Причем нельзя допускать скученности товаров разных торговых марок.

Есть и другой способ привлечения внимания покупателей к товару, например выделение наиболее востребованных товаров, а рядом с ними размещение товара, объем продажи которого нужно увеличить.

Освещение

Для освещения магазина необходимо знать характеристики восприятия света. Это поможет представить товары в выгодном свете. Если общий свет не слишком яркий, можно применить интенсивное точечное освещение и подчеркнуть выдвигаемый товар, избежать монотонности и придать индивидуальность некоторым отделам. У разных видов света есть свой цвет и способность подчеркивать или "убивать" различные цвета товара. В мягком, желтоватом свете ламп накаливания выигрышно смотрится естественная и теплая гамма, а галогенные лампы подчеркивают холодные цвета и приглушают некоторые натуральные оттенки. Освещение может быть очень разным, вопрос заключается только в его сбалансированности.

Звуки и музыка

Исследования показали, что на музыку обращают внимание около 70% покупателей в магазине. Причем удачно подобранный репертуар создает комфортную атмосферу, что способствует увеличению объема продаж.

Большое значение имеет громкость. Чрезмерно громкая музыка может вызывать раздражение и желание покинуть магазин, поэтому лучше, чтобы звучала приятная музыка, создающая благоприятную обстановку для совершения покупок.

Следует уделять внимание и смыслу музыкальных композиций, так как он влияет на настроение посетителей. При выборе мелодии необходимо избегать ненужных ассоциаций. В магазине покупатель должен чувствовать себя легко и свободно, поэтому лучше всего использовать инструментальную музыку.

На Западе существуют специальные фирмы, которые занимаются разработкой музыкального сопровождения для магазинов.

Цветовая блокировка

Цветовая блокировка заключается в том, что товары с упаковкой одного цвета размещают на полках вместе. Таким образом, образуется определенный блок товаров. Можно также группировать блоки, сочетающие различные цвета. Например, в отделе, где продаются шампуни, гели для душа и другие аналогичные моющие средства, следует использовать сочетания белого, зеленого и синего цветов. Такое сочетание ассоциируется с прохладной, освежающей и расслабляющей водой.

Рекламная поддержка товаров

В круг обязанностей службы мерчандайзинга входит размещение рекламных и информационных материалов в местах продаж в целях привлечения внимания покупателей к товару.

Рекламные материалы выполняют следующие функции:

информирующая (указывают, где и какой товар расположен);

ориентирующая (помогают быстрее отыскать товар конкретной марки, например напольная графика);

привлекающая (например, красочные мобили и воблеры).

Номенклатура рекламных материалов достаточно разнообразна. В нее входят конструкции презентационного характера, подставки, полиграфические материалы, напольная графика, воблеры, джумби, мобили и др.

Воблеры, как правило, используются в больших супермаркетах. Это указатели, прикрепленные к полке и направленные на то место, где находится товар конкретной торговой марки.

Мобили - большие картонные конструкции, которые подвешиваются к потолку над тем местом, где продается данный товар.

Джумби - коробки, имитирующие в увеличенном масштабе форму упаковки товара, например огромные надувные "фирменные" бутылки. Они применяются в больших магазинах и обычно размещаются под потолком или ставятся на верхних полках.

В последнее время получила распространение напольная графика, поскольку мимо нее просто невозможно пройти в буквальном смысле этого слова (например, стрелки на полу, указывающие направление движения к конкретному товару). Ее задача - повысить эффективность рекламы.

Служба мерчандайзинга должна контролировать наличие и состояние рекламных материалов в магазине, что способствует экономии рекламного бюджета. В случае необходимости старые материалы заменяются новыми.

Эффективная презентация

Презентации товаров в настоящее время полностью находятся в компетенции фирм-поставщиков, так как для ее проведения требуются значительные затраты на обучение персонала и рекламный материал. Опыт показывает, что при презентации рост реализации может достигать 800%. Такой разброс обусловливается как ценовыми факторами, так и профессиональными навыками промоутера.

Однако при планировании объемов продаж на длительный срок необходимо учитывать, что после окончания рекламной кампании реализация товара снижается, причем часто до первоначального уровня. Так, для продвижения продуктов питания, алкоголя и табачных изделий достаточно эффективным средством являются дегустации, позволяющие опробовать товар в минимальных количествах и составить представление о соотношении цены и качества. После дегустации объем продаж увеличивается в 1,5-2,5 раза и остается на этом уровне в течение 3-5 дней, затем продажи снижаются до прежних значений. Таким образом, презентация является значительным, но краткосрочным методом стимулирования продаж, и ее результаты в основном зависят от профессиональных умений и личностных качеств промоутера.

В заключение следует еще раз отметить, что мерчандайзинг продукции - это комплекс мер, направленных на продвижение того или иного товара, марки и, следовательно, повышение объемов розничных продаж.

Мерчандайзер - это специалист, который обеспечивает нужный товар, в нужном месте и в нужное время, по нужной цене и в нужном количестве. Имея такого специалиста в штате, можно планировать увеличение объемов продаж на 15-20% только за счет правильной экспозиции товаров и еще на 5-10% за счет создания благоприятной атмосферы в магазине.

Организация собственной службы мерчандайзинга имеет неоспоримые преимущества. Руководитель компании всегда будет иметь возможность оперативно реагировать на ситуацию на рынке и решать текущие вопросы. Однако профессиональное мерчандайзинговое агентство возьмет на себя проблемы, связанные с организацией работы персонала, а также позволит клиенту снизить затраты.

О. Шулыгина

"Финансовая газета. Региональный выпуск", N 44, ноябрь 2005 г.